Tarification promotionnelle

Définition des prix promotionnels

Les entreprises veulent vendre leurs produits le plus rapidement possible. La vente de produits permet de réduire les coûts d'entretien et de mise en rayon. De plus, les entreprises doivent vendre rapidement les produits qui approchent de leur date de péremption afin d'éviter une perte totale de ressources due aux invendus. C'est pourquoi les entreprises appliquent généralement des promotions sur les produits afin d'augmenter la demande.

Tu as peut-être remarqué que tous les produits ne sont pas vendus à des prix promotionnels. Certains nouveaux produits ou produits très demandés sont vendus uniquement aux prix indiqués. Mais si l'on considère les produits promotionnels, ils sont toujours vendus à un prix inférieur au prix indiqué.

Une autre méthode de promotion consiste à ajouter des cadeaux au produit. Certains détaillants peuvent offrir la livraison gratuite, l'installation ou des produits complémentaires pour réduire la charge indirecte du client. Par exemple, un client préférera acheter un téléviseur chez un revendeur qui offre une fixation murale gratuite plutôt que chez un revendeur qui ne le fait pas.

Par conséquent, la tarification promotionnelle est définie comme suit.

Types de prix promotionnels

Les entreprises essaient d'attirer les clients de bien des façons. Les promotions sont également de différents types. Les entreprises choisissent une, deux ou plusieurs promotions en fonction de leur stratégie de marketing. Voici quelques types de prix promotionnels.

1. Réductions : Certains articles sont proposés à un prix réduit s'ils sont achetés en gros ou s'ils approchent de la date de péremption. Tu peux observer des prix "réduits" dans les supermarchés sur les légumes ou les plats préparés en fin de journée. Le prix d'achat d'un produit à moitié prix est un exemple de prix réduit pour les offres groupées. Le client bénéficie d'une réduction de 25 % dans cette opération, mais un effet psychologique est créé par la promotion "moitié prix" qui représente 50 %.

2. Ventes flash et saisonnières : Les ventes flash proposent des prix réduits pour une courte durée. Les ventes flash sont aléatoires et peuvent s'appliquer seulement pendant 2 à 3 heures. En revanche, les ventes saisonnières ont lieu à peu près à la même période chaque année et durent des jours ou des semaines. Par exemple, Amazon organise des ventes flash qui durent quelques heures par jour. De même, la plupart des épiceries du Royaume-Uni vendront des œufs et des lapins en chocolat après Pâques à des prix promotionnels.

3. Programmes de fidélité : La plupart des grandes entreprises proposent des programmes de fidélité. Il est moins coûteux de conserver un client que d'en acquérir un nouveau. Les membres fidèles du programme ont accès à des offres spéciales. Par exemple, les membres d'Amazon Prime bénéficient de la livraison gratuite sur les produits Prime.

4. Coupons : Les entreprises offrent des coupons pour motiver les clients à revenir. Un exemple pourrait être 10 % de réduction sur tes achats, au-delà de 50 livres sterling. Or, pour bénéficier d'une réduction de 10 %, le client devra au moins fournir un revenu de 50 livres sterling à l'entreprise.

5. Livraison gratuite : La livraison gratuite réduit indirectement les coûts des clients. Le client n'a pas à organiser le transport et à s'inquiéter du déplacement des marchandises. C'est particulièrement intéressant pour les clients des entreprises de meubles ou de gros appareils ménagers.

6. Promotion gamifiée : Certains sites de commerce électronique en ligne proposent des promotions gamifiées. Un client doit participer à un tirage au sort ou donner son avis pour obtenir des réductions. Les promotions gamifiées impliquent activement les clients, et les clients motivés peuvent recevoir des réductions.

7. Validation en plusieurs étapes : De nombreux programmes de fidélité fournissent aux clients des cartes de membre. Les clients peuvent gagner des points de fidélité lorsqu'ils font leurs achats auprès d'une marque ou d'un groupe de marques. Une fois qu'ils ont accumulé un certain nombre de points, les clients peuvent les utiliser pour obtenir des prix promotionnels. Les cartes de crédit offrant des remises en espèces sont un exemple de stratégie de prix à validation en plusieurs étapes. Le client se qualifie pour l'offre s'il détient une carte de crédit particulière.

Techniques de tarification promotionnelle

La clé d'une tarification promotionnelle réussie est une analyse et une planification détaillées des besoins. La principale technique de tarification promotionnelle utilisée par les marques à succès est la suivante.

