Exportation (Marketing)

Types d'exportation

En matière d'exportation, il existe deux types principaux : l'exportation directe et l'exportation indirecte.

Types d'exportation : Exportation directe

L'exportation directe est un type d'exportation dans lequel l'entreprise vend directement ses produits à des clients étrangers. Toutes les transactions se font directement entre les entreprises, sans aucun intermédiaire. De cette façon, les entreprises ont plus de contrôle sur les processus. L'exportation directe augmente également les bénéfices car l'intermédiaire est éliminé, ce qui réduit les coûts. L'exportation directe crée également un lien plus fort entre le fournisseur et l'acheteur, et le maintien des relations commerciales est crucial pour la réussite de l'entreprise.

Malgré les avantages mentionnés ci-dessus, l'exportation directe exige également plus de ressources de la part de l'entreprise exportatrice. Ce type d'exportation nécessite plus de personnel, de ressources et de temps que si le processus d'exportation passait par un intermédiaire.

L'exportation directe est la meilleure stratégie pour les entreprises qui essaient de pénétrer de nouveaux marchés à long terme.

Types d'exportation : L'exportation indirecte

L'exportation indirecte est un type d'exportation pratiqué par les entreprises qui vendent des produits à d'autres pays avec l'aide d'un intermédiaire. L'entreprise dispose de divers intermédiaires, tels que des agents étrangers, des marchands d'exportation, des sociétés de gestion expertes, etc. Ici, les entreprises ont moins de contrôle sur les processus.

Les intermédiaires sont présents dans le pays qui fabrique le produit. Ils sont chargés d'envoyer les produits dans le pays du client et de terminer toutes les formalités administratives, le transport et la commercialisation. Le premier intermédiaire peut vendre directement au client ou à l'intermédiaire du client.

L'exportation indirecte est moins coûteuse que l'exportation directe. Il est plus facile d'annuler des exportations indirectes que des exportations directes. Le principal inconvénient de l'exportation indirecte est le transfert de pouvoir aux intermédiaires. Par conséquent, les entreprises peuvent perdre l'occasion d'établir des relations à long terme et d'offrir des services après-vente aux clients.

L'exportation indirecte est une stratégie qui convient mieux aux entreprises qui essaient d'augmenter rapidement leurs profits.

Stratégie d'exportation

Mettre en place la bonne stratégie d'exportation est essentiel pour toutes les entreprises impliquées dans l'exportation. La formulation de la stratégie dépend des objectifs de l'entreprise. L'exportation directe est privilégiée si l'entreprise prévoit un commerce à long terme avec un pays ou une entreprise étrangère. En cas de commerce à court terme, les entreprises optent pour l'exportation indirecte.

Les étapes de l'élaboration d'une stratégie d'exportation efficace sont les suivantes :

1. Commencer l'expansion du marché

Les entreprises qui prévoient d'exporter doivent d'abord mettre en place un programme d'expansion du marché. Les dirigeants doivent se voir attribuer leurs tâches, et l'organisation doit mettre en place une équipe d'exportation. Ils doivent également définir les actions à entreprendre pour se développer sur le marché souhaité. L'entreprise déterminera également un plan financier à long terme avec ses objectifs, puis examinera et évaluera les résultats afin d'apporter des changements si nécessaire.

2. Sélectionner les produits ayant un potentiel d'exportation.

Les spécialistes du marketing doivent ensuite sélectionner dans leur gamme de produits ceux qui ont le plus de chances de prospérer à l'étranger. Après avoir déterminé les produits, il est essentiel d'identifier les organisations de promotion des exportations et d'établir de bonnes relations avec elles. Les spécialistes du marketing recueillent ensuite des informations et examinent le marché pour en déterminer le potentiel. Les informations recueillies sont ensuite analysées et les marchés les mieux adaptés sont sélectionnés. L'entreprise évalue ensuite ces informations et modifie sa sélection de produits et de marchés si ses décisions précédentes étaient incorrectes.

3. Élaborer des plans d'expansion du marché

Cette étape se concentre sur l'élaboration de plans d'expansion du marché. Les responsables du marketing passent en revue les différents modes d'entrée, et la stratégie la mieux adaptée est sélectionnée.

Après avoir sélectionné les marchés, l'organisation identifie les canaux de distribution les plus efficaces. L'entreprise devra ensuite trouver des partenaires pour les canaux de distribution. L'étape cruciale suivante consiste à identifier les concurrents directs et indirects sur le nouveau marché et à comprendre leurs produits et leurs clients. Comprendre les stratégies de prix et les canaux de distribution des concurrents aidera également l'entreprise à en savoir plus sur l'ensemble du marché.

Une fois que tous les marchés et leurs concurrents ont été analysés, il faut résumer les différents canaux de distribution, les stratégies de prix, les produits à exporter, etc. Les étapes suivantes consistent à déterminer les objectifs et les mesures à prendre pour commencer à exporter. Les spécialistes du marketing évaluent ensuite toutes les décisions et tous les résumés afin d'apporter des changements si nécessaire.

4. Développer une organisation d'exportation

L'étape suivante comprend la détermination d'une organisation d'exportation. Ici, les spécialistes du marketing doivent :

• Développer et ajuster les politiques d'exportation pour une meilleure efficacité,

• Mettre en place des équipes d'exportation dans toute l'entreprise,

• Embaucher le personnel nécessaire et fournir la formation requise,

• Sélectionner l'organisation de services d'exportation la plus appropriée,

• Identifier les approbations nécessaires.

