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Sauter à un chapitre clé
- Hendrith Vanlon Smith, Jr.
Dans un supermarché, tu as forcément vu des produits mieux placés que d'autres. Pourquoi est-ce le cas ? Eh bien, cela se produit lorsque les fabricants donnent des incitations aux détaillants sous forme de commissions ou de marges bénéficiaires. Cela sert de motivation aux détaillants pour assurer la disponibilité et l'exposition des produits. Le trade marketing fonctionne de la même façon, et dans cette explication, nous explorerons la définition du trade marketing, la différence entre le trade marketing et le brand marketing, les stratégies et les outils utilisés dans le trade marketing, et nous fournirons des exemples concrets d'activités de trade marketing. Alors, si tu veux apprendre à promouvoir efficacement des produits auprès des détaillants et à stimuler les ventes, continue à lire !
Définition du marketing commercial
Le trade marketing désigne les stratégies et tactiques utilisées par les entreprises pour promouvoir leurs produits ou services auprès des détaillants, des grossistes et des distributeurs, afin d'accroître leur visibilité et leurs ventes auprès des consommateurs. Il s'agit d'élaborer des campagnes de marketing ciblées, d'établir des relations solides avec les partenaires commerciaux et de créer des présentoirs et des promotions en magasin pour attirer les clients.
Letrade marketing est une discipline du marketing qui se concentre sur le développement et l'exécution de stratégies visant à promouvoir des produits ou des services auprès des détaillants, des grossistes et des distributeurs, dans le but d'augmenter les ventes auprès des consommateurs. Le trade marketing implique la création de partenariats et l'établissement de relations avec les partenaires commerciaux, l'élaboration de campagnes de marketing ciblées et la création d'étalages et de promotions en magasin pour attirer les clients.
Les grossistes et les détaillants ont de nombreux fabricants comme partenaires commerciaux. Chaque fabricant souhaite obtenir des résultats optimaux en matière de distribution de produits. Il est donc essentiel de créer une demande de produits parmi les partenaires de la chaîne d'approvisionnement. En fin de compte, ces partenaires assurent la disponibilité des produits pour les clients finaux.
Un fabricant offre différentes incitations pour créer une demande de produits parmi les partenaires de la chaîne d'approvisionnement. Ces incitations poussent les grossistes et les détaillants à promouvoir le produit chez eux. Cela crée une situation gagnant-gagnant pour le fabricant et ses partenaires. Le fabricant bénéficie d'une promotion efficace du produit et les partenaires obtiennent de meilleures offres.
Un fabricant d'huile de cuisson donne à un détaillant 10 % de son chiffre d'affaires à titre d'incitation. Cela incitera le détaillant à promouvoir le produit dans le magasin. Il peut placer le produit dans un endroit où il est le plus exposé aux clients ou s'impliquer directement dans les ventes en convainquant les clients de sa qualité et de ses avantages. Au final, le détaillant obtiendra 10 % de son revenu total.
Il est courant d'inciter les grossistes et les détaillants à réaliser des marges sur les bénéfices et les revenus. Cependant, cela ne suffit pas à fonctionner tout le temps. Les fabricants doivent communiquer la valeur du produit à leurs partenaires. Par exemple, les fabricants peuvent informer les détaillants sur la qualité, l'emballage et la variété des produits.
Trade Marketing vs Channel Marketing
Le trade marketing est un sous-ensemble du channel marketing, et il se concentre spécifiquement sur les activités et les stratégies utilisées pour promouvoir les produits auprès des détaillants et des distributeurs. D'autre part, le marketing de canal englobe un ensemble plus large d'activités visant à optimiser les canaux de distribution d'une entreprise et à améliorer les relations avec tous les partenaires de canal, y compris les grossistes, les détaillants et les distributeurs.
Marketing commercial et marketing de marque
Lemarketing commercial se concentre sur la promotion des produits auprès des détaillants et des distributeurs, tandis que le marketing de marque se concentre sur la promotion de la marque globale et de ses valeurs auprès des consommateurs. Les différences entre le marketing commercial et le marketing de marque sont présentées dans le tableau ci-dessous.
| Marketing commercial | Marketing de marque |
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Tableau 1 - Marketing commercial et marketing de marque
Le marketing commercial et le marketing de marque peuvent être des approches marketing différentes ; cependant, les entreprises peuvent les utiliser pour atteindre leurs objectifs de marketing et de vente. Une entreprise peut employer le marketing de marque pour développer et communiquer l'image de la marque aux clients. Cela aidera à promouvoir la marque auprès du public cible. Une fois qu'elle a établi une identité de marque forte, elle peut utiliser le marketing commercial pour créer une demande pour ses produits parmi les partenaires de la chaîne d'approvisionnement.
