Stratégies de tarification

Types de stratégies de prix

Il existe différents types de stratégies de prix. Les entreprises choisissent les méthodes en fonction de ce qu'elles veulent obtenir. Les entreprises mettent principalement en œuvre des stratégies de tarification pour augmenter leurs bénéfices. Cependant, la tarification peut aussi empêcher les concurrents de gagner des parts de marché ou de pénétrer les marchés. Examinons de plus près trois grandes stratégies de fixation des prix.

Fig. 1. Stratégie de prix promotionnelle, Pexels

Stratégies de prix basées sur la valeur du client

Cette stratégie de tarification tient compte des perceptions des clients sur la valeur du produit. L'entreprise mène des recherches approfondies sur la volonté des clients d'acheter le produit et fixe ensuite un prix en conséquence. Après tout, si le client est prêt à payer pour le produit, il doit y voir une valeur. Il existe deux types de méthodes de tarification basées sur la valeur du client :

1. La tarification à la valeur ajoutée

   La fixation des prix en fonction de la valeur consiste à fournir des biens de même qualité à un coût inférieur ou à réduire la qualité de façon marginale pour offrir un meilleur prix. Cette stratégie de tarification vise à proposer des biens à des prix inférieurs sans compromettre la qualité.

2. Prix à valeur ajoutée

   Les entreprises qui suivent une stratégie de prix à valeur ajoutée essaient de justifier les prix plus élevés de leurs produits en ajoutant des caractéristiques telles qu'une meilleure qualité, un meilleur service et une livraison rapide pour augmenter leur valeur perçue.

Stratégies de prix basées sur les coûts

Dans une stratégie de prix basée sur les coûts, l'entreprise calcule le prix de base du produit en ajoutant tous les coûts encourus. Cette méthode de tarification fixe un prix plancher, c'est-à-dire un prix minimum que l'entreprise doit facturer pour recouvrer ses coûts.

Certaines entreprises suivent une autre méthode de tarification basée sur les coûts, appelée tarification du bénéfice cible. Les entreprises identifient un objectif de profit et effectuent une analyse du seuil de rentabilité. Comme tu le sais peut-être, l'analyse du seuil de rentabilité sert à estimer le nombre de biens ou de services à vendre pour couvrir les coûts. Une fois que l'entreprise connaît le coût et le bénéfice visé, elle peut décider du prix des produits et du nombre de produits à vendre pour atteindre les recettes souhaitées.

Stratégie de tarification concurrentielle

Latarification basée sur la concurrence tient compte de la part de marché des concurrents, de leurs stratégies de tarification et de la valeur créée pour fixer le prix d'un produit. Les consommateurs perçoivent généralement le prix d'un produit en observant les prix des concurrents pour des produits similaires. Si les consommateurs perçoivent les coûts d'un produit comme étant plus élevés que ceux des concurrents, l'entreprise doit réduire le prix ou y ajouter de la valeur pour changer la perception des consommateurs.

Prix de pénétration du marché

Une autre méthode de fixation des prix que les entreprises peuvent utiliser lors du lancement d'un nouveau produit est la fixation des prix de pénétration du marché. C'est presque exactement le contraire d'une stratégie d'écrémage.

Dans une stratégie de pénétration du marché, les entreprises fixent un prix initial bas. Un prix bas aide les entreprises à attirer de nombreux clients à court terme. Il est important de noter qu'une stratégie de pénétration du marché ne fonctionne que sur les marchés sensibles aux prix - lorsque les coûts de production et de distribution diminuent avec l'augmentation de la production. Pour éviter les profits temporaires, l'entreprise doit être en mesure de maintenir des prix bas pendant une période prolongée.

Autres stratégies de prix importantes

Bien que nous ayons maintenant abordé les principales stratégies de fixation des prix, il existe de nombreux facteurs tels que le marketing mix, les clients cibles et les conditions du marché que les entreprises doivent également prendre en compte lorsqu'elles fixent leurs prix. Examinons de plus près l'impact de ces facteurs sur les stratégies de tarification.

• Prix groupés : Les produits sont regroupés et vendus à un prix inférieur au prix total de chaque produit individuel du lot. Cela permet aux vendeurs d'écouler rapidement leurs stocks et de réaliser des bénéfices sur des produits qui se vendent peu.

• Prix promotionnel : comprend le fait d'offrir des réductions pour attirer plus de clients. Les entreprises essaient d'initier une poussée pendant les festivals ou les vacances en offrant d'énormes réductions sur leurs produits. Le principal problème de cette stratégie est que si l'entreprise cesse de proposer des promotions, les gens risquent de ne plus vouloir acheter les produits.

