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Ensemble, nous allons explorer les tenants et les aboutissants de cette puissante stratégie, de la définition de la tarification basée sur la valeur aux différences subtiles entre la tarification basée sur la bonne valeur et la tarification basée sur la valeur ajoutée. En cours de route, nous maîtriserons l'art de calculer la tarification basée sur la valeur, en nous inspirant d'exemples réels de tarification basée sur la valeur. Enfin, nous évaluerons les avantages et les inconvénients de la tarification basée sur la valeur afin de te donner les connaissances dont tu as besoin pour exceller dans tes études et apprécier cet outil de marketing essentiel.
Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ?
La tarification basée sur la valeur est une façon de décider du prix d'un produit ou d'un service en tenant compte de ce que les clients pensent qu'il vaut. En comprenant ce que les gens sont prêts à payer, les entreprises peuvent fixer des prix qui reflètent la valeur que les clients accordent à leurs offres.
Au lieu de se concentrer sur les coûts de production, les entreprises prennent en compte la valeur que leurs offres apportent aux consommateurs, ce qui leur permet de décider plus facilement d'un prix juste.
Définition de la tarification basée sur la valeur
La tarification basée sur lavaleur est une stratégie de tarification qui détermine le coût d'un produit ou d'un service en fonction de la valeur perçue qu'il apporte au consommateur, plutôt que du coût de production ou de la concurrence sur le marché.
La notion de tarification basée sur la valeur est le plus souvent utilisée sur les marchés où l'achat d'un produit peut avoir un effet positif sur la perception qu'a le consommateur de lui-même ou lui ouvrir les portes d'expériences de vie auparavant inaccessibles. Par conséquent, cette valeur perçue indique la valeur que les clients sont prêts à attribuer à un article. Par conséquent, elle a un impact direct sur le prix que les consommateurs finissent par payer pour le produit.
Imagine une start-up innovante qui crée une bouteille d'eau écologique de haute technologie qui garde les boissons froides pendant 24 heures et purifie l'eau en déplacement. L'entreprise utilise une tarification basée sur la valeur pour déterminer le coût de la bouteille. Elle reconnaît que les clients peuvent être prêts à payer plus pour la commodité d'avoir de l'eau propre n'importe où, la durabilité du produit et les avantages pour l'environnement. En comprenant la valeur de sa bouteille d'eau, la start-up fixe un prix qui reflète ses avantages, ce qui la rend attrayante pour les clients et assure le succès de l'entreprise.
Fixation du prix en fonction de la valeur
La tarificationau plus juste est une stratégie dans laquelle les entreprises proposent des produits ou des services à des prix raisonnables, offrant ainsi aux clients le meilleur rapport qualité-prix possible. Cette approche combine qualité et prix abordable, ce qui la rend attrayante pour les consommateurs soucieux des coûts.
La tarificationau plus juste est une stratégie de tarification qui vise à offrir aux clients un équilibre entre la qualité d'un produit ou d'un service et son coût, en veillant à ce que les clients perçoivent l'offre comme un bon rapport qualité-prix.
Le concept de prix de bon rapport qualité-prix est subjectif puisque même les entreprises de luxe peuvent proposer des variantes plus abordables de leurs produits.
Dans d'autres situations, offrir un bon rapport qualité-prix nécessite de retravailler les marques existantes pour fournir un produit de meilleure qualité pour le même prix ou le même produit de qualité pour un prix inférieur. Certaines entreprises prospères peuvent se développer en offrant moins de valeur tout en facturant des coûts bon marché.
La tarification à la valeur ajoutée est l'un des deux types de tarification basée sur la valeur. L'autre type est appelé prix à valeur ajoutée. Continue à lire pour savoir comment cela fonctionne !
Prix à valeur ajoutée
La tarification àvaleur ajoutée est une stratégie dans laquelle les entreprises offrent des caractéristiques ou des services supplémentaires qui augmentent la valeur de leurs produits, ce qui leur permet de pratiquer un prix plus élevé. En offrant des avantages supplémentaires, les entreprises peuvent se différencier de leurs concurrents et attirer des clients prêts à payer plus pour une valeur ajoutée.
