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Définition des canaux de commercialisation
Les circuits de commercialisation nous facilitent la vie en nous informant sur les nouveaux produits sur le marché et en les rapprochant de nous. Ils amènent les produits que nous désirons le plus près possible de nous depuis le site de fabrication. Bien que toutes les entreprises n'aient pas besoin d'un canal de commercialisation spécifique, la plupart d'entre elles ont recours à un intermédiaire pour faciliter la mise à disposition des produits.
Les canaux de commercialisation sont un groupe d'entités qui facilitent la promotion et la disponibilité d' un bien ou d'un service pour les clients.
Le canal de commercialisation d'une entreprise affecte également d'autres facettes d'un produit. La façon dont un produit est vendu et l'endroit où il est vendu auront une incidence sur son prix ; par exemple, si le produit est vendu chez un discounter, il ne peut pas avoir un prix très élevé. La réputation et la valeur de la marque peuvent également déterminer le lieu de vente d'un produit.
Un circuit de commercialisation peut être aussi simple que la transaction entre le producteur et l'acheteur. Il peut aussi passer par de nombreux canaux depuis le producteur avant d'atteindre l'acheteur. Ces canaux sont également appelés intermédiaires. Les canaux de commercialisation ou les intermédiaires améliorent l'efficacité de la mise à disposition des produits aux clients cibles.
Types de canaux de commercialisation
Les différents types de canaux de commercialisation permettent aux entreprises d'atteindre plus facilement un plus grand nombre de clients en moins de temps. Les organisations doivent communiquer des messages marketing et livrer des produits. Les canaux de commercialisation remplissent toutes ces fonctions.
Canaux verticaux
Dans un canal de commercialisation vertical, les producteurs, les grossistes et les détaillants agissent comme une seule unité pour apporter les produits aux clients cibles, contrairement aux canaux de distribution conventionnels. Aucun membre de la chaîne n'a beaucoup de contrôle sur les autres membres car aucun rôle formel n'est établi. Par conséquent, il peut être difficile de résoudre les conflits. Il existe trois canaux de distribution verticaux : les canaux d'entreprise, les canaux contractuels et les canaux administrés.
Les circuits de distribution conventionnels sont des circuits de commercialisation composés de producteurs, de grossistes et de détaillants indépendants. Ainsi, aucun membre n'a de contrôle sur les autres.
Canal vertical d'entreprise - propriété commune et intégration des différents niveaux de production et des étapes de distribution.
Canal vertical contractuel - les entreprises opérant à différents niveaux de production et de distribution fonctionnent ensemble dans le cadre d'un accord contractuel.
Chaîneverticale administrée - différents stades de production et de distribution collaborent en raison de la taille et de la position dominante de l'une des parties.
Canaux horizontaux
Deux ou plusieurs organisations travaillant au même niveau s'unissent pour fonctionner comme une seule. Différentes entreprises peuvent avoir le dessus sur différentes facettes du marketing, des finances ou de la production, ce qui rend cette union bénéfique pour toutes les parties concernées. Cette union peut se faire entre concurrents ou non-concurrents. Ces entreprises bénéficient de synergies, et ce canal fonctionne également très bien à l'échelle mondiale.
Apple s'est associé à Nike et a aidé les clients sportifs des deux marques à améliorer ou à mesurer leurs performances à l'aide d'une iWatch.
Canaux multiples
Les canaux multiples impliquent la création de plusieurs canaux de marketing pour atteindre un ou plusieurs segments de clientèle et augmenter les ventes. Cela permet aux entreprises d'atteindre les clients par le biais de nombreux canaux, ce qui élargit la portée de la clientèle. Le marketing multicanal peut être une méthode rapide pour augmenter les ventes, car davantage de clients connaissent les produits par le biais des différents canaux.
Starbucks vend ses produits dans ses cafés, ses boutiques en ligne et ses épiceries.
Fonctions des canaux de commercialisation
Les différentes fonctions des canaux de commercialisation se révèlent avantageuses pour les entreprises. Cependant, céder la fonction de distribution signifie également abandonner un certain niveau de contrôle.
Les circuits de commercialisation mettent les produits à la disposition du groupe cible de manière rapide et efficace (par rapport à une distribution directe par le fabricant). En effet, ces canaux disposent des ressources, des contacts, de l'expérience et de l'échelle qui leur permettent de fonctionner efficacement. Ils aident non seulement les producteurs mais aussi les clients.
Les circuits de commercialisation réduisent le chaos et les tracas liés à la distribution et à l'achat d'un produit. Plusieurs fabricants peuvent travailler avec un distributeur pour distribuer les produits de tous les fabricants à tous les clients.
Lorsque tu achètes un nouveau téléviseur, tu peux te rendre dans un magasin d'électronique pour voir quelles sont les options qui s'offrent à toi. Le magasin d'électronique te présentera les différentes options offertes par de nombreuses entreprises. Ici, le magasin d'électronique est le canal de distribution. Imagine combien de travail tu aurais dû faire s'il n'y avait pas de canaux de distribution comme le magasin d'électronique. Tu aurais dû contacter chaque entreprise qui t'intéressait par l'intermédiaire de ses différents canaux de contact pour comparer tes options d'achat.
