Marketing sur le terrain

Types de marketing de terrain

Il existe de nombreux types de marketing de terrain, mais l'échantillonnage de produits, les démonstrations de produits, le merchandising et les prospectus sont les plus courants.

Marketing de terrain : échantillonnage de produits

Savais-tu que plus de 70 millions d'échantillons de produits atteignent les ménages chaque trimestre ? C'est dire à quel point les échantillons sont essentiels ! En fait, 61 % des clients interrogés pensent que l'échantillonnage est le moyen le plus efficace pour leur faire essayer une^marque3 .

Tu associes peut-être les échantillons de produits à des biens de consommation comme la nourriture ou les boissons, mais ils peuvent avoir lieu sous des formes numériques et physiques. Par exemple, tu peux installer un stand dans un magasin de détail et distribuer des échantillons aux clients. Cette activité est connue sous le nom d'échantillonnage direct ou face à face.

Une autre façon d'échantillonner est l'échantillonnage indirect, qui consiste à offrir un cadeau gratuit en même temps qu'un achat. Il peut s'agir d'un cadeau physique comme un échantillon de gel douche ou d'un cadeau numérique comme un bon d'achat pour leur prochain^achat4.

Marketing de terrain : démonstrations de produits

Si tu t'es déjà demandé ce qu'une démonstration de produit (product demo) pouvait apporter à ton entreprise, voici quelques chiffres à vérifier :

• Une démonstration de produit réussie peut augmenter les ventes de 475 %.

• Les ventes d'autres produits de la même gamme augmentent de 177 % après la démonstration^.3

Une démonstration de produit peut dissiper les doutes des clients à propos d'un produit et améliorer leur perception de ton entreprise. Dans certains cas, elle peut même faire changer d'avis les clients et les convaincre d'acheter tes produits plutôt que ceux des concurrents.

Marketing de terrain : merchandising

Un magasin de détail est encombré de produits de marques multiples. La présentation de tes produits doit être unique et facile à parcourir pour se démarquer et attirer l'attention des clients. Cette idée est la fonction principale du merchandising.

Un merchandising efficace, qui comprend l'affichage et l'étiquetage corrects de tes produits, peut avoir un impact significatif sur les décisions d'achat des clients. Il rend également ta marque plus attrayante et plus mémorable.

Marketing de terrain : distribution de prospectus

La distribution de prospectus ne nous est pas étrangère. Il y en a partout ; parfois, on y jette à peine un coup d'œil avant de les mettre à la poubelle.

La distribution de prospectus n'est pas toujours efficace ; cependant, lorsque les marques parviennent à capter l'attention des clients grâce à des phrases accrocheuses et des visuels étonnants, les résultats peuvent être stupéfiants. Il permet aux clients d'en apprendre davantage sur la marque en peu de temps. Ils peuvent partager le dépliant avec leurs amis et contribuer à la diffusion du produit ou du service. Un autre point positif est que les dépliants te permettent d'accéder à un large public dans un lieu et à un moment précis.

Exemples de marketing de terrain

Nous avons brièvement abordé des exemples de marketing de terrain au début, mais examinons-en quelques autres dans cette section.

Exemple de marketing de terrain : les tournées de présentation

Unexemple populaire de marketing de terrain est le roadshow. Elle est similaire à une démonstration de produit, mais au lieu de se terminer en une journée, une tournée de présentation peut durer des mois.

Un roadshow est une série d'événements marketing visant à atteindre le public cible au niveau national ou international. Pendant une période (pouvant aller jusqu'à six mois), les artistes se déplacent dans différents endroits et donnent un spectacle unique pour présenter leur entreprise.¹

Les lieux où se déroulent les roadshows peuvent être n'importe quel endroit où un public est présent. Par exemple, tu peux voir un roadshow en plein air, dans un centre ville ou sur le campus d'une université. Le succès d'une tournée de présentation dépend en grande partie de l'élaboration d'un concept fort et créatif correspondant à l'identité de la marque. Les accessoires doivent également être faciles à monter et à démonter .

Exemple de marketing de terrain :démonstrations de produits

Dans un article d'Inc., l'auteur Geoffrey James écrit ce qui suit :

Une démonstration de produit peut faire une énorme différence dans la façon dont les clients potentiels perçoivent ton produit. Comme le dit le proverbe, il vaut mieux voir qu'entendre . La démonstration d'un produit en direct permet de dissiper les doutes des clients sur les produits et de les inciter à passer à l'action.