Latarification à valeur ajoutée est une stratégie de tarification qui consiste à ajouter des caractéristiques, des services ou des améliorations uniques à un produit ou à un service, augmentant ainsi sa valeur perçue et permettant à l'entreprise de demander un prix supérieur.
Une caractéristique à valeur ajoutée peut consister à offrir un an d'assistance technique gratuite lors de l'achat d'un nouvel ordinateur, par exemple. Cette valeur ajoutée pourrait contribuer à ce que davantage de consommateurs achètent auprès de cette entreprise.
Comment calculer le prix basé sur la valeur ?
Le calcul de la tarification basée sur la valeur comporte plusieurs étapes pour déterminer le prix optimal d'un produit ou d'un service en fonction de sa valeur perçue par le client. Voici un guide étape par étape :
Étape 1. Identifier les clients cibles
Détermine le segment de clientèle spécifique auquel ton produit ou ton service est destiné, en tenant compte des données démographiques, des préférences et des habitudes d'achat.
Étape 2. Comprendre les besoins et les préférences des clients
Réalise une étude de marché et recueille les commentaires de tes clients cibles pour comprendre leurs besoins, leurs préférences et leurs points douloureux. Détermine les principaux facteurs de valeur qui influencent leurs décisions d'achat.
Étape 3. Évaluer la valeur perçue
Estime la valeur que ton produit ou ton service apporte aux clients en considérant les avantages et les caractéristiques qu'ils trouvent les plus importants. Cela peut se faire par le biais d'enquêtes auprès des clients, d'entretiens ou de groupes de discussion.
Étape 4. Analyse les concurrents
Fais des recherches sur les produits ou services de tes concurrents et sur leurs stratégies de prix. Comprends comment ton offre se compare en termes de caractéristiques, d'avantages et de prix.
Étape 5. Déterminer la différence de valeur
Calcule la différence de valeur perçue entre ton produit ou service et ceux de tes concurrents. Ce différentiel de valeur t'aidera à comprendre combien les clients supplémentaires peuvent être prêts à payer pour les avantages uniques de ton produit.
Étape 6. Fixer un prix
Fixe un prix qui reflète la différence de valeur, tout en tenant compte de facteurs tels que les coûts de production, les marges bénéficiaires et les conditions du marché. Veille à ce que le prix soit compétitif tout en soulignant la valeur ajoutée de ton produit ou de ton service.
Étape 7. Tester et affiner
Surveille la réaction des clients à ta stratégie de prix et recueille les commentaires afin d'apporter les ajustements nécessaires. Évalue continuellement tes prix en fonction des perceptions des clients et des tendances du marché, et affine ton approche pour maximiser la rentabilité et la satisfaction des clients.
Exemples de tarification basée sur la valeur
Découvre comment les entreprises prospères utilisent des stratégies de tarification basées sur la valeur pour créer un avantage concurrentiel et maximiser leurs profits. Nous examinerons trois exemples concrets d'entreprises bien connues - Apple, Tesla et Starbucks - qui ont utilisé le pouvoir de la tarification basée sur la valeur pour conquérir le cœur et le portefeuille de leurs clients.
Exemple de tarification basée sur la valeur chez Apple
Apple est bien connue pour sa stratégie de tarification basée sur la valeur, car l'entreprise offre constamment des produits de haute qualité avec des caractéristiques et des conceptions innovantes qui commandent des prix élevés. Les produits d'Apple, tels que l'iPhone, l'iPad et le MacBook, sont souvent plus chers que ceux de leurs concurrents. Cependant, les clients perçoivent une valeur ajoutée sous la forme d'une technologie avancée, d'une intégration transparente du matériel et des logiciels et d'une solide réputation de la marque. La tarification basée sur la valeur d'Apple lui permet de maintenir des marges bénéficiaires élevées et une clientèle fidèle.
