Regroupement

Caractéristiques et types d'offres groupées de produits

Il existe deux types de caractéristiques de regroupement de produits. Il y a la vente groupée pure et la vente groupée mixte. L'utilisation de chaque méthode est déterminée par le type de biens et par le fait qu'ils sont complémentaires ou substituables les uns aux autres. La vente groupée pure se produit lorsqu'une entreprise décide de vendre des produits uniquement sous la forme d'une offre groupée. Il n'est pas possible de les acheter séparément. La vente groupée mixte a lieu lorsqu'une entreprise vend des produits à la fois sous forme d'offre groupée et séparément.

Regroupement de produits : La vente groupée pure

La vente groupée pure augmente les revenus de l'entreprise parce qu'elle repose sur le désir du consommateur d'acheter une partie de l'offre groupée. Si le consommateur apprécie une partie de l'offre groupée, il devra acheter l'autre moitié. Ce concept est connu sous le nom de vente liée. La vente groupée pure est une forme de vente liée, car la vente liée consiste pour une entreprise à obliger le consommateur à acheter un bien pour pouvoir en acheter un autre. Une entreprise choisira la vente groupée pure lorsque ses coûts marginaux de production sont nuls ou faibles.

La vente groupée pure est utile aux entreprises lorsqu'elles ne peuvent pas faire de discrimination par les prix ou adapter leurs prix pour générer un maximum de revenus. Par exemple, la demande d'un bien est plus élevée dans une région que dans une autre. Pour égaliser la demande, maximiser les revenus et les rendre plus prévisibles, l'entreprise regroupera le premier bien avec un second bien. La demande pour le second bien doit être plus élevée dans la zone où la demande pour l'autre bien était plus faible. De cette façon, les deux produits sont vendus dans les deux zones.

L'inconvénient de l'offre groupée pure est que si le prix de l'offre groupée est hors du budget du consommateur et que celui-ci n'a pas le choix d'acheter les produits individuellement, l'entreprise est perdante sur la vente de l'offre groupée et du produit individuel. D'un point de vue économique, nous dirions qu'en utilisant la vente groupée pure, l'entreprise perd le surplus du consommateur qu'elle aurait pu obtenir si elle avait permis aux consommateurs d'acheter seulement l'un ou l'autre produit.

Regroupement de produits : Offre groupée mixte

La vente groupée mixte permet d'augmenter les bénéfices parce qu'elle offre au consommateur la possibilité d'acheter deux biens séparément à leur prix individuel ou de les acheter sous forme de lot. Cela fonctionne tant que le prix de l'offre groupée est inférieur au prix combiné des deux biens inclus dans l'offre groupée. Généralement, l'offre groupée mixte est la meilleure option pour générer le plus de revenus, car elle encourage le consommateur à acheter l'offre groupée, tout en lui permettant de n'en acheter qu'une seule s'il le souhaite. C'est la méthode préférée des entreprises lorsqu'elles subissent des coûts de production marginaux.

La vente groupée mixte permet à l'entreprise de capter la plus grande partie de la rente du consommateur. Comme elle incite les gens à acheter les deux produits par le biais de l'offre groupée, elle maximise les revenus de ceux qui veulent acheter les deux produits tout en captant les consommateurs qui ne veulent acheter que l'un ou l'autre produit.

Prix des offres groupées

La tarification des offres groupées peut prêter à confusion. Pour fixer correctement le prix des offres groupées, nous devons examiner le prix des deux produits, la corrélation de leur demande et l'existence de coûts marginaux associés à leur production.

Dans un graphique, le prix des produits est noté r, ce qui représente le prix de réservation du consommateur. Nous pouvons supposer qu'un consommateur n'achètera l'offre groupée que si le prix de l'offre groupée (_PB) est inférieur à la somme des prix de réservation du bien 1 (_r1) et du bien 2 (_r2).

\N- [P_B=r_1+r_2\N]

La figure 1 ci-dessous montre le prix de l'offre groupée (_PB) comme la limite entre les consommateurs qui achètent l'offre groupée et ceux qui ne l'achètent pas.

Fig. 1 - L'offre groupée pure

Tant que _r1 + _r2 sont inférieurs au prix de l'offre groupée (_PB), ils se situent dans la région 2, où les consommateurs n'achètent pas l'offre groupée. Dans le cas d'une offre groupée pure, ce que montre la figure 1, ils ne peuvent acheter aucun des deux produits. Si _r1 + _r2 est supérieur à_PB, les consommateurs tombent dans la région 1 et achètent l'offre groupée. Dans le cas d'une offre groupée mixte, il faut tenir compte des coûts marginaux.

Exemple d'offre groupée

Passons en revue un exemple d'offre groupée à l'aide de quelques chiffres. Le premier exemple sera une offre groupée pure utilisant seulement deux consommateurs, tandis que le second sera une offre groupée mixte. La vente groupée mixte peut être un peu plus compliquée car elle exige que nous prenions en compte l'existence de coûts marginaux lorsque nous décidons comment sélectionner et fixer le prix de l'offre groupée.

