Valeur Client

Définition de la valeur client

La valeur client est la valeur qu'un produit ou un service a pour un client. C'est l'avantage qu'il reçoit en échange de ce qu'il paie, y compris les aspects fonctionnels et émotionnels. Plus la valeur perçue par le client est élevée, plus il est susceptible d'acheter le produit ou le service et d'y rester fidèle. Ainsi, la définition de la valeur client est la suivante :

La valeur attachée aux produits et aux services peut faire référence à plusieurs choses différentes, notamment les avantages que ces biens ou services procurent au marché cible de l'entreprise et le rapport qualité-prix qu'ils offrent aux consommateurs.

Les entreprises essaient constamment de comprendre et d'améliorer la valeur ajoutée qu'elles apportent à leurs clients, ce qui leur permet d'attirer de nouveaux clients et de satisfaire ceux qu'elles ont déjà.

En particulier, le fait de savoir pourquoi les clients sont attirés par une marque permet de cibler et d'attirer beaucoup plus efficacement des groupes démographiques spécifiques.

Cela peut aussi aider à développer la confiance entre les entreprises et leurs consommateurs, ce qui conduit à des achats répétés.

En outre, en comprenant les facteurs qui influencent la valeur, les entreprises peuvent commencer à façonner activement les perceptions et à s'assurer qu'elles répondent constamment aux attentes de leurs clients.

Proposition de valeur pour le client

La proposition de valeur pour le client énonce clairement ce qui différencie une entreprise des autres - ce qu'elle apporte aux clients.

Voici les éléments d'une proposition de valeur pour le client :

• Valeur quantifiée : Une proposition de valeur pour le client doit contenir une liste des avantages qu'un produit offre aux consommateurs. Cela comprend les nombreuses façons dont un produit ajoute de la valeur pour les consommateurs au-delà de la valeur pratique du produit - la valeur émotionnelle, économique et symbolique.

• Différenciation : La proposition de valeur du client doit expliquer aux clients en quoi un produit diffère des autres dans une catégorie particulière afin de démontrer pourquoi il est l'option supérieure.

• Pertinence : La proposition de valeur client doit expliquer clairement comment un produit aide à résoudre des problèmes et répond aux besoins des clients potentiels.

Les clients créent des attentes quant à la valeur et à la satisfaction des différentes offres du marché et acquièrent des produits et des services en fonction de ces attentes.

Les clients satisfaits de leur expérience sont plus susceptibles de faire des achats répétés et de partager des commentaires positifs. Les clients mécontents d'un produit sont plus susceptibles d'en parler en mal aux autres et de passer à un concurrent.

Les propositions de valeur comme celles-ci sont ce qui distingue une marque d'une autre. Elles répondent à la requête de l'acheteur : "Pourquoi devrais-je acheter ta marque plutôt qu'une de tes concurrentes ?".

Parcours de la valeur client

Un parcours de valeur client est le processus que traverse un client lorsqu'il interagit avec une entreprise, du premier point de contact au suivi post-achat. Il s'agit de créer une expérience positive pour le client à chaque étape du parcours, de la prise de conscience à la considération, en passant par la décision et la fidélisation, dans le but d'établir une relation à long terme et de maximiser la valeur à vie du client.

Il est basé sur la dynamique des connexions humaines et se compose de différentes phases absentes d'un entonnoir marketing conventionnel. Non seulement il en résulte une séquence de rencontres plus naturelle, mais il permet également d'aligner les intérêts de l'organisation et du consommateur autour d'une réussite commune.

Il en résulte des clients satisfaits qui sont plus susceptibles de défendre les intérêts de l'entreprise. Le parcours de la valeur client est l'une des phases les plus critiques de l'élaboration d'une stratégie marketing efficace.

Voici quelques étapes essentielles du processus de construction d'un parcours de valeur client convaincant :

1. Lasensibilisation fait référence aux canaux qu'une marque utilise pour faire connaître à ses clients potentiels la marque et ses produits.

2. Engage : L'engagement est la phase au cours de laquelle la marque tente de recevoir l'attention et la confiance du prospect.

3. Convertir: Convertir les clients potentiels en clients réels en leur proposant diverses expériences uniques.

Gestion de la valeur client

La gestion de la valeur client fait référence à la gestion de tous les aspects du parcours de valeur d'un client, du premier contact avec les clients aux activités d'après-vente.

Les responsables de la gestion de la valeur client peuvent élaborer une stratégie marketing axée sur la valeur client s'ils comprennent parfaitement les clients et le marché.

Tout d'abord, l'entreprise doit déterminer qui seront ses clients. Elle atteint cet objectif par le biais du processus de segmentation du marché.

Trouver le plus de clients possible et générer de la demande fait partie de la gestion du marketing. Cependant, les gestionnaires de la valeur client savent qu'ils ne peuvent pas satisfaire tous les besoins de leurs clients. En fait, ils risquent de ne pas fournir un service satisfaisant à leurs clients existants s'ils déploient tous leurs efforts pour satisfaire tout le monde. Par conséquent, l'entreprise doit donner la priorité à l'acquisition de clients dont elle peut s'occuper avec succès et de façon économique.

En fin de compte, les gestionnaires de la valeur client doivent identifier les consommateurs qu'ils veulent cibler, à quel moment et à quel volume.

En outre, l'entreprise doit déterminer comment elle servira les clients ciblés et comment elle se distinguera de ses concurrents et se positionnera sur le marché.

La proposition de valeur d'une marque désigne l'ensemble des avantages ou des qualités que la marque déclare fournir aux clients pour répondre à leurs désirs et à leurs besoins.

Types de valeur client

Il existe différentes façons de catégoriser la valeur client, mais un cadre commun identifie quatre types de valeur client : la valeur fonctionnelle, la valeur sociale monétaire et la valeur psychologique.

Valeur fonctionnelle

Ce type de valeur découle de la capacité du produit à remplir sa fonction prévue de manière efficace et efficiente. Par exemple, la valeur fonctionnelle d'un ordinateur portable est basée sur sa capacité à effectuer des tâches telles que le traitement de texte, la navigation sur Internet et l'exécution d'applications logicielles. Les clients recherchent des produits qui offrent une valeur fonctionnelle élevée.

Valeur monétaire

Ce type de valeur est lié au prix qu'un client paie pour un produit ou un service par rapport à sa valeur perçue. Il implique un compromis entre le coût monétaire et les avantages ou la valeur que le client attend du produit ou du service. Les clients recherchent la valeur monétaire pour maximiser la valeur qu'ils retirent de leurs dépenses.

Valeur sociale

La valeur sociale est créée lorsqu'un produit est associé à un groupe social ou à un statut spécifique. Par exemple, les voitures de luxe sont souvent associées à la richesse et au statut, et le fait d'en posséder une peut procurer à son propriétaire un sentiment de valeur sociale. La valeur sociale peut être créée par la conception, l'image de marque ou le marketing du produit, et elle peut être un facteur important dans la décision d'achat pour de nombreux consommateurs.

Valeur psychologique

Ce type de valeur se rapporte aux avantages émotionnels ou psychologiques qu'un produit ou un service procure au client. Il comprend des facteurs tels que l'esthétique du produit, l'attrait sensoriel, l'expression de soi et la réponse émotionnelle qu'il suscite. Les clients recherchent une valeur psychologique pour satisfaire leurs besoins émotionnels et d'expression personnelle.

En comprenant les différents types de valeur client, les entreprises peuvent concevoir et commercialiser leurs produits et services pour mieux répondre aux besoins et aux désirs de leurs clients, et créer une proposition de valeur plus convaincante qui favorise la fidélité et la satisfaction des clients.