Segmentation de marché, ciblage et positionnement

Signification de la segmentation, du ciblage et du positionnement en marketing

La segmentation, le ciblage et le positionnement sont également connus sous le nom demodèlemarketing STP . Ces trois concepts vont de pair lorsqu'il s'agit de prendre des décisions concernant les processus de marketing d'une entreprise.

Segmentation du marché

La première étape est la segmentation du marché.

L'objectif du spécialiste du marketing est d'identifier les sous-groupes de consommateurs appropriés. Il existe quatre façons de segmenter les consommateurs (voir la figure 1 ci-dessous).

Segmentation démographique

C'est l'une des méthodes de segmentation les plus utilisées. La segmentation démographique divise les consommateurs en groupes en fonction de caractéristiques telles que :

• Âge.

• Le sexe.

• Revenu.

• Taille de la famille.

• Profession, etc.

Segmentation géographique

Elle divise le marché en fonction des aspects géographiques. La segmentation géographique peut être un outil utile pour les spécialistes du marketing, car certains clients des différentes régions d'un pays pourraient avoir des désirs et des besoins différents. Les segments géographiques comprennent :

• Pays.

• Ville.

• Quartier.

• Climat.

Segmentation psychographique

Elle s'intéresse aux traits intrinsèques du consommateur cible.

• Style.

• Les valeurs.

• Traits de personnalité.

Segmentation comportementale

Elle décompose le marché en sous-groupes en fonction du comportement des consommateurs lorsqu'ils prennent des décisions d'achat. Elle peut être basée sur :

• Occasions.

• Statut de l'utilisateur.

• Taux d'utilisation.

• Fidélité.

Ciblage

La deuxième étape consiste à décider qui cibler.

Une fois qu'une entreprise a identifié tous les segments de marché, elle doit déterminer lesquels cibler et combien. Cette stratégie vise à identifier de petits groupes cibles bien définis.

Positionnement

Enfin, l'entreprise doit positionner son produit sur le marché.

Le positionnement est un élément essentiel de la stratégie marketing, car il influence la façon dont les clients perçoivent ton offre de produits. Il est directement lié à taproposition de valeur .

Le modèle STP se résume à deux décisions cruciales prises par un spécialiste du marketing : quels clients devons-nous servir ? Et comment devons-nous servir ces clients ? Le positionnement sur le marché est la dernière étape du processus de prise de décision. L'entreprise doit décider comment les clients verront son produit et comment elle sera compétitive dans le segment de marché choisi.

Pourquoi la segmentation, le ciblage et le positionnement sont-ils importants en marketing ?

La segmentation, le ciblage et le positionnement sont des éléments essentiels de la stratégie marketing. Ces trois concepts sont des préalables à l'élaboration du marketing mix. Ces étapes sont nécessaires pour mieux comprendre les clients et l'offre de produits. Elles permettent également aux entreprises de comprendre sur quels clients elles doivent axer leur stratégie marketing et comment elles peuvent faire en sorte que leur produit soit le plus performant d'un point de vue marketing.

Lasegmentation est essentielle pour les entreprises car elle leur permet de mieux comprendre leur marché. Au cours de la segmentation, les clients sont divisés en sous-ensembles plus petits basés sur des caractéristiques communes, ce qui permet de connaître les différents types de clients qui achètent les produits ou les services de l'entreprise.

Leciblage est également important car il est essentiel de sélectionner le segment de clientèle le plus intéressant d'un point de vue marketing. C'est sur ce ou ces segments de clientèle que tu concentreras ton marketing.

Enfin, le positionnement du produit est crucial car il détermine la façon dont les clients percevront le produit ou le service par rapport à ceux des concurrents. Cette étape aide les entreprises à définir leurs offres de produits et la valeur qu'elles apportent à leurs clients.

Relation entre la segmentation, le ciblage et le positionnement

Comme l'illustre la figure 2 ci-dessus, la segmentation, le ciblage et le positionnement sont tous liés. Le modèle commence par la segmentation, dans laquelle les consommateurs sont divisés en sous-segments ou sous-groupes. Chaque sous-groupe comprend un groupe de clients présentant des caractéristiques similaires, que ce soit sur le plan démographique, géographique, psychographique ou comportemental.

L'étape suivante est le ciblage, au cours duquel l'entreprise décide du segment de marché qu'elle souhaite cibler. Une fois que l'organisation a identifié tous les segments de marché, elle choisit le plus intéressant ; celui qui correspond aux objectifs et aux ressources de l'entreprise.

Enfin, l'entreprise doit décider de la manière dont elle servira ses clients. Au cours de ce processus, l'organisation doit définir sa stratégie de différenciation des produits. Cette stratégie consiste à déterminer ce qui différencie le produit ou le service des produits et services des concurrents. Ensuite, c'est le moment de se positionner sur le marché. Au cours de cette étape, l'entreprise doit déterminer comment elle souhaite que les clients perçoivent le produit et positionner ce produit pour chaque segment cible.

Ce sont toutes des étapes essentielles à franchir avant d'établir le marketing mix.

Exemples de segmentation, de ciblage et de positionnement du marché

Avant de conclure la leçon d'aujourd'hui, examinons quelques exemples de segmentation du marché, de ciblage et de positionnement.

Segmentation, ciblage et positionnement du marché B2B

Dans le contexte interentreprises (B2B), le modèle de PTS marketing est tout aussi essentiel que dans les contextes interentreprises (B2C).

Étude de cas sur la segmentation, le ciblage et le positionnement du marché

Enfin, intéressons-nous à la société Coca-Cola, qui utilise diverses tactiques de segmentation pour atteindre un large public .

Tout d'abord, Coca-Cola segmente ses clients géographiquement, en fonction de l'endroit où ils se trouvent. Par exemple, Coca-Cola a lancé sa campagne "Share a Coke" en Australie en 2011.1 La campagne présentait le slogan "Share a Coke with" imprimé sur les bouteilles de Coca-Cola, en plus d'une variété de noms les plus populaires imprimés sur chaque bouteille à côté du slogan. La campagne a connu un tel succès que l'entreprise a décidé de la lancer dans de multiples pays à travers le monde, notamment au Royaume-Uni, en Chine, en Espagne, etc. Bien entendu, Coca-Cola a dû réaliser une étude de marché pour découvrir quels étaient les prénoms les plus populaires dans chaque pays. Les noms les plus populaires en Australie auraient pu fonctionner au Royaume-Uni ; cependant, la campagne n'aurait pas été couronnée de succès en Chine ou en Espagne si les bouteilles de Coca-Cola portaient des noms anglais. Par conséquent, il s'agit d'un exemple de la façon dont Coca-Cola segmente ses clients géographiquement.

Coca-Cola utilise également divers outils pour cibler ses clients. Par exemple, elle cible les consommateurs plus soucieux de leur santé avec ses produits Coca-Cola Zero et Coca-Cola Diet alors que les clients moyens. La taille des bouteilles joue également un rôle dans le ciblage de l'entreprise. Par exemple, ses canettes de taille normale s'adressent aux personnes qui veulent prendre une boisson rapidement. En revanche, l'entreprise cible les familles avec ses bouteilles plus grandes, de 1,5 à 2 litres.

Enfin, Coca-Cola sepositionne comme une boisson rafraîchissante qui apporte de la joie aux clients. Elle se positionne comme une boisson désaltérante que les clients peuvent acheter sur le pouce et une boisson gazeuse de haute qualité à partager avec la famille et les amis.