Il doit y avoir une compréhension et une coordination entre les différentes organisations. Par conséquent, l'entreprise doit également élaborer de nouvelles directives en matière de communication.

Cette étape implique également la planification et l'organisation de promotions pour les nouveaux marchés cibles et pour les nouveaux clients potentiels. Les spécialistes du marketing doivent identifier et établir une base de contacts sur le nouveau marché et développer de nouveaux canaux de communication et de réponse avec les distributeurs.

Enfin, de manière similaire aux étapes précédentes, l'entreprise doit évaluer les stratégies formulées à cette étape et apporter des changements si nécessaire.

5. Conception d'un réseau de distribution

L'étape suivante comprend la conception d'un réseau de distribution. Pour que cette étape soit couronnée de succès, les spécialistes du marketing doivent :

1. Trouver et recruter des partenaires de distribution,

2. Filtrer et traiter tous les partenaires de distribution potentiels,

3. Sélectionner les partenaires qui peuvent correspondre au budget et à l'échelle de l'entreprise,

4. Discuter des conditions et des accords avec les partenaires et parvenir à un accord,

5. Évaluer les conditions et signer un contrat après examen.

6. Commencer l'exportation

Il est enfin temps de commencer à exporter ! Au cours de cette dernière étape, les spécialistes du marketing doivent :

• Mettre en œuvre les stratégies d'exportation conçues lors des étapes précédentes,

• Répondre aux demandes de vente et finaliser les accords,

• Discuter de la quantité et des stratégies de prix qui fonctionnent pour les deux entreprises,

• Mener les négociations qui peuvent être nécessaires pour des conditions spécifiques et signer les accords,

• Préparer l'expédition et les inspections,

• Vérifier tous les documents nécessaires à l'exportation et commencer l'expédition,

• Percevoir le paiement en fonction des conditions convenues,

• Évaluer le processus et la façon dont tous les rouages ont fonctionné pour l'entreprise,

• Prendre des mesures correctives si nécessaire.

Avantages de l'exportation

Exporter et se lancer sur de nouveaux marchés peut être un défi pour une entreprise, mais l'exportation a ses mérites. Nous présentons ci-dessous les principaux avantages de l'exportation.

Avantages de l'exportation : Marché mondial

L'avantage le plus important de l'exportation est la possibilité de se développer sur de nouveaux marchés et de gagner des clients dans le monde entier. Sans exportation, les entreprises peuvent être limitées à un seul marché, ce qui réduit leur potentiel de croissance. Vendre sur différents marchés peut aider les entreprises à développer la réputation de leur marque et à augmenter leurs revenus.

Avantages de l'exportation : Des revenus plus élevés

Les entreprises peuvent facturer un prix nettement plus élevé pour leurs produits sur un marché étranger. Cela s'explique par l'exclusivité du produit et l'arbitrage possible entre les pays. Cependant, il est essentiel de noter que la différence de prix potentielle dépend du produit et du marché vers lequel l'entreprise exporte.

Avantages de l'exportation : Soutien du gouvernement

Les gouvernements encouragent souvent les exportations car elles stimulent l'économie internationale et augmentent le flux de devises étrangères dans le pays exportateur. Ce commerce peut jouer en faveur de l'économie du pays.

Avantages de l'exportation : Augmentation du cycle de vie

L'exportation de produits permet d'étendre le cycle de vie de nombreux produits. Lorsqu'un produit atteint sa phase de maturité sur un marché, les spécialistes du marketing peuvent l'introduire sur un nouveau marché, prolongeant ainsi son cycle de vie. Ce processus permet aux entreprises de vendre les produits plus longtemps et d'augmenter leurs revenus.

Inconvénients de l'exportation

Malgré de nombreux avantages, les entreprises qui se lancent dans l'exportation peuvent être confrontées aux inconvénients suivants.

Inconvénients de l'exportation : Coûts initiaux élevés

Les coûts initiaux pour mettre en place un système d'exportation peuvent être très élevés. En effet, l'exportation nécessite une étude de marché approfondie, le recrutement de personnel, la formation, la recherche d'un partenaire de distribution, davantage de promotions, etc.

Inconvénients de l'exportation : Documentation et licences

Le processus de création d'une entreprise d'exportation peut être très ardu. Il nécessite de nombreux documents et licences. L'entreprise doit également respecter toutes les lois et la législation du pays vers lequel elle exporte. Toutes les actions menées dans le pays doivent être légales et conformes aux principes commerciaux acceptables du pays.

Inconvénients de l'exportation : Adaptation des produits

Certains produits peuvent nécessiter une adaptation pour mieux se vendre sur ce marché. Tous les produits doivent respecter les règles de qualité et de sécurité du pays. L'entreprise doit éliminer tout élément considéré comme offensant pour les consommateurs ou leur culture sur le nouveau marché.

Inconvénients de l'exportation : Fluctuations du taux de change

La fluctuation des taux de change peut affecter les bénéfices d'une entreprise - si la monnaie du pays vers lequel l'entreprise exporte chute, le pouvoir d'achat des consommateurs diminuera également. Cette fluctuation peut entraîner une baisse de la demande pour les produits de l'entreprise.

Du point de vue des consommateurs, les exportations jouent un rôle essentiel, car elles leur permettent de faire l'expérience de marchandises provenant du monde entier. Du point de vue des entreprises, l'exportation leur permet d'élargir leur marché et d'augmenter leurs bénéfices.