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- Dharmesh Shah
Alors que les consommateurs sont exposés à de plus en plus de publicités sur les médias sociaux, à la télévision, en plein air, etc. les spécialistes du marketing doivent attirer les clients vers le produit ou la marque plutôt que d'interrompre leurs activités quotidiennes avec eux. Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils y parvenir ? En optimisant le processus de marketing. C'est grâce au processus de marketing que les marques créent de la valeur pour les clients et construisent ainsi des relations durables et rentables avec eux. Dans cet article, nous allons explorer l'importance du processus marketing et la façon dont il peut aider à atteindre les objectifs de l'entreprise. Nous aborderons la définition du processus marketing, les étapes qu'il implique et nous donnerons des exemples pour illustrer son fonctionnement dans la pratique.
Définition du processus de marketing
Le processus de marketing est la série d'étapes que suivent les entreprises pour promouvoir leurs produits ou services auprès de clients potentiels. Il implique l'identification du public cible, la création d'une stratégie de marketing, la mise en œuvre du plan et la capture de la valeur client. Il s'agit essentiellement de faire connaître aux gens ce que propose une entreprise et de les convaincre de l'acheter.
Le processus de marketing est un processus en cinq étapes que les spécialistes du marketing utilisent pour créer de la valeur pour les clients et établir des relations durables avec eux.
Une petite boutique de vêtements en ligne suit le processus de marketing en identifiant son marché cible de jeunes adultes, en créant une stratégie de marketing axée sur le client qui met l'accent sur une mode tendance et abordable, en élaborant un plan de marketing intégré qui comprend des publicités sur les médias sociaux et des partenariats avec des influenceurs, en favorisant les relations à long terme grâce à un service client personnalisé et à des programmes de fidélisation, et en capturant la valeur en offrant des prix compétitifs et en encourageant les achats répétés.
Étapes du processus marketing
Maintenant, jetons un coup d'œil aux étapes du processus marketing. Les cinq étapes du processus de marketing comprennent :
- Comprendre les clients et le marché,
- Créer une stratégie de marketing axée sur le client,
- Créer un plan marketing intégré,
- Favoriser des relations durables à long terme avec les clients,
- Capturer la valeur des clients.
La figure 1 ci-dessous présente les étapes du processus de marketing.
Comprendre les clients et les marchés
La première étape du processus de marketing du stratège comprend la compréhension des clients et des marchés. Les fondements de cette étape comprennent la compréhension des désirs et des besoins des clients.
Le besoin d 'un client est quelque chose dont un individu a besoin pour survivre. Il s'agit notamment des nécessités de base telles que la nourriture, l'eau, le logement ou les vêtements.
Un désir est une chose qu'une personne désire. Par exemple, un individu a besoin de nourriture pour survivre ; cependant, il peut vouloir différents types de nourriture, comme de la soupe, de la pizza ou du riz.
Les désirs et les besoins des clients sont ce qui crée la demande sur un marché. Le marché est l'endroit où les clients et les entreprises peuvent s'engager dans des relations d'échange. À son tour, la demande est satisfaite par le marché, et plus précisément par les offres du marché. Les offres du marché sont les différents types de biens et de services que les entreprises créent pour satisfaire la demande des clients.
Au-delà de la simple satisfaction des exigences de la demande, les spécialistes du marketing doivent s'assurer qu'un bien ou un service crée de la valeur pour le client. La création de valeur peut conduire à des clients satisfaits qui restent fidèles à la marque. Par conséquent, elle est également cruciale pour établir des relations à long terme avec les clients.
Créer une stratégie de marketing axée sur le client
L'étape suivante consiste à créer une stratégie marketing axée sur le client. Maintenant que nous comprenons les bases des marchés et des clients, nous devons décider quels clients et quels marchés servir.
La création d'une stratégie marketing implique la segmentation, le ciblage et le positionnement du marché (STP). Le modèle STP aide les spécialistes du marketing à décider quels clients cibler et comment.
Consulte nos explications sur la segmentation du marché, le ciblage et le positionnement pour en savoir plus.
Une fois que les spécialistes du marketing ont sélectionné un groupe de clients cibles, il est essentiel de positionner et de différencier le produit. Le positionnement et la différenciation permettent au produit ou au service de se démarquer de ses concurrents en mettant en avant la valeur qu'il apporte aux clients, satisfaisant ainsi les besoins de ces derniers.
L'entreprise doit également décider quel concept primordial dirigera sa stratégie de marketing. Les cinq concepts clés sont les suivants :
Le concept de production suit l'idée que les clients demanderont toujours des produits disponibles sur le marché. Par conséquent, les entreprises doivent se concentrer sur l'optimisation de la production et de la distribution.
Le concept deproduit correspond à l'idée que les clients exigent des produits de haute qualité qui présentent des caractéristiques utiles et de nombreux avantages. Par conséquent, les entreprises doivent se concentrer sur l'innovation et la différenciation des produits.
