Marketing ABM

Tactiques de marketing ABM

Les tactiques de marketing ABM reposent principalement sur l'alignement des ventes et du marketing. Au lieu de considérer le marketing et les ventes comme des processus distincts, la GPA veille à ce qu'ils soient sur un pied d'égalité et à ce qu'ils se soutiennent mutuellement pour conclure des affaires avec des comptes commerciaux.

D'une part, le marketing peut aider les ventes à :

• Générer et qualifier des prospects,
• Recueillir des données utiles pour conclure des affaires.

Un défi courant dans les entreprises est que, bien que le marketing puisse générer un grand nombre de prospects, la plupart d'entre eux sont mal adaptés ou non qualifiés, ce qui rend le travail du représentant commercial plus difficile.

Heureusement, ce problème peut être résolu grâce au marketing basé sur les comptes. La GPA commence par la sélection du compte. Cette étape signifie que les prospects sont qualifiés avant d'entrer dans l'entonnoir des ventes. Par conséquent, les commerciaux n'ont à traiter qu'avec les clients les mieux adaptés et prêts à acheter.

De plus, grâce aux technologies numériques, les spécialistes du marketing ABM peuvent observer quel contenu génère la meilleure réponse parmi les clients cibles et en référer aux commerciaux pour persuader et décrocher des clients plus efficacement.

Lesapports des ventes peuvent également soutenir la GPA , car les commerciaux connaissent leurs comptes de rêve et peuvent fournir des informations précieuses pour aider les équipes marketing à développer des personas et des stratégies efficaces. De plus, les ventes peuvent offrir des mesures essentielles pour mesurer et optimiser les performances du marketing.

Exemples de marketing ABM

Voici quelques exemples de tactiques de marketing ABM basées sur l'alignement ventes-marketing :

• Webinaires - Les webinaires sont des séminaires qui se déroulent en ligne. Ils constituent une excellente méthode pour fournir à un compte cible spécifique des informations personnalisées et pertinentes.

• Courriel direct - Bien que la communication sur Internet ait de nombreux mérites, ce n'est pas la meilleure façon de démarrer une véritable relation avec des clients professionnels potentiels. Une technique de marketing ABM populaire consiste à envoyer des cadeaux personnalisés ou des messages pertinents par courrier direct au compte cible afin de capter son attention.

• Marketing par courriel - L'automatisation des courriels est une excellente option pour la GPA d'une personne à une autre. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser un modèle et créer des messages électroniques sur mesure pour les entreprises qu'ils veulent atteindre.

• Publicité payante - Les médias sociaux (par exemple, Facebook, LinkedIn) et les publicités sur les sites Web sont des méthodes populaires pour atteindre les comptes cibles. Aujourd'hui, une technologie comme le ciblage IP permet aux entreprises d'afficher des publicités pertinentes en fonction de l'emplacement des personnes.

Plan marketing ABM

Alors, aligner les ventes et le marketing, c'est bien, mais comment cela se passe-t-il en pratique ? Voici les cinq étapes du plan marketing ABM pour aligner les ventes et le marketing dans le cadre de la GPA :

1. Identifier les comptes cibles - Les entreprises peuvent réaliser cette étape avec les contributions des équipes de vente et de marketing. L'apport des ventes peut provenir de l'expérience avec les anciens clients, tandis que l'apport du marketing est dérivé de la recherche marketing. Les entreprises peuvent qualifier les prospects en se basant sur une échelle de notation des prospects. Une échelle de notation des prospects est une méthode de calcul de la valeur attendue d'un prospect potentiel. Les comptes prioritaires sont ceux qui ont des scores plus élevés. Les critères de notation ne sont pas universels mais propres à chaque entreprise.

2. Développer des personas de compte - Là encore, le marketing et les ventes peuvent unir leurs forces pour développer des personas de compte solides. Alors que les informations marketing comprennent les noms, les titres et les postes de l'entreprise, les informations commerciales peuvent inclure les points de douleur et les défis issus des conversations avec les clients.

3. Créer des messages marketing - Cette étape est principalement réalisée par le marketing. En se basant sur le persona du client et le type de compte, les spécialistes du marketing conçoivent des messages adaptés pour attirer l'attention des clients. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser le contenu de l'équipe de vente pour créer des messages plus pertinents et plus cohérents. Une fois que l'entreprise a lancé une campagne de marketing, les spécialistes du marketing peuvent utiliser des outils d'analyse de données pour voir quel contenu résonne le plus auprès des clients et informer les commerciaux, afin qu'ils sachent sur quoi se concentrer pour conclure une affaire.

4. Intégrer la GPA au marketing multicanal - Le marketing et les ventes exécuteront cette étape de manière totalement différente. Par exemple, le marketing publie du contenu sur les sites Web, les médias sociaux, les applis, etc. alors que les ventes utiliseront les appels, les réunions et les courriels personnels pour contacter les clients. Cependant, ils peuvent communiquer fréquemment pour s'assurer que tout le monde est au diapason du processus de vente et du parcours de l'acheteur.

5. Mesurer et optimiser - Les métriques provenant des ventes peuvent aider à développer des indicateurs de performance marketing à l'avenir. C'est aussi une bonne mesure des efforts de marketing.

Types de marketing ABM

Les entreprises du monde entier adoptent largement le marketing ABM pour optimiser leur stratégie marketing et leur processus de vente. Le marketing ABM est regroupé en trois catégories : La GPA stratégique, la GPA allégée et la GPA programmatique.

Marketing stratégique par GAB :compte individuel

La GPAstratégique vise à établir une relation solide avec les clients grâce à des interactions marketing très ciblées et à une compréhension approfondie de leurs problèmes .Un programme de GPA stratégique est souvent élaboré par des spécialistes du marketing chevronnés et quelques membres de l'équipe de vente.

ABM Marketing Lite : un à quelques comptes

La collaboration avec l'équipe de vente est principalement menée pour se mettre d'accord sur le type de compte à cibler, le problème commercial commun, la proposition de valeur du produit et la façon d'adapter le contenu existant à la nouvelle campagne.

Marketing ABM programmatique : compte un à plusieurs

Il passe du modèle traditionnel qui ne peut suivre que des prospects individuels à un modèle robuste qui peut suivre plusieurs prospects simultanément. La technologie moderne peut cibler, analyser et personnaliser l'expérience d'achat pour des centaines, voire des milliers de comptes. La GPA programmatique réduit la charge de travail des spécialistes du marketing tout en permettant aux entreprises de mener un marketing GPA à l'échelle.

Outils de marketing ABM

La GPA consiste à aligner les efforts des ventes et du marketing pour identifier des prospects qualifiés et améliorer le taux de réussite des ventes. Cependant, la qualification des prospects peut être longue et endurante. La bonne nouvelle, c'est que de nombreux outils de marketing ABM permettent aux spécialistes du marketing d'automatiser le processus de qualification des prospects pour se concentrer sur l'engagement et le développement des clients potentiels.

Les trois principales tâches des outils de marketing ABM sont :

• Acquérir de nouveaux comptes,

• Entretenir les comptes existants,

• Développer et faire croître les comptes.

En outre, ils peuvent aider à :

• Créer un parcours d'achat personnalisé,

• Augmenter la valeur de la durée de vie du client,

• Créer des opportunités pour les comptes en attente.

De nombreux logiciels ABM peuvent également être intégrés à un système de gestion de la relation client (CRM) ou à des plateformes d'automatisation du marketing pour mieux cibler et engager les prospects.