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Une marque de pizza qui prétend livrer une pizza fraîche et croustillante en 15 minutes sur le pas de ta porte n'est qu'un gadget marketing vide de sens, n'est-ce pas ? Eh bien, la réponse est un grand NON ! Il ne s'agit pas seulement d'une déclaration audacieuse, mais d'une promesse que la marque a faite à ses clients. La marque coordonnera toutes ses opérations pour tenir sa promesse. Cette déclaration ou promesse est appelée proposition de valeur de la marque. Dans cet article, nous allons te faire découvrir tous les concepts essentiels de la proposition de valeur.
Définition de la proposition de valeur
Nous avons tous entendu à maintes reprises l'affirmation "le client est roi", mais qu'est-ce que cela signifie ? Eh bien, l'une des raisons est que les clients ont de nombreuses options lorsqu'il s'agit de faire des achats. Des produits de soins de beauté aux appareils numériques, il existe de nombreuses alternatives parmi lesquelles choisir. Les marques rivalisent pour attirer l'attention des clients, et le meilleur moyen d'y parvenir est de proposer une valeur ajoutée.
Une proposition de valeur est un avantage qu'une marque promet aux clients par le biais de ses produits/services.
La proposition de valeur sert de promesse aux clients lorsqu'ils évaluent les options lors d'un achat. Elle leur explique pourquoi ils devraient choisir une marque plutôt qu'une autre. C'est l'occasion pour une marque de communiquer ce qu'elle a l'intention d'offrir aux clients. Une proposition de valeur bien conçue "fait mouche" en résolvant un problème spécifique auquel les clients sont confrontés. C'est un moyen parfait pour les marques d'attirer l'attention des clients, de gagner leur confiance et de les fidéliser.
Consulte notre explication Valeur de la marque pour en savoir plus sur le développement des relations avec les clients et la fidélité à la marque.
Pourquoi une proposition de valeur est-elle importante ?
Une proposition de valeur est la déclaration de marketing et de vente combinée en une seule. C'est une déclaration sur laquelle une marque se positionne sur le marché. Elle sert de guide pour conduire produit les activités de vente, de marketing et autres activités promotionnelles. C'est un outil qui permet de fidéliser les clients, car la marque partage la valeur qu'elle souhaite leur apporter. Les clients potentiels, qui peuvent s'identifier à la valeur communiquée, deviendront potentiellement des clients à long terme.
Coca-Cola est un géant de l'industrie des boissons. Il propose la valeur de faire une différence dans le monde en partageant le bonheur et l'amour avec la famille, les amis et la communauté.
Fig. 1 - Proposition de valeur de Coca-Cola - partager l'amour et le bonheur
Éléments d'une proposition de valeur
Une proposition de valeur comporte trois éléments principaux : identifier le marché cible, déterminer la valeur, et communiquer et fournir la valeur aux clients.
Identifier le marché cible - La première étape de l'établissement d'une proposition de valeur consiste à identifier le marché cible. Pour cela, il faut prendre en compte les données démographiques d'un marché. L'entreprise doit comprendre clairement les clients auxquels elle veut s'adresser. Cela signifie qu'il faut identifier les problèmes et les besoins des clients potentiels.
Déterminer la valeur - Une fois que l'entreprise a identifié le marché cible, elle doit se concentrer sur la valeur qu'elle veut apporter à ces clients. À ce stade, l'entreprise connaît déjà les besoins et les problèmes de son marché cible. L'objectif principal ici est de déterminer une valeur qui réponde aux exigences du marché cible. Par exemple, si le marché cible est soucieux de la qualité, l'entreprise doit créer sa proposition de valeur autour de cela.
Communiquer et fournir la valeur - À ce stade, l'entreprise doit communiquer et fournir la valeur proposée aux clients. Il est essentiel de communiquer la valeur proposée de façon claire et cohérente pour attirer l'attention du public cible. La deuxième partie consiste à fournir la valeur communiquée aux clients.
Consulte notre explication Valeur pour le client pour en savoir plus sur la façon dont les entreprises communiquent la valeur de leur produit aux clients.