1. Décider de l'objectif du prix promotionnel

Une entreprise doit décider de l'objectif qu'elle souhaite atteindre en mettant en place une tarification promotionnelle. S'agit-il d'écouler les stocks ou d'attirer davantage de clients ?

Toutes les entreprises ne peuvent pas avoir la même stratégie. Selon le type d'industrie, l'organisation doit répondre à des questions telles que :

• Les prix promotionnels affecteront-ils la valeur de la marque ?

• Ai-je suffisamment de ressources pour mettre en place une promotion ?

2. Planifier la mise en œuvre d'une stratégie

La première étape de la planification consiste à s'auto-examiner - décider quels sont les produits qui ont besoin d'un prix promotionnel. S'agit-il d'un nouveau produit qui veut s'assurer une place sur le marché ou d'un produit ancien qui a besoin d'être déstocké ? La promotion sera-t-elle nationale ou locale ? Une fois que les spécialistes du marketing ont répondu à ces questions, l'entreprise doit décider du canal de promotion. Les prix promotionnels seront-ils disponibles dans les boutiques en ligne, les magasins physiques ou les deux ? Quel type de prix promotionnel utiliserons-nous ? S'agira-t-il d'une livraison gratuite, d'un achat gratuit ou d'un autre type de promotion ?

3. Choisis le bon moment

Les saisons festives et les vacances sont généralement des moments où de nombreuses entreprises proposent des prix promotionnels. Certaines entreprises peuvent nager dans la direction opposée et offrir des promotions lorsqu'aucun autre concurrent ne le fait. En plus du moment de la promotion, les entreprises doivent également décider de la durée de la promotion.

4. Sélectionner les bons segments de clientèle

Les prix promotionnels peuvent endommager les relations avec les anciens clients si l'entreprise cible régulièrement de nouveaux clients par le biais de promotions. Tu as peut-être vu que certaines entreprises imposent une condition pour obtenir une réduction, par exemple "nouveaux clients uniquement". Un client fidèle peut vouloir passer à un concurrent s'il voit régulièrement des promotions de ce type.

5. Décide d'un budget fixe

Les entreprises doivent décider du montant qu'elles peuvent consacrer à la tarification promotionnelle. Les coûts varient en fonction du type de prix promotionnel choisi. En général, ils comprennent les coûts de marketing des prix promotionnels, les coûts d'acquisition de nouveaux clients, etc.

6. Recueillir les commentaires

Dernier point, mais non le moindre, les entreprises devraient recueillir des commentaires pour obtenir des informations. Les entreprises peuvent recueillir des données pendant la période promotionnelle et décider de l'écourter ou de la prolonger. D'autres mesures précieuses que les analystes peuvent suivre sont les revenus générés, les articles fréquemment achetés, le temps nécessaire pour prendre une décision, etc.

Avantages et inconvénients des prix promotionnels

Presque toutes les marques utilisent la tarification promotionnelle d'une manière ou d'une autre. Voici quelques avantages et inconvénients de la tarification promotionnelle.

Avantages des prix promotionnels

1. Motivation de l'acte d'achat : Les promotions créent un sentiment d'urgence en raison du délai strict. Les clients sont donc motivés pour acheter le produit par peur de le manquer.

2. Attire de nouveaux clients : Les promotions sont le meilleur moyen d'attirer de nouveaux clients. Les clients sont motivés pour essayer de nouveaux produits et services sans aucune barrière de prix.

3. Avantage concurrentiel : Les prix bas donnent à une marque un avantage concurrentiel. La plupart des clients choisiront toujours un prix réduit pour un produit similaire s'ils ont le choix.

4. Vider les stocks : Les promotions sont un excellent moyen d'écouler les vieux stocks. Les anciennes marchandises peuvent devoir être détruites si elles ne sont pas vendues sur une période donnée, ce qui entraîne une perte de revenus.

5. Améliorer la fidélité des clients : Les entreprises qui offrent des prix spéciaux aux acheteurs fréquents sont susceptibles d'avoir un taux de fidélisation élevé.

6. Faire de la publicité pour un nouveau produit : Les promotions attirent les nouveaux et les anciens clients. Si les produits nouvellement lancés sont en promotion, les produits gagneront rapidement en popularité.

Inconvénients de la tarification promotionnelle

La tarification promotionnelle est une stratégie de tarification. Si elle n'est pas exercée avec prudence, cette stratégie peut avoir un effet négatif sur les relations avec les clients. Voici quelques inconvénients de la tarification promotionnelle.

