Intermédiaires

Les intermédiaires dans le marketing

Les intermédiaires en marketing agissent comme des intermédiaires entre les différentes étapes de la chaîne de distribution. Les intermédiaires facilitent l'accessibilité des produits pour les clients. Avec les avancées technologiques désormais disponibles et l'augmentation de l'engagement numérique des clients, les intermédiaires peuvent également être vus sur les plateformes numériques. Les intermédiaires font partie de la chaîne de distribution, avec quatre principaux types d'intermédiaires.

Types d'intermédiaires

Principalement, quatre types d'intermédiaires agissent aux différentes étapes de la distribution :

• les agents et les courtiers
• les grossistes
• les distributeurs
• les détaillants

Intermédiaires : agents et courtiers

Lesagents sont des personnes qui représentent une autre personne ou entité. Ils servent d'intermédiaire entre les acheteurs et les vendeurs de façon permanente. Ils ont le pouvoir de négocier et se voient attribuer un pouvoir de décision. C'est dans le secteur de l'immobilier qu'ils sont le plus activement présents.

Lescourtiers sont semblables aux agents dans leur rôle d'intermédiaires entre les acheteurs et les vendeurs. Cependant, ils ne sont pas des représentants permanents d'une personne ou d'une entité. Ils sont les plus actifs dans le secteur du commerce.

Les agents comme les courtiers sont payés à la commission pour une vente ou une transaction dont ils ont été les intermédiaires.

Intermédiaires : grossistes

Les grossistes agissent en tant qu'intermédiaires entre les fabricants et les détaillants. Ils achètent des produits aux fabricants ou aux agriculteurs et les vendent aux détaillants. Les produits sont achetés en grandes quantités au fabricant, et le grossiste les distribue aux détaillants. Un grossiste peut n'acheter qu'un produit spécifique aux fabricants ou disposer d'une variété de produits des fabricants en grandes quantités.

Les grossistes se concentrent principalement sur le marché interentreprises (B2B) plutôt que sur le marché entreprises-consommateurs (B2C).

Les grossistes peuvent opérer dans des points de vente traditionnels de type cash-and-carry ou dans des entrepôts, mais les avancées technologiques leur ont également permis de transférer leur activité sur des plateformes numériques.

Intermédiaires : distributeurs

Comme les grossistes, les distributeurs sont en contact direct avec le fabricant. Mais contrairement aux grossistes, ils ne vendent pas les produits à un détaillant mais à l'utilisateur final. Ils ne distribuent généralement que les produits d'un fabricant spécifique etfournissent des services après-vente aux clients. Ils sont rémunérés sous forme de commissions ou d'honoraires par le fabricant.

Intermédiaires : détaillants

Les détaillants sont les types d'intermédiaires que les consommateurs connaissent le mieux et avec lesquels ils interagissent le plus. Les magasins, les supermarchés, les sites Internet, etc. sont des exemples de commerce de détail. Les détaillants ont une portée plus large. Ils achètent soit au fabricant, soit à un autre intermédiaire.

Les détaillants achètent moins d'articles que les autres intermédiaires mais disposent d'une gamme de produits plus complète. Les plateformes d'e-commerce telles qu'Amazon, Shopify, etc. sont également des formes de commerce de détail.

Toutes les entreprises n'ont pas d'intermédiaires dans leurs canaux de distribution. Cela dépend du secteur d'activité et du marché d'exploitation. Par exemple, l'industrie sidérurgique utilise généralement deux intermédiaires dans son canal de distribution, à savoir les grossistes et les détaillants, comme le montre la figure 1. L'industrie cosmétique, en revanche, n'a généralement besoin que d'un seul intermédiaire entre le fabricant et le consommateur final, à savoir les distributeurs, comme le montre la figure 2.

Fig. 1 - Rôle des intermédiaires dans l'industrie sidérurgique

Fig. 2 - Rôle des intermédiaires dans l'industrie cosmétique

Exemples d'intermédiaires

Examinons maintenant de près quelques exemples spécifiques d'intermédiaires.

Exemples d'agents

Lesagents immobiliers travaillent avec des personnes qui essaient de vendre et d'acheter des propriétés. C'est ce que l'on peut voir dans la figure 3. Ils montrent le bien à vendre aux acheteurs intéressés et négocient les prix sur lesquels les deux parties se mettent d'accord. Ils sont payés à la commission, qui est un pourcentage prédéterminé de la transaction réalisée grâce à la vente. Par exemple, leur commission convenue pourrait être de 5 % de la valeur totale de la vente (par exemple, la vente d'une maison).