Proposition de valeur unique
Beaucoup d'entre nous confondent souvent proposition de valeur et proposition de valeur unique. À première vue, on pourrait croire que ces deux termes sont similaires, mais il existe une différence essentielle entre eux. Comme nous l'avons déjà mentionné, une proposition de valeur est plutôt la promesse d'une marque aux clients qu'elle peut résoudre leurs problèmes avec ses produits ou ses services. Alors que le but d'une proposition de valeur unique est de permettre à une marque de se démarquer de ses concurrents.
La proposition de valeur de BMW est la "machine à conduire ultime". Elle promet à ses clients qu'ils feront l'expérience de la meilleure conduite dans leurs voitures. Alors que son USP tourne autour de la combinaison de la technologie et du luxe.
Fig. 2 - BMW - la machine à conduire ultime | Proposition de valeur | Proposition de valeur unique |
| Elle promet aux clients que le produit/service résoudra leurs problèmes. | C'est une déclaration qui permet à une marque de se démarquer de la concurrence. |
| Elle sert de guide pour orienter les activités d'une marque vers un objectif spécifique. | Elle sert de facteur de différenciation. |
| Une marque n'a qu'une seule proposition de valeur. | Une marque peut avoir plusieurs propositions de valeur uniques. |
Tableau 1. Proposition de valeur vs proposition de valeur unique
Types de proposition de valeur
Il existe de nombreux types de propositions de valeur, mais les trois plus courants sont les propositions de valeur de la marque, du produit et de la catégorie :
Proposition de valeur de la marque - Dans ce type de proposition, la marque promet aux clients que l'association avec la marque leur sera bénéfique. Elle se concentre sur la façon dont la marque veut créer de la valeur pour les clients. Par exemple, une marque promet d'utiliser des pratiques respectueuses de l'environnement. Les clients qui accordent de l'importance à une telle position se rapprocheront probablement de la marque à un niveau personnel.
Proposition de valeur du produit - Ce type de proposition de valeur est basé sur le produit. Il vise à créer une association entre le produit et les clients. L'entreprise communique sur le fait que l'utilisation d'un certain produit aidera les clients dans leur vie.
Proposition de valeur par catégorie - Lorsqu'une entreprise souhaite se concentrer sur une catégorie de produits spécifique, elle élabore sa proposition de valeur et la communique au marché cible. Si la proposition de valeur trouve un écho auprès du marché cible, les ventes de cette catégorie de produits s'amélioreront.
Exemples de propositions de valeur
Examinons les propositions de valeur de deux marques célèbres :
Proposition de valeur : Uber
Le point central de la proposition de valeur d'Uber est d'offrir de la commodité aux clients pour la réservation de taxis. Il offre une meilleure solution que la manière traditionnelle de réserver un taxi. Les clients n'ont qu'à ajouter la destination, et le taxi viendra les chercher là où ils se trouvent. Il offre également une option de paiement sans numéraire aux clients.
Fig. 3 - Uber - un moyen pratique de réserver tes taxis
Proposition de valeur : Slack
La proposition de valeur de Slack est centrée sur la productivité. Elle vise à aider les clients à gérer plus efficacement les communications professionnelles en proposant une interface moderne, efficace et conviviale. Slack est populaire parmi tous les types d'entreprises, en particulier les entreprises internationales dont les employés proviennent de plusieurs fuseaux horaires.
Fig. 4. Slack - un outil de communication productif
Proposition de valeur - Points clés à retenir
- Une proposition de valeur est une promesse qu'une entreprise fait à ses clients. Elle indique aux clients pourquoi ils devraient choisir une marque plutôt qu'une autre.
- Une proposition de valeur bien rédigée vise à résoudre les problèmes spécifiques auxquels les clients sont confrontés.
- Laproposition de valeur sert de guide pour diriger les activités liées aux produits, au marketing et aux ventes .
- Les trois principaux éléments d'une proposition de valeur sont : l'identification du marché cible, la détermination de la valeur et la communication de la valeur aux clients.
- Il existe trois types de proposition de valeur : la proposition de valeur de la marque, la proposition de valeur du produit et la proposition de valeur de la catégorie.
Références
- Fig. 3 : Prototype Uber à conduite autonome (https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Self_driving_Uber_prototype_in_San_Francisco.jpg) par Dllu (https://commons.wikimedia.org/wiki/User:Dllu) sous licence https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.en)
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