1. Modification de la perception des prix : Si des promotions sont proposées régulièrement, les clients peuvent penser que les prix réels sont bas, et les promotions sont utilisées comme une astuce pour forcer les clients à acheter.

2. Affecter la fidélité à la marque : Les clients fidèles peuvent se sentir trahis si la marque cesse de proposer des réductions régulières. Ils peuvent passer à une autre marque ou attendre que l'entreprise introduise une promotion. En outre, si une entreprise ne tient pas sa promesse, elle peut perdre des clients et faire l'objet de poursuites judiciaires. Les prix promotionnels ne sont pas illégaux, mais leur utilisation pour inciter les clients à acheter l'est. Les pirates informatiques utilisent des attaques de phishing sous le déguisement de promotions.

3. Confusion démographique : Prends l'exemple d'une marque dont la cible démographique est constituée de personnes à hauts revenus. Si cette marque commence à offrir des réductions, les clients risquent de penser qu'elle s'adresse à des personnes à faible revenu. L'image de la marque s'en trouve alors affectée.

4. L'approche du prix au détriment de la qualité : Une marque qui propose régulièrement des promotions peut être perçue comme une marque de faible qualité. Les clients risquent de ne pas apprécier la qualité de la marque si elle propose des réductions constantes.

5. Coût de la promotion : Les entreprises doivent commercialiser les promotions pour qu'elles fonctionnent efficacement. Les gens n'achèteront pas le produit s'ils n'entendent pas parler de la promotion.

Exemples de prix promotionnels

Certaines entreprises ont mis en place avec succès une stratégie de prix promotionnels. Jetons un coup d'œil à quelques exemples.

Amazon Prime Day

Prix promotionnels Amazon, Pixabay

Le Prime Day d'Amazon doit être considéré comme aussi important que les soldes du vendredi noir. Amazon a lancé le Prime Day en 2015, et depuis, les ventes du Prime day ont augmenté chaque année. Amazon a déclaré avoir vendu environ 300 millions d'articles dans le monde entier en deux jours. Selon une estimation, en 2022, les ventes d'Amazon Prime day atteindront 12,09 milliards de dollars, soit une croissance modeste par rapport aux 11,19 milliards de dollars de l'année ^dernière1. Alors, qu'est-ce qu'Amazon a bien fait ?

1. Amazon a révolutionné la façon dont les gens font leurs achats. Amazon a proposé des réductions massives sur les produits de sa propre marque, comme Alexa, Kindle et Amazon Music, mais met également en avant les vendeurs de la marketplace dans les ventes du Prime Day. Les ventes de biens de la marketplace ont augmenté de 11,7 % sur l'année, contre une hausse de 6,7 % pour les produits de marque propre et de marque de distributeur d'^Amazon1.

2. Un autre aspect essentiel de l'Amazon Prime Day est que seuls les membres Prime peuvent avoir accès à ces offres. Amazon récompense ses clients fidèles et motive les nouveaux clients à devenir membres Prime.

3. Amazon avait probablement anticipé une augmentation des commandes pendant les Prime Days. L'entreprise a préparé et livré les commandes dans les délais promis.

Udemy

Udemy organise des prix promotionnels au moins neuf fois par an pendant 2 ou 3 jours. En outre, les nouveaux clients bénéficient d'une offre d'adhésion. Udemy offre près de 80 à 90 % de réduction sur les frais de cours en tant que prix promotionnel. Malgré cela, Udemy compte 40 millions d'apprenants dans 180 pays à travers le monde. Qu'est-ce qu'Udemy a bien fait ?

1. Udemy a décidé de vendre en quantité plutôt qu'en prix. Un étudiant qui veut acquérir une nouvelle compétence ne dépensera peut-être pas 200 livres sterling pour un cours en ligne, mais le prendra pour 20 livres sterling.

2. Udemy capte de nouveaux clients avec des offres et continue à proposer des offres similaires aux anciens clients.

3. Les instructeurs Udemy peuvent mettre un cours en réduction, ce qui signifie que les instructeurs peuvent participer activement à la promotion de leurs cours, ce qui stimule à son tour la plateforme Udemy.

Une fois qu'une entreprise dispose d'une base solide d'étude de marché et d'analyse des concurrents, elle peut former sa stratégie personnalisée de prix promotionnels. Il est essentiel de tirer des enseignements des retours d'expérience. Une fois qu'une entreprise maîtrise sa stratégie, cette stratégie de prix à court terme peut devenir à long terme, comme pour Amazon et Udemy.