Fig. 3. Rôle des intermédiaires dans le secteur de l'immobilier,

Lesagents littéraires travaillent comme intermédiaires entre les auteurs et les éditeurs, comme le montre la figure 4. Les agents présentent l'œuvre d'un auteur à la maison d'édition et augmentent les chances que l'œuvre soit publiée.

Fig. 4. Rôle des intermédiaires dans l'industrie littéraire.

Exemples de grossistes

Les sites web tels que thewholesaler, mxwholesale, dkwholesale, etc. sont des exemples de sites web de grossistes au Royaume-Uni.

Le BookerGroup, racheté par Tesco, est le plus grand grossiste du Royaume-Uni en termes de revenus.

Le Booker Group fournit de nombreux produits, notamment des produits d'épicerie, du vin, de la bière, de la papeterie, du tabac, etc. Il stocke plus de 200 000 produits. Il fournit des produits aux restaurants, aux magasins de détail, aux théâtres et même à l'administration pénitentiaire en Angleterre et au Pays de Galles.

Exemples de distributeurs

Au Royaume-Uni, c'est à Londres que l'on trouve le plus grand nombre d'entreprises de distribution, suivi de Manchester.

Parmi les plus grands distributeurs du pays, on peut citer :

• John Distilleries Pvt Ltd

• Esso petroleum company Ltd

• TATA steel UK Holdings Ltd

John Distilleries est une entreprise indienne et l'un des plus grands distributeurs du Royaume-Uni. John, comme son nom l'indique, produit des boissons distillées. Ses principaux produits sont le whisky, le vin, les malts et les produits à base de vodka. Les boissons sont fabriquées en Inde, exportées au Royaume-Uni et vendues par des distributeurs aux habitants du Royaume-Uni, ce qui leur permet d'accéder plus facilement à ce produit.

Exemples de détaillants

Parmi les exemples les plus importants et les plus courants de détaillants en épicerie au Royaume-Uni, on peut citer :

• Tesco

• Sainsbury

• Walmart (Asda)

• Morrisons.

Par exemple, Tesco travaille avec des milliers de fournisseurs, qui lui fournissent toutes sortes de produits d'épicerie (par exemple, du lait, des légumes, du pain, etc.) qu'ils vendent dans leurs nombreux supermarchés Tesco.

Importance des intermédiaires

L'importance des intermédiaires tient à quelques facteurs clés. Les intermédiaires de tous niveaux sont importants car ils rendent la disponibilité des produits ou des services pour leurs utilisateurs beaucoup plus accessible. Ils rendent le processus d'offre du produit désiré au bon utilisateur efficace et efficient, car ils disposent d'informations sur les clients et leurs besoins. L'importance des intermédiaires est également prépondérante car ils sont en contact direct avec les clients et savent donc quels produits acheter et auprès de qui les acheter. Ils fondent ces décisions sur la qualité du fabricant et les demandes des clients.

Comme les intermédiaires traitent de plus petites quantités de produits mais d'une plus grande variété, ils peuvent répondre aux différents besoins des clients. Ils disposent d'informations sur ce que les clients recherchent et peuvent les mettre en relation avec le bon fournisseur moyennant une commission, ce qui rend le travail beaucoup plus rapide et facile pour les deux parties.

Avantages et inconvénients des canaux intermédiaires

Les avantages des intermédiaires sont notamment les suivants :

• Meilleure accessibilité des produits et des services.

• Distribution physique des marchandises

• Stockage des fournitures

• Meilleure couverture du marché

• Amélioration des relations entre acheteurs et vendeurs

• Services avant et après-vente.

Les inconvénients des intermédiaires sont les suivants :

• Le fabricant perd une partie de son pouvoir de décision.

• Le bénéfice des fabricants est réduit en raison de l'argent qu'ils doivent verser aux intermédiaires.

• Les intermédiaires peuvent être mal informés sur le produit, et donc mal informer le client.

• Les intermédiaires peuvent favoriser le produit d'un concurrent s'il offre un meilleur tarif, et par conséquent, le fabricant peut perdre son marché cible ou sa part de marché.

Comme tu peux le constater, les intermédiaires sont essentiels pour les entreprises en raison de leurs différents rôles. Sans intermédiaires, il serait beaucoup plus difficile pour les fabricants et les clients de trouver les bons produits rapidement et efficacement.