Marketing et Ventes

Techniques de vente et de marketing

Avant de nous plonger plus en détail dans la relation entre le marketing et les ventes, examinons d'abord la nature de ces deux concepts.

Bien sûr, en réalité, le marketing et les ventes sont beaucoup plus compliqués et impliquent diverses tâches qui mènent à la vente finale d'un produit. Les ventes vont au-delà de l'appel à froid des clients, et le marketing va au-delà de la création de publicités.

Par conséquent, pour parvenir à une synergie entre les ventes et le marketing, l'entreprise doit accorder une attention particulière à diverses stratégies et parties prenantes, y compris sa force de vente. La force de vente d'une entreprise est cruciale, en particulier dans les environnements de marketing interentreprises (B2B) et de services.

Le personnel de vente est souvent le premier point de contact que les clients ont avec une entreprise et, par conséquent, il agit comme le visage de l'entreprise. Par conséquent, les techniques et compétences de marketing et de vente que les vendeurs doivent connaître et maîtriser sont notamment les suivantes :

• La résolution deproblèmes: fournir une solution au problème du client. La résolution de problèmes est essentielle dans les environnements B2B.

• Ajouter de la valeur: reconnaître les points douloureux des clients et fournir des commentaires à l'entreprise pour ajouter de la valeur aux produits et satisfaire les besoins des clients.

• Commercialiser ou faire la publicité du produit: le vendeur doit savoir comment commercialiser le produit et ne pas se contenter d'appeler le client pour lui expliquer ses avantages. Le vendeur doit savoir comment présenter, gérer des bases de données, créer des webinaires, etc. pour persuader le client d'acheter le produit.

• Reconnaissance des besoins: reconnaître que les clients peuvent avoir des besoins dont ils n'ont pas conscience. Par exemple, le vendeur peut être en train de vendre un nouveau produit ou système dont le client ne connaissait même pas l'existence. Par conséquent, la force de vente doit être en mesure de gérer ces situations avec soin.

• Gestion de la relation client (CRM): Le personnel de vente doit reconnaître que la conclusion d'une vente ne signifie pas la fin de la relation avec le client. L'établissement de relations durables avec les clients est l'objectif principal de nombreuses stratégies de marketing et de vente. Par conséquent, le vendeur doit connaître les tactiques de fidélisation de la clientèle.

Différence entre les ventes et le marketing

Intéressons-nous maintenant à une mini leçon d'histoire des affaires. La différence entre le marketing et les ventes s'explique en partie par les différentes époques du marketing. Au cours de la dernière décennie, l'orientation commerciale a évolué comme suit (voir la figure 1 ci-dessous) :

1. Produit/Production - À l'origine, les entreprises se concentraient principalement sur le produit qu'elles vendaient. Les objectifs de production de masse peuvent caractériser l'ère du produit. Cette approche consistait à produire autant que possible (augmenter le rendement de la production), à tirer parti des économies d'échelle qui résultent de niveaux de production élevés et à maintenir l'efficacité opérationnelle en termes de production. L'idée était que la demande des clients persistera toujours pour des produits standard, et que les entreprises devraient donc viser à maximiser l'offre et à fournir ces produits à bas prix.

2. Ventes - À la suite de l'ère de la focalisation sur les produits, de nouveaux concurrents ont commencé à entrer sur le marché, car ils se sont rendu compte qu'ils pouvaient également fabriquer des produits similaires à grande échelle. La rivalité s'est donc intensifiée et les entreprises ont commencé à se concentrer sur les ventes. Cette nouvelle ère a suivi l'idée que les clients hésiteraient à acheter de nouveaux produits sans les vendre, notamment en raison de la large gamme de produits disponibles sur le marché. C'est pourquoi les entreprises ont mis en place diverses techniques de vente forcée pour inciter les clients à acheter un produit.

   L'ère de la vente et ses nombreuses techniques malhonnêtes de vente forcée ont donné naissance à l'image stéréotypée que beaucoup d'entre nous ont encore des vendeurs. Par exemple, le fait de soudoyer les représentants de l'entreprise avec des montres de luxe ou des vacances extravagantes pour qu'ils achètent ton produit a été essentiellement inventé pendant cette ère.

3. Marketing - C'est la dernière époque que nous connaissons le mieux. Ici, l'accent est mis sur la compréhension des désirs et des besoins des clients et sur la création de produits pour les satisfaire. La production découle des clients plutôt que de l'entreprise. Cette approche met également l'accent sur l'établissement de relations à long terme avec les clients en étudiant les comportements et les attitudes des clients et en analysant l'impact des efforts de marketing.