Exemple de regroupement pur

Si les produits sont vendus séparément, le prix le plus élevé que l'entreprise pourrait demander pour le produit 1 est de 110 $ et de 30 $ pour le produit 2. Le rendement le plus élevé de chaque consommateur sera de 140 $, pour un bénéfice total de 280 $. Si l'entreprise choisit de regrouper les produits, Joe évalue les deux produits à 160 $ et Fred les évalue à 170 $.

Le prix le plus élevé de l'offre groupée est de 160 $, sinon Joe sera exclu et le profit total des deux produits sera de 170 $. Si l'offre groupée coûte 160 $, ils en vendront deux et le bénéfice total sera de 320 $. L'offre groupée est plus rentable. Si la demande pour les deux produits ne présente pas une forte corrélation négative et que l'entreprise connaît des coûts de production marginaux, elle peut opter pour une offre groupée mixte.

Un autre exemple de stratégie de regroupement pur serait une salle de sport qui permet à ses membres d'utiliser l'ensemble de l'installation quand ils le souhaitent. L'abonnement à la salle de sport comprend l'utilisation de la salle de sport, des vestiaires, des terrains de basket, de la piscine et du sauna. Tu ne pourrais pas acheter un abonnement uniquement pour la salle de sport ou la piscine.

Exemple d'offre groupée mixte

Maintenant, examinons une situation où le regroupement mixte permettra de réaliser un profit maximal. Dans ce cas, l'entreprise doit tenir compte du coût marginal de production. Un bon exemple d'offre groupée mixte est le menu d'un restaurant. Tu peux choisir d'acheter le menu du dîner qui comprend une entrée, une salade, un plat principal, un dessert et un expresso, pour un prix fixe, ou tu peux choisir de commander tous ces articles séparément. Si tu les achètes séparément, leurs prix individuels dépasseront le coût du menu du dîner.

Disons que le coût marginal du bien 1 est de 25 $ et celui du bien 2 est de 20 $.

L'entreprise a le choix entre trois options de prix :

• Pas de groupage : le prix du bien 1 est de 45 $ et de 85 $ pour le bien 2.
• Offre groupée pure : le prix est de 100 $.
• Offre groupée mixte : le prix individuel est de 84 $ par produit ou de 100 $ pour l'offre groupée.

Si l'entreprise vendait les deux biens séparément, seul le consommateur A achèterait le bien 2 parce que son prix est supérieur au prix de réservation de l'autre, mais le consommateur A n'achèterait pas le bien 1 parce que son prix est supérieur au prix de réservation de A. Les consommateurs B, C et D n'achèteraient que le bien 1. Le bénéfice total de l'entreprise serait de :

\(1($85-$20)+3($45-$25)=$125\)

S'ils utilisaient l'offre groupée pure, les quatre consommateurs achèteraient l'offre groupée, et le bénéfice total serait de :

\(4($100-$20-$25)=$220\)

S'ils utilisent la vente groupée mixte, le consommateur A n'achètera que le bien 2 pour 84 $, et le consommateur D n'achètera que le bien 1 pour 84 $. Ils sont incités à acheter ces produits correspondants parce que le prix est juste en dessous de leur prix de réservation. Les consommateurs B et C achèteront l'ensemble pour 100 $.

\(1($84-$20)+1($84-$25)+2($100-$20-$25)=$233\)

L'offre mixte est celle qui rapporte le plus.

La figure 2 nous montre où tombent les prix de réservation de quatre consommateurs différents. Étant donné que le prix de réservation du consommateur A est inférieur au coût marginal du bien 1, l'entreprise n'a pas intérêt à essayer d'attirer le consommateur A dans son offre groupée, car elle perdrait de l'argent. Il en va de même pour le consommateur D et le produit 2.

Fig. 2 - Offre groupée mixte avec coûts marginaux

Avantages de la vente groupée

Les avantages de la vente groupée sont les suivants :

• des bénéfices plus élevés,
• des coûts de distribution plus faibles,
• et des coûts de publicité moins élevés.

Lorsqu'une entreprise peut regrouper des produits, elle peut augmenter la quantité qu'elle vend et augmenter le prix moyen de sa commande. Soit elle choisit la vente groupée pure, et les consommateurs doivent acheter les deux produits de la vente groupée à un prix plus élevé que celui qu'ils paieraient pour un seul produit, soit elle choisit la vente groupée mixte et vend les produits à tous ceux qui sont prêts à payer leur prix.

Le regroupement signifie que l'entreprise peut réduire le montant consacré à la publicité de chaque produit puisqu'il sera présenté au consommateur par l'intermédiaire de l'autre produit, ou que les deux produits peuvent faire l'objet d'une publicité commune. La vente groupée réduit également les coûts de distribution et de stockage puisque les produits groupés doivent être situés à proximité les uns des autres pour que l'offre groupée puisse être honorée. Les entreprises n'auront pas à se soucier d'expédier des produits différents à autant d'endroits différents.