Fig. 1. Appareils Apple
Exemple de tarification basée sur la valeur de Tesla
Tesla, un fabricant de véhicules électriques, emploie également une stratégie de tarification basée sur la valeur. Bien que leurs voitures soient généralement plus chères que les véhicules à essence traditionnels, Tesla justifie les prix plus élevés par leurs avantages uniques. Ceux-ci comprennent une technologie de pointe pour les véhicules électriques, des performances exceptionnelles, un design élégant et un engagement en faveur du développement durable. Les clients perçoivent la valeur des véhicules de Tesla et sont prêts à payer un supplément pour les caractéristiques innovantes et les avantages environnementaux qu'ils offrent.
Exemple de tarification basée sur la valeur chez Starbucks
Starbucks est une autre entreprise qui a réussi à mettre en place une tarification basée sur la valeur. Le prix du café Starbucks est souvent plus élevé que celui de ses concurrents, mais l'entreprise offre une expérience client unique qui justifie ce prix élevé. La valeur provient de l'ambiance de ses cafés, de la qualité et de la variété de ses offres de café et de nourriture, et du service personnalisé offert par les baristas. Cette stratégie de prix basée sur la valeur a permis à Starbucks de se différencier des autres chaînes de cafés et de se constituer une clientèle fidèle.
Stratégie de tarification basée sur la valeur
La tarification déterminée par la valeur perçue par le client est le facteur principal de l'utilisation d'une stratégie de tarification basée sur la valeur. Dans le cadre du modèle de tarification basé sur la valeur, le responsable du marketing ne peut pas créer le programme de marketing avant de décider du prix.
Bien que les dépenses soient un facteur important dans la détermination des prix, la tarification basée sur les coûts est souvent déterminée par le produit vendu. L'entreprise développe d'abord ce qu'elle pense être un produit de qualité, calcule ensuite le coût total de sa production, puis décide d'un prix qui tient compte de ces dépenses et du niveau de profit souhaité.
Ensuite, c'est au marketing de persuader les clients que la valeur du produit à ce prix justifie leur décision de l'acheter. Si le prix s'avère trop élevé, l'entreprise devra se contenter de marges plus faibles ou de moins de ventes, ce qui se traduira par des bénéfices insatisfaisants.
C'est le contraire lorsqu'il s'agit de fixer un prix basé sur la valeur. L'entreprise commence par analyser les exigences et les opinions de valeur des clients. Ensuite, elle établit son prix cible en fonction de la valeur que les clients accordent au produit.
La valeur et le prix ciblés déterminent les décisions relatives aux dépenses et à la conception du produit. Par conséquent, la fixation des prix commence par une analyse des demandes des clients et de leur perception de la valeur, et les prix sont ensuite déterminés de manière à être proportionnels à la valeur perçue.
Essayer de déterminer la valeur que les consommateurs accordent à un produit peut s'avérer difficile pour une entreprise.
Par exemple, déterminer la somme d'argent dépensée pour les différents composants d'un plat servi dans un restaurant haut de gamme n'est pas trop difficile. Il est cependant difficile d'évaluer d'autres aspects considérés comme des indicateurs de plaisir, tels que la saveur, l'atmosphère, la détente, la discussion et le statut social.
Ce type de valeur est subjectif ; il diffère non seulement entre les différents clients, mais aussi entre les différentes circonstances.
Néanmoins, les clients tiendront compte de ces valeurs perçues lorsqu'ils détermineront le prix approprié d'un produit ; l'entreprise doit donc s'efforcer de les quantifier.
Parfois, les entreprises demandent aux clients combien ils paieraient pour un produit réel en plus du coût de chaque caractéristique supplémentaire ajoutée à l'offre.