Une démonstration de produit fait également partie duprocessus de vente. Elle a lieu après que le vendeur a identifié des prospects qualifiés et les a approchés pour faire une introduction. Une démonstration de produit est l'occasion pour le représentant commercial de convertir les prospects en clients.

De nos jours, de nombreuses démonstrations de produits ont lieu en ligne, grâce aux merveilles des technologies modernes telles que Zoom et Google Meet. Au lieu de faire du porte à porte pour faire une démonstration de produit en personne, le représentant commercial peut organiser un appel vidéo pour discuter longuement des caractéristiques et des fonctionnalités du produit avec les clients.

Avantages du marketing de terrain

Le marketing de terrain ne se limite pas à faire des démonstrations de produits et à conclure des affaires. Il existe de nombreux autres avantages que le marketing de terrain peut apporter à une entreprise, par exemple :

Accroître la notoriété de la marque - De nos jours, avec la multitude de publicités affichées, les gens ont tendance à n'y prêter que peu d'attention, voire à les ignorer complètement. Un moyen efficace de capter à nouveau l'attention du public est de montrer le produit en action. Que ce soit dans un magasin de détail, un centre commercial ou dans la rue, une démonstration unique en direct peut capter toute l'attention des clients et te démarquer des autres concurrents sans visage.

Étaye tes affirmations - De nombreuses entreprises se disent leaders dans l'industrie ou sont les meilleures, les plus rapides ou les plus innovantes. Les gens se désintéressent de ces affirmations génériques. Une meilleure façon de prouver ton authenticité aux consommateurs est de leur montrer exactement comment ton produit peut être bénéfique pour leur vie grâce à des activités de marketing de terrain, telles que des démonstrations de produits en direct.

Obtenir des données sur les clients - Le marketing de terrain est également utile pour recueillir des commentaires. Les entreprises peuvent élaborer des messages plus attrayants pour le groupe cible en recueillant les commentaires des clients. Elles peuvent également mettre à jour ou développer de nouvelles fonctions de produit pour correspondre aux attentes des clients.

Tester de nouvelles idées - Si tu es sur le point de lancer un produit mais que tu n'es pas sûr de l'accueil qui lui sera réservé, une campagne de marketing sur le terrain constituera un bon test. Tu peux recueillir les réactions d'un petit échantillon et voir si le produit est prêt à être adopté à grande échelle.

Augmenter les ventes - Le marketing de terrain peut entraîner une augmentation des ventes pour l'entreprise. L'une des raisons est que la vente directe accompagne souvent les activités de marketing de terrain afin de profiter de l'intérêt instantané des clients pour conclure une affaire.

Marketing de terrain et marketing de produit

Avec le marketing de terrain, le marketing de produit est une autre technique populaire permettant aux entreprises d'améliorer leurs ventes. Bien que les deux méthodes impliquent que les clients essaient le produit avant de prendre une décision d'achat, il existe des différences significatives.

Dans le marketing produit, le produit est le principal moteur de la vente. Le producteur peut adopter un essai gratuit ou un modèle freemium pour permettre aux clients d'avoir un premier aperçu du produit ou du service. Si l'expérience est positive, le client peut poursuivre son abonnement ou passer à un plan payant.

D'autre part, le marketing de terrain tente de conclure la vente en temps réel. Le spécialiste du marketing/vendeur séduit les clients sur place et les incite à prendre une décision d'achat. Il n'y a pas de période d'essai ou d'offre de plan gratuit comme dans le marketing produit.

En outre, le marketing produit se concentre sur l'ensemble du parcours client, de l'activation à l'adoption, la fidélisation et les recommandations. Son objectif principal est de convertir les abonnés gratuits ou à l'essai en abonnés payants qui continueront à utiliser le service pendant longtemps. Le marketing de terrain vise davantage à accroître la notoriété de la marque et à conclure rapidement l'affaire.

Marketing de terrain vs marketing numérique

Une autre distinction à faire est celle entre le marketing de terrain et le marketing numérique. Observons leurs différences dans un tableau comparatif :

Tableau 1. Marketing de terrain vs. marketing numérique

Comme tu peux le constater, le marketing de terrain diffère du marketing numérique à bien des égards. Globalement, si ton objectif est d'accroître l'authenticité de la marque et de réaliser des ventes en temps réel sur une courte période, tu devrais adopter une campagne de marketing de terrain. En revanche, le marketing numérique est plus adapté si l'objectif est d'atteindre un large public malgré les barrières géographiques.