• Prix psychologique : déclenche des impulsions émotionnelles chez les clients pour qu'ils achètent le produit. De nombreux magasins maintiennent désormais les prix à 99,99 £ plutôt qu'à 100 £.

• Tarification dynamique : Modification de la tarification des biens et des services en fonction de la clientèle et des conditions du marché. Par exemple, les chambres d'hôtel seront chères pendant les périodes de vacances, et les billets d'avion seront moins chers s'il s'en vend très peu. Les membres d'un programme de fidélité bénéficieront souvent d'offres et de réductions.

• Tarification géographique : Proposer une tarification différente selon le lieu où l'on se trouve. Les taxes, les frais d'expédition, l'offre et la demande peuvent influer sur la tarification. Les entreprises qui font du commerce international doivent tenir compte de la tarification géographique.

• Prix premium : Une stratégie de prix pour laquelle optent les entreprises qui ciblent les groupes à haut revenu. Les clients paient un prix supérieur pour des biens non seulement en raison de leur valeur, mais aussi pour l'image de marque. Les clients se sentent spéciaux en possédant de tels biens et ont l'impression de faire partie d'un groupe d'élite.

Stratégie de tarification par écrémage

Une stratégie d'écrémage pricing est utilisée lorsqu'une entreprise souhaite lancer un nouveau produit ou service sur le marché. Une entreprise qui suit une stratégie d'écrémage lance un produit ou un service à un prix plus élevé pour augmenter ses bénéfices. L'entreprise réduit ensuite systématiquement le prix du produit pour s'aligner sur les prix des concurrents. Une stratégie de prix d'écrémage dépend fortement du marché, et avant de l'appliquer, une entreprise doit s'assurer de ce qui suit :

1. De nombreux clients sont prêts à payer un prix élevé.

2. Les concurrents ne peuvent pas perturber le marché.

3. Les coûts de production d'un plus petit volume ne sont pas élevés.

Exemples de stratégies de fixation des prix

Décider du prix des biens et des services proposés n'est pas aussi simple qu'il n'y paraît. Examinons maintenant quelques entreprises et leurs stratégies de prix réussies.

La stratégie de prix de Zara : Zara est un détaillant de mode bien connu qui possède des points de vente dans le monde entier. Zara propose des vêtements de mode au grand public à des prix abordables. La principale stratégie de Zara est la fixation des prix en fonction de la valeur. Zara tient compte de la perception des prix par les clients et propose des vêtements aux tendances de la mode actuelles. Elle promeut la mode rapide et pratique des tarifs inférieurs à ceux des marques haut de gamme comme Gucci, Louis Vuitton, etc. Zara analyse les ventes chaque jour et offre des réductions sur les lignes de vêtements invendues. En plus de ces stratégies, Zara utilise des stratégies promotionnelles. Par conséquent, tu peux voir de longues files d'attente devant les points de vente Zara le vendredi noir ou pendant les soldes d'été.

Stratégie de prix de Tesco : Tesco, l'un des plus grands détaillants en épicerie d'Europe, essaie de servir les clients à bas prix. Tesco suit une stratégie de prix basée sur les coûts. Tesco s'efforce de réduire les coûts de production et de transport en réalisant des économies d'échelle. Tesco utilise également la tarification dynamique par le biais de son programme d'adhésion. Les membres obtiennent certains articles à prix réduit et accumulent des points en faisant leurs courses. Tesco affirme être un leader en matière de coûts grâce à ces stratégies.

Stratégie de prix de Gucci : Gucci propose des prix haut de gamme. Les produits Gucci sont de haute qualité et conçus par des créateurs de mode de renommée mondiale. Une quantité limitée de stock est produite, et son accessibilité limitée crée une forte demande. Outre la qualité, Gucci est devenu un symbole de statut social. Les personnes qui portent des produits Gucci se sentent fières d'être associées à une telle marque. Gucci est l'une des marques qui ne propose jamais de réductions (sauf dans ses magasins d'usine). Même pendant la pandémie, Gucci a pu maintenir ses prix. Les détaillants qui vendent des produits Gucci peuvent proposer quelques remises, compromettant ainsi leurs bénéfices.

Fig. 2. Produits Gucci, Pexels

Il existe de nombreux autres exemples. Les fruits, comme les mangues importées des pays tropicaux, sont vendus au prix fort au Royaume-Uni. Les prix des carburants dans n'importe quel pays dépendent des prix internationaux et de la valeur du dollar. Il est clair qu'il n'existe pas de "meilleure" stratégie de prix. Chaque entreprise doit optimiser et améliorer continuellement son marketing mix.