Avantages et inconvénients de la tarification basée sur la valeur
La tarification basée sur la valeur est une stratégie de tarification puissante qui permet aux entreprises de capitaliser sur la valeur perçue de leurs produits ou services. En alignant les prix sur la valeur perçue par les clients, les entreprises peuvent potentiellement stimuler la rentabilité et la satisfaction des clients. Cependant, comme toute stratégie, la tarification basée sur la valeur a ses avantages et ses inconvénients.
| Tableau 1. - Avantages et inconvénients de la tarification basée sur la valeur | |
|---|---|
| Avantages | Inconvénients |
| Marges bénéficiaires plus élevées | Difficulté à déterminer la valeur perçue |
| Approche centrée sur le client | Vulnérabilité à la concurrence |
| Différenciation par rapport aux concurrents | Aliénation potentielle des clients |
Avantages de la tarification basée sur la valeur
Marges bénéficiaires plus élevées
La tarification basée sur la valeur peut entraîner des marges bénéficiaires plus élevées, car les entreprises peuvent demander une prime pour leur valeur unique. Par exemple, un éditeur de logiciels qui fournit une assistance clientèle exceptionnelle et des fonctionnalités innovantes peut justifier des prix plus élevés que ses concurrents, ce qui se traduit par une rentabilité accrue.
Approche centrée sur le client
En se concentrant sur les besoins et les préférences des clients, la tarification basée sur la valeur encourage les entreprises à créer des produits et des services qui apportent véritablement de la valeur. Cette approche centrée sur le client peut conduire à une satisfaction et une fidélité accrues des clients.
Différenciation par rapport aux concurrents
La tarification basée sur la valeur peut aider les entreprises à se démarquer de leurs concurrents en mettant en avant les avantages uniques de leurs produits ou services. Par exemple, un restaurant qui s'approvisionne en ingrédients locaux et biologiques peut pratiquer des prix plus élevés, se distinguant ainsi de ses concurrents qui utilisent des produits conventionnels.
Inconvénients de la tarification basée sur la valeur
Difficulté à déterminer la valeur perçue
L'estimation de la valeur perçue d'un produit ou d'un service peut être difficile, car elle implique de comprendre les préférences et les perceptions des clients, qui peuvent varier selon les différents segments de clientèle.
Vulnérabilité à la concurrence
Si un concurrent propose un produit ou un service similaire à un prix inférieur, les clients peuvent percevoir l'offre du concurrent comme une meilleure valeur, ce qui peut entraîner une perte de ventes et de parts de marché.
Aliénation potentielle des clients
Si les clients estiment que le prix est trop élevé par rapport à la valeur qu'ils reçoivent, ils risquent d'être mécontents et de passer à un concurrent. Il est essentiel de trouver le bon équilibre entre le prix et la valeur perçue pour éviter d'aliéner les clients.
En résumé, la tarification basée sur la valeur offre plusieurs avantages, notamment des marges bénéficiaires plus élevées, une approche centrée sur le client et une différenciation par rapport aux concurrents. Cependant, les entreprises doivent soigneusement prendre en compte les défis, tels que la détermination de la valeur perçue, la vulnérabilité à la concurrence et le risque d'aliénation des clients. Les entreprises peuvent mettre en place une tarification basée sur la valeur de manière efficace et maximiser leur succès en comprenant parfaitement les besoins et les préférences des clients.
Tarification basée sur la valeur - Principaux enseignements
- La tarificationbasée sur la valeur consiste à fixer le prix des biens et des services en fonction de la valeur que le client y attache plutôt que du coût de production.
- Il existe deux types de prix basés sur la valeur : le prix de la bonne valeur et le prix de la valeur ajoutée.
- La tarification à lavaleur ajoutée consiste à offrir une combinaison de biens et de services à un prix équitable.
- La tarification àvaleur ajoutée consiste à ajouter des caractéristiques et des services supplémentaires à l'offre d'une entreprise et à pratiquer des prix plus élevés.
- La tarification déterminée par la valeur perçue par le client est le facteur principal de l'utilisation d'une stratégie de tarification basée sur la valeur.
Références
- Sneakerbardetroit. Voici le coût de production d'une paire d'adidas Yeezys https://sneakerbardetroit.com/production-costs-for-the-adidas-yeezys/
- Applescoop. La fabrication de l'iPhone 13 Pro ne coûte à Apple que 570 dollars https://applescoop.org/story/the-iphone-13-pro-costs-apple-only-570-to-manufacture
- Fig 1. - Apple Devices, (https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Apple_Devices_(cropped).jpg) by Gabriel Freytez is licensed by Creative Commons CC0 1.0 Universal Public Domain Dedication ( https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.en).
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