Stratégie de marketing commercial
Les entreprises peuvent être confrontées à un certain nombre de problèmes lorsqu'il s'agit de mener des activités de trade marketing. C'est pourquoi il est essentiel d'élaborer une stratégie de trade marketing avant de commencer la campagne. Elle permet aux entreprises de planifier et d'exécuter les campagnes de manière efficace.
- Réaliser une étude de marché - Une étude de marché est nécessaire avant de commencer la campagne de trade marketing. Elle permet à une entreprise d'identifier les lacunes du marché et les problèmes auxquels les clients sont confrontés. L'étape de l'étude de marché aide également une entreprise à résoudre les problèmes des clients par le biais de sa campagne. Enfin, l'étude de marché permet d'identifier les problèmes potentiels auxquels une entreprise pourrait être confrontée de la part de sources externes, telles que la concurrence sur le marché et les réglementations.
- Élaborer un plan - Après avoir réalisé l'étude de marché, il est temps d'élaborer un plan. Dans le plan, tu fixes les objectifs de la campagne, tu identifies le marché cible et tu alloues les ressources. Comme tu connais déjà les lacunes du marché et les défis auxquels les clients sont confrontés, tu peux orienter la campagne de trade marketing de manière à combler ces lacunes et à présenter des solutions aux clients.
- Développer le produit - À ce stade, tu as déjà des informations sur le marché et le plan de ta campagne. Il est maintenant temps de développer le produit. Tu dois t'assurer que le produit répond aux exigences de ton marché cible et qu'il apporte une solution unique à ses problèmes. Le développement du produit a un impact massif sur le marketing commercial, car il pourrait permettre à une entreprise de convaincre les partenaires de la chaîne d'approvisionnement au sujet du produit.
- Travailler sur l'image de marque - Nous avons vu plus haut que le marketing commercial et l'image de marque pouvaient faire des merveilles pour une entreprise. Une entreprise doit établir une identité de marque solide et unique. Une image de marque forte crée un lien profond entre une marque et ses clients. L'entreprise peut réaliser plus de revenus et de profits lorsque les clients sont prêts à acheter ses produits. De plus, les grossistes et les détaillants pourraient être plus intéressés à faire des affaires avec des marques établies.
- Concevoir le système de distribution - Dans la dernière étape, il est temps de concevoir le système de distribution. Ce système doit s'aligner sur les objectifs de la campagne de marketing commercial. Une entreprise doit identifier les régions qu'elle souhaite couvrir et faire participer ses partenaires clés, c'est-à-dire les grossistes et les détaillants. Elle doit également inciter ces partenaires à assurer une plus grande disponibilité des produits. En outre, il devrait y avoir une solide force de vente qui pourrait collaborer avec les partenaires clés de l'entreprise.
Fig. 1 - L'étude de marché est l'un des piliers du marketing commercial.
Outils de marketing commercial
Les entreprises utilisent différents outils pour mettre en œuvre efficacement la stratégie de trade marketing. Examinons quelques-uns des outils les plus courants du trade marketing :
- Gestion de la relation client (CRM) - La gestion de la relation client est l'approche adoptée par une entreprise pour gérer les relations avec ses clients. Elle permet de suivre les activités des clients et d'améliorer la communication avec eux. Elle recueille des données grâce aux interactions avec les clients et permet aux entreprises de mesurer leur productivité.
- Système d'automatisation du marketing par courriel - Il s'agit d'un autre outil de marketing commercial. Une entreprise a besoin de communiquer régulièrement avec ses partenaires. Il est donc vital d'avoir un système de messagerie électronique qui assure une communication efficace. Les partenaires ont besoin d'être mis au courant des plans et des politiques de l'entreprise. Le système de courrier électronique est tout aussi important pour la communication avec les clients.
- Matériel POS "point de vente" - Le POS fait référence à l'endroit physique où une transaction a lieu, comme la caisse d'un magasin de détail. Le matériel de PDV est le matériel de marketing affiché à cet endroit et conçu pour influencer les décisions d'achat des consommateurs. Le matériel de PDV comprend les affichettes d'étagère (petits panneaux attachés aux étagères ou aux présentoirs de produits), les cartes de prix, les bannières, les affiches et les présentoirs d'emballage de produits. Ces supports sont généralement conçus pour attirer l'attention des acheteurs, mettre en évidence les principales caractéristiques ou avantages d'un produit et encourager les consommateurs à faire un achat.
Exemples de marketing commercial
Une entreprise peut utiliser différents moyens pour exécuter des campagnes de trade marketing. Voici quelques exemples d'activités de trade marketing :
- les étalages en magasin,
- les expositions commerciales,
- les promotions commerciales,
- les partenariats stratégiques.
Présentoirs en magasin
Les présentoirs en magasin sont une forme de marketing commercial qui consiste à créer des présentations accrocheuses de produits dans un magasin de détail. Ces présentoirs attirent l'attention des clients, suscitent l'intérêt pour les produits et augmentent les ventes. Voici quelques exemples de présentoirs en magasin :
- Présentoirs de bouts de table
- Présentoirs de sol
- Présentoirs de vitrine
- Démonstrations de produits/stations d'échantillonnage
- Présentoirs interactifs
- Boutiques éphémères
Expositions commerciales
Un salon professionnel est une occasion parfaite pour une entreprise de présenter ses produits. Il pourrait créer un buzz pour les produits lorsqu'il est fait correctement. Les entreprises peuvent attirer l'attention non seulement de clients potentiels, mais aussi de partenaires commerciaux potentiels. C'est un cadre idéal pour développer le réseau d'affaires et nouer des relations fructueuses.
Le Consumer Electronics Show (CES), le plus grand salon de l'électronique grand public au monde, en est un exemple. Des entreprises du monde entier participent à ce salon pour présenter leurs derniers produits et innovations, et pour nouer des contacts avec des partenaires commerciaux potentiels.
Fig. 2 - Le salon professionnel est un élément essentiel du marketing commercial.
Promotions commerciales
Comme leur nom l'indique, les promotions commerciales sont utilisées pour promouvoir le commerce des produits. Dans un premier temps, un fabricant peut inciter ses partenaires, qui le répercutent ensuite sur les clients. Les vendeurs donnent des échantillons gratuits et des réductions aux clients pour promouvoir les produits.
Le partenariat entre HP et Staples en est un exemple. HP offre aux clients de Staples une réduction sur les produits HP lorsqu'ils achètent certains produits Staples, ce qui permet d'augmenter les ventes de produits HP et de générer du trafic dans les magasins Staples.
Partenariats stratégiques
Lorsque deux marques ou plus collaborent pour atteindre leurs objectifs marketing, on parle de partenariat stratégique. Ces marques utilisent la clientèle de l'autre pour améliorer leur proposition de valeur. Dans le cadre du trade marketing, le fabricant signe un accord avec les grossistes et les détaillants pour former des partenariats stratégiques.
Le partenariat entre Coca-Cola et McDonald's en est un exemple. Les deux entreprises ont un partenariat de longue date qui comprend des campagnes de marketing co-marquées, telles que la campagne emblématique "I'm Lovin' It", qui promeut à la fois la nourriture McDonald's et les boissons Coca-Cola.
Trade Marketing - Principaux enseignements
- Le trade marketing est une approche marketing interentreprises (B2B) qui crée une demande pour un produit parmi les partenaires de la chaîne d'approvisionnement, tels que les grossistes et les détaillants.
- Des mesures incitatives encouragent les grossistes et les détaillants à promouvoir le produit chez eux.
- Le trade marketing crée une situation gagnant-gagnant pour un fabricant et ses partenaires.
- Les fabricants doivent communiquer la valeur du produit à leurs partenaires.
- Les entreprises peuvent utiliser le marketing commercial et le marketing de marque en tandem pour atteindre leurs objectifs de marketing et de vente.
- Les outils de marketing commercial comprennent les outils de gestion des relations avec les clients, le matériel POS (points de vente), les outils d'automatisation des courriels,
- Les exemples d'activités de marketing commercial comprennent : les présentoirs en magasin, les expositions commerciales, les promotions commerciales et les partenariats stratégiques.
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