Le concept devente soutient que les clients n'apprécieront pas ou n'achèteront pas un produit à moins qu'une marque ne leur destine spécifiquement de grandes campagnes promotionnelles.
Selon leconcept de marketing, les entreprises doivent créer des produits qui satisfont les désirs et les besoins des clients mieux que leurs concurrents, plutôt que de se concentrer sur la production ou la vente. Il est donc essentiel de comprendre les clients.
Leconcept de marketing social est le plus récent. Ce concept soutient que les organisations doivent satisfaire les besoins à court et à long terme des clients et de la société en général. L'accent est mis ici sur le maintien du bien-être de l'entreprise et de la société. Par conséquent, l'accent doit être mis sur la durabilité.
Tu es curieux d'en savoir plus sur le développement durable dans le monde des affaires ? Consulte notre explication du marketing durable.
Création d'un plan de marketing intégré
Une fois la stratégie marketing établie, il est temps de créer un plan marketing.
Le plan marketing décrit comment l'organisation ou la marque va générer de la valeur pour le client par le biais de différents supports.
Le plan marketing se rapporte largement aux 4P du marketing : produit, prix, promotion et place. La marque peut apporter de la valeur à ses clients cibles grâce aux différents éléments du marketing mix.
Tu veux te rafraîchir la mémoire ? Jette un coup d'œil à notre explication du marketing mix.
Processus de planification du marketing
Le processus de planification du marketing permet à une entreprise de planifier les différentes activités et tâches nécessaires pour atteindre les objectifs commerciaux globaux. Voici quelques-uns des éléments essentiels du processus de planification du marketing :
Effectuer une analyse du marché (interne et externe),
Établir des buts et des objectifs de marketing,
Établir le budget marketing,
La mise en œuvre des tâches de marketing nécessaires pour atteindre les objectifs,
Contrôler le processus de marketing,
Évaluer les résultats du marketing.
Consulte nos explications sur le plan marketing et la planification stratégique du marketing pour explorer ce concept plus en détail.
Favoriser des relations durables à long terme avec les clients
Une fois que les spécialistes du marketing ont établi un plan de marketing intégré, ils doivent se concentrer sur l'établissement de relations avec les clients. Chaque marque vise à favoriser les relations à long terme avec les clients afin de maintenir la préférence pour la marque et la fidélité des clients.
Lagestion de la relation client (GRC) est le processus global d'interaction avec les clients pour établir des relations durables à long terme.
Les principaux objectifs de la gestion de la relation client sont les suivants :
Augmenter la perception de la valeur par le client en mettant en avant les avantages et les caractéristiques des produits et des services,
Augmenter la satisfaction des clients et atténuer leur insatisfaction,
Engager les clients à travers la gestion de la marque et les communications marketing sur différents canaux,
Promouvoir le marketing généré par les clients (par exemple, le contenu généré par les utilisateurs (USG) sur les médias sociaux, les commentaires des clients, les concours, etc.)
Gestion des partenariats
Un autre aspect important de la gestion de la relation client concerne la gestion des partenariats. La gestion des relations avec les partenaires comprend l'entretien des relations avec les partenaires clés qui aident l'entreprise à créer de la valeur pour les clients. Les partenaires clés peuvent être des partenaires de la chaîne d'approvisionnement et des canaux de distribution, des agences, des influenceurs, etc.
Capturer la valeur des clients
Une fois que les quatre premières étapes du processus de marketing sont terminées, il est temps pour l'entreprise de capter la valeur des clients.
Qu'est-ce que cela signifie exactement ? Après avoir assuré la création de valeur pour le client, la marque peut également capturer la valeur du client. Cela permet de s'assurer que la marque reste rentable à long terme.
Comment une marque capture-t-elle de la valeur ? Il existe quelques synergies qui permettent d'y parvenir, et elles sont les suivantes :
En créant une préférence pour la marque au sein des clients cibles et des relations à long terme avec les clients, la marque s'assure des achats répétés (rétention) et de la fidélité des clients. Cette idée est connue sous le nom de capital client.
La marque peut capturer de la valeur grâce à l'augmentation de sa part de marché, ce qui crée de la valeur pour le client et induit une rétention.
L'augmentation de la part de marché et la fidélisation des clients entraînent une augmentation du chiffre d'affaires et des bénéfices, contribuant ainsi à la réussite financière de l'entreprise.
Par conséquent, le processus de marketing permet aux clients de tirer profit des marques et des produits, tandis que les marques peuvent tirer profit des relations avec les clients.
Processus de marketing entrant
L'inbound marketing s'attache à attirer les clients potentiels vers une entreprise grâce à des contenus et des expériences de valeur, plutôt que de les interrompre avec des publicités ou des messages non pertinents. Le processus d'inbound marketing comprend généralement les étapes suivantes :
- Attirer : attirer les clients potentiels en créant un contenu pertinent et précieux qui résout leurs problèmes ou répond à leurs questions. Il peut s'agir d'articles de blog, de contenu pour les médias sociaux, de vidéos, d'infographies, etc.
