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Définition de la commercialisation à paliers multiples
De nombreuses personnes associent le marketinga> multiniveau à une pratiquea> illégale, bien qu'il ait été utilisé par de nombreuses entreprises dans le monde entier.
Voici la définition complète de la commercialisation à paliers multiples.
Le marketing multiniveau(MLM) est une forme de marketing direct ou de marketing de réseau. Il vend directement aux consommateurs sans passer par un point de vente au détail.
Desdistributeurs individuels sont souvent engagés dans le processus. Ces personnes extérieures à l'entreprise commercialisent les produits et services auprès de leur réseau. Les distributeurs reçoivent un pourcentage des ventes pour chaque piste réussie qu'ils conduisent. Ils reçoivent également une commission lorsqu'ils amènent des recrues (nouveaux distributeurs).
Dans l'ensemble, tu peux diviser le modèle de marketing multiniveau en trois rôles principaux :
Lesparrains - les personnes qui recrutent d'autres personnes pour devenir des distributeurs de l'entreprise.
Lesrecrues - les personnes qui sont recrutées en tant que distributeurs.
Distributeurs - personnes qui distribuent (vendent/promotionnent) les produits et services de l'entreprise.
Dans de nombreux cas, un participant à un MLM gagne sa vie en étant à la fois "distributeur" et "parrain".
Les MLM s'accompagnent également d'un plan de rémunération. Ce plan décrit la relation entre les distributeurs et l'entreprise, la façon dont les distributeurs sont payés et la façon de recruter d'autres membres.
Cela dit, la commercialisation à paliers multiples n'est pas perçue de façon positive. Il est souvent associé à des systèmes pyramidaux illégaux qui attirent les recrues avec de fausses promesses de revenus élevés.
Explore un autre modèle de marketing de réseau dans notre explication du marketing d'affiliation.
Stratégie de marketing multiniveau
La meilleure façon d'imaginer une stratégie de marketing multiniveau est de penser à une pyramide.
Imagine que tu es un parrain au sommet de la pyramide et que tu engages six autres amis pour vendre tes produits. Ces six amis seront tes distributeurs et embaucheront six autres amis pour rejoindre ton réseau. Au fur et à mesure, le bas de la pyramide s'élargit. Cela signifie que tes produits ont plus de distributeurs et d'exposition au public.
La pyramide à plusieurs niveaux est à l'origine du nom "MLM".
Maintenant, le MLM a aussi deux directions : la ligne ascendante et la ligne descendante.
Laligne ascendante fait référence aux personnes qui se trouvent au sommet de la pyramide, par exemple, le parrain. Ce sont des personnes qui recrutent d'autres distributeurs pour rejoindre la filière.
Laligne descendante est composée de personnes recrutées par les parrains