Bien que les ères du marketing et de la vente aient leurs différences fondamentales, elles sont beaucoup plus étroitement liées de nos jours. Le marketing joue un rôle énorme dans les ventes et vice versa. Examinons maintenant cette relation plus en détail.

Relation entre le marketing et les ventes

En raison de leur nature, les activités de marketing et de vente sont étroitement liées. Tout d'abord, le processus de marketing et les 4P du marketing mix s'appliquent également aux ventes.

De la même manière que le marketing, le processus de vente implique également la segmentation du marché , le ciblage et le positionnement pour s'assurer que l'entreprise cible des groupes de clients rentables. En outre, les équipes de vente doivent se familiariser avec les 4P (produit, prix, promotion et place) pour s'assurer qu'elles vendent aux clients le produit dont ils ont besoin, à des prix équitables, par le biais du canal qui leur convient le mieux. Par conséquent, les stratégies de marketing ont un impact significatif sur les ventes.

Un autre lien entre le marketing et les ventes est la volonté d'établir des relations à long terme avec les clients. De nos jours, les entreprises investissent considérablement dans la gestion de la relation client. Alors que les spécialistes du marketing utilisent des promotions et diverses techniques de communication pour informer et fidéliser les clients, les commerciaux utilisent des offres similaires et des techniques de gestion des comptes pour établir des relations durables avec les clients.

Une autre similitude entre les deux est que les vendeurs doivent comprendre comment créer et ajouter de la valeur au client, reconnaître ses besoins, faire de la publicité pour le produit, etc, juste d'une manière légèrement différente des spécialistes du marketing. La frontière entre les deux n'est donc pas nette, car les ventes et le marketing s'appuient l'un sur l'autre pour atteindre les objectifs globaux de l'entreprise et du commerce.

Exemple de marketing et de vente

Maintenant que nous comprenons l'idée générale du marketing et des ventes, examinons quelques exemples.

Nous pouvons également observer un autre exemple de marketing et de vente à travers Wix.

Stratégie de marketing et de vente

La stratégie de marketing et de vente commence par le processus de planification du marketing et des ventes. Pour que les ventes soient efficaces, l'entreprise doit élaborer un plan de marketing stratégique. Cela permet de s'assurer que les ventes fonctionnent de manière cohérente avec les activités de marketing.

Le processus de planification des ventes est le suivant (voir la figure 2 ci-dessous) :

1. Déterminer les objectifs,

2. Définir les activités nécessaires pour atteindre les objectifs fixés,

3. Évaluer les ressources,

4. Mettre en œuvre la stratégie,

5. Évaluer les résultats,

6. L'évaluation et le contrôle.

L'entreprise doit également définir son plan marketing conjointement au processus de planification des ventes. Ce processus consiste notamment à s'assurer que les objectifs marketing sont alignés sur les objectifs de l'entreprise et sur la mission globale, et à analyser l'environnement interne et externe (y compris l'analyse des concurrents).

Une fois ces analyses marketing effectuées, il est temps de se concentrer sur la stratégie de vente et de générer des prévisions de vente. Un exemple de stratégie de vente peut être décrit comme suit :

1. Segmentation et ciblage - Pour s'aligner sur la stratégie marketing, les ventes doivent également comprendre quels clients cibler avec leurs efforts. La sélection et le ciblage des bons segments de clientèle permettront d'augmenter le chiffre d'affaires.

2. Fixation des prix - La fixation des prix joue un rôle important dans les ventes. L'équipe de vente peut mettre en place des promotions ou offrir des réductions aux acheteurs à grande échelle, conformément aux stratégies de tarification et de promotion du marketing. L'équipe de vente peut également fournir un retour d'information au service marketing sur les perceptions des clients en matière de prix et de rapport qualité-prix.

3. Fidélisation de laclientèle - Conformément aux stratégies de marketing, les ventes se concentrent également sur la fidélisation de la clientèle, car il est plus facile de conserver les clients que d'en trouver de nouveaux. En suivant une stratégie de fidélisation des clients, les ventes travaillent avec le marketing pour déterminer les points douloureux des clients et évaluer les étapes critiques de la relation client. Les ventes et le marketing travaillent également ensemble pour comprendre les coûts d'acquisition, gérer le parcours d'achat des clients et créer des relations avec les clients.

Ensemble, les stratégies de marketing et de vente permettent de cibler les bons clients et de faire en sorte que l'entreprise ou la marque noue des relations durables et profitables avec tous ses clients.