Comme le souligne l'exemple, les différents canaux achètent des fournitures auprès de plusieurs fabricants en grandes quantités, ce qui leur permet de présenter aux clients une grande variété de produits en plus petites quantités. Il est ainsi plus facile pour les clients de choisir et d'effectuer un achat.
Les circuits de commercialisation ne se contentent pas de distribuer des produits aux clients, ils remplissent également d'autres fonctions importantes. Faire connaître les produits et les promouvoir auprès des clients cibles sont des fonctions vitales des circuits de commercialisation.
Les différents canaux comprennent les besoins de leurs clients et voient clairement les lacunes des produits car ils travaillent directement avec les clients. Cela les aide également à identifier le marché approprié pour le bon produit.
Laprise de risque, le financement et la négociation sont quelques fonctions supplémentaires des canaux de commercialisation.
Marketing cross-canal et marketing croisé
Le marketing croisé et le marketing transcanal sont deux concepts essentiels du marketing. Examinons-les tous les deux en détail.
Marketing croisé
Lorsque deux ou plusieurs entreprises collaborent pour promouvoir leurs produits et augmenter leurs ventes, on parle de marketing croisé. Grâce au marketing croisé, les marques peuvent offrir quelque chose de nouveau à leurs clients.
Le marketing croisé est l'union d'entreprises (généralement deux) pour améliorer la promotion et les ventes et offrir une meilleure expérience aux clients.
Bien que le marketing croisé vise à augmenter les ventes et à atteindre les objectifs commerciaux, il n'est possible que si le marché cible, ses désirs et ses besoins, son statut social, ses revenus et d'autres données démographiques sont similaires pour toutes les parties concernées. Voici les étapes suivies par les entreprises qui prévoient de commercialiser leurs produits à l'aide de canaux de marketing croisé :
Fixer des objectifs,
Analyser le public cible,
Rechercher des partenaires potentiels,
Créer un accord de partenariat
Spotify et UBER ont collaboré et commercialisé leurs services en utilisant le marketing croisé. Les utilisateurs d'UBER pouvaient créer des listes de lecture Spotify à écouter pendant leur trajet en attendant le taxi.
Marketing cross-canal
Comme tu l'as peut-être deviné, une stratégie de marketing cross-canal utilise différents canaux pour atteindre ses clients.
Lemarketing cross -canal offre aux clients différents canaux pour se connecter à une marque.
Les entreprises proposent principalement deux options de canaux ou plus pour atteindre leurs clients, ce qui permet à un plus grand nombre de clients d'interagir avec la marque. Le fait de proposer davantage de canaux permet également aux clients de se connecter à leurs canaux préférés ou de confiance. Les différents canaux de communication comprennent les e-mails, les SMS, les médias sociaux, les sites Web de la marque, le téléphone, etc.
Zara propose à ses clients de faire leurs achats via leurs magasins physiques, leur application mobile ou le site web de l'entreprise. Les clients peuvent choisir la méthode qui leur convient le mieux pour effectuer un achat.
Exemples de canaux de commercialisation
Les canaux de commercialisation accomplissent de nombreuses tâches, la promotion et la distribution étant les principales. Quelques exemples de canaux de marketing sont présentés ci-dessous.
Canaux de promotion
Canaux de marketing utilisés pour promouvoir un produit :
E-mails
Publicité hors ligne
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Marketing du bouche à oreille
Marketing de partenariat
Il s'agit de différents canaux qui permettent de faire connaître un produit au groupe cible. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser chaque canal pour atteindre des publics différents.
Canaux de distribution
Les canaux de distribution sont utilisés pour acheminer les produits ou les services du producteur au client. Les différents canaux qui peuvent être utilisés sont les suivants :
Grossiste
Détaillant
Revendeur
Agents
Internet
Équipe de vente
Revendeur à valeur ajoutée
Consultant(e)
Par conséquent, les canaux de commercialisation facilitent la vie des fabricants et des utilisateurs finaux en servant de support à la promotion et à la distribution des biens et des services. Ils jouent un rôle crucial dans notre vie quotidienne et dans nos entreprises.
Canaux de commercialisation - Principaux enseignements
- Les canaux de commercialisation sont un groupe d'entités qui facilitent la promotion et la disponibilité d'un bien ou d'un service pour les clients.
- Dans un circuit de commercialisation vertical, les producteurs, les grossistes et les détaillants agissent comme une seule et même unité pour apporter les produits aux clients cibles.
- Il existe trois canaux de distribution verticaux : les canaux d'entreprise, les canaux contractuels et les canaux administrés.
- Dans les canaux horizontaux, deux ou plusieurs organisations travaillant au même niveau s'associent pour fonctionner comme une seule et même entité et bénéficier d'une synergie.
- La mise en place de plusieurs canaux de commercialisation pour atteindre un ou plusieurs segments de clientèle et augmenter les ventes s'appelle le marketing multicanal.
- La distribution et la promotion efficaces des produits, la compréhension des clients et des lacunes des produits pour servir le bon marché, la prise de risque, le financement et la négociation sont quelques-unes des fonctions des canaux de commercialisation.
- Le marketing croisé est l'union d'entreprises (généralement deux) pour améliorer la promotion et les ventes et offrir une meilleure expérience aux clients.
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