- Convertir : Convertir les visiteurs du site Web en prospects en leur offrant quelque chose de valeur en échange de leurs coordonnées, comme un livre électronique gratuit, un webinaire ou une consultation.
- Fermer : Nourrir les prospects dans l'entonnoir de vente et conclure des affaires en leur fournissant des informations personnalisées et utiles répondant à leurs besoins et à leurs préoccupations.
- Ravir : Fournir un service à la clientèle et une assistance exceptionnels pour transformer les clients en défenseurs de la marque qui recommanderont l'entreprise à d'autres personnes et continueront à s'engager avec la marque.
Importance du processus de marketing
Le processus de marketing est important car il permet aux marques de comprendre les clients et de capitaliser sur les relations clients à long terme. La figure 2 ci-dessous présente les quatre différents groupes de relations avec les clients.
Le schéma décrit la relation entre la fidélité des clients et la rentabilité de l'entreprise. Les quatre groupes de relations clients distingués sont étiquetés comme suit :
Lespapillons présentent un potentiel de rentabilité élevé pour l'entreprise à court terme. Même en ciblant ces clients avec un marketing et une gestion de la relation client efficaces, l'entreprise risque de ne pas avoir beaucoup de chance de les transformer en clients fidèles à long terme.
Lesétrangers sont des clients à court terme qui apportent une faible rentabilité à l'entreprise. Il ne vaut pas la peine d'investir beaucoup de CRM dans ces clients ; l'entreprise devrait profiter des revenus éphémères que ces clients apportent.
LesBarnacles présentent une adéquation limitée entre le client et la marque, mais sont très fidèles à la marque. Il peut s'avérer difficile de générer des profits grâce à ces clients. Cependant, l'entreprise peut essayer de supprimer certains avantages ou d'augmenter les prix pour générer des bénéfices dans ce segment.
Lesvrais amis sont des clients fidèles et rentables. L'entreprise devrait investir dans un important programme de gestion de la relation client afin d'engager et de fidéliser ces clients.
Exemple de processus marketing
Avant de partir, examinons brièvement un exemple de processus marketing. Imagine qu'une nouvelle marque de vêtements arrive sur le marché.
Comprendre les clients et le marché :
Une entreprise qui vend des chaussures de sport effectue des études de marché pour comprendre les besoins, les préférences et les comportements d'achat de ses clients cibles, notamment leur âge, leur sexe, leurs revenus et leur mode de vie. Ces informations aident l'entreprise à créer des produits qui répondent aux besoins spécifiques de son marché cible.
Créer une stratégie marketing axée sur le client :
Sur la base de l'étude de marché, l'entreprise de chaussures de sport élabore une stratégie de marketing axée sur le client, qui met l'accent sur la différenciation des produits, un service à la clientèle de qualité supérieure et une promotion efficace. L'entreprise différencie ses produits en proposant les dernières technologies et des designs innovants tout en offrant un service client exceptionnel grâce à des recommandations personnalisées et une livraison rapide.
Créer un plan de marketing intégré :
L'entreprise crée un plan marketing intégré qui comprend des canaux de marketing traditionnels et numériques pour atteindre ses publics cibles, tels que la publicité sur les médias sociaux, le marketing par e-mail, le marketing d'influence et les événements sponsorisés. Le plan marketing comprend également une proposition de valeur claire et des messages qui résonnent avec le public cible.
Favoriser des relations durables à long terme avec les clients :
Pour favoriser des relations durables à long terme avec les clients, l'entreprise investit dans des programmes de fidélisation des clients, tels que des remises exclusives, un accès anticipé aux nouveaux produits et des recommandations personnalisées basées sur leur historique d'achat. L'entreprise recueille également régulièrement les commentaires des clients et les utilise pour améliorer ses produits et services.
Capturer la valeur des clients :
L'entreprise capte la valeur des clients en fixant des prix compétitifs qui reflètent la qualité et la valeur de ses produits, tout en proposant des promotions et des réductions pour encourager les achats répétés. L'entreprise utilise également l'analyse des données pour suivre le comportement des clients et identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative.
Processus de marketing - Points clés
- Le processus marketing est un processus en cinq étapes que les spécialistes du marketing utilisent pour créer de la valeur pour les clients et établir des relations durables avec eux.
- Les cinq étapes du processus marketing sont :
Comprendre les clients et le marché,
Créer une stratégie de marketing axée sur le client,
Créer un plan marketing intégré,
Favoriser des relations durables à long terme avec les clients,
Capturer la valeur des clients.
Le positionnement et la différenciation permettent à un produit ou à un service de se démarquer de ses concurrents en mettant en avant la valeur qu'il apporte aux clients, satisfaisant ainsi les besoins de ces derniers.
Le plan marketing décrit la façon dont l'organisation ou la marque va générer de la valeur pour le client par le biais de différents supports.
La gestion de la relation client (GRC) est le processus global d'interaction avec les clients afin d'établir des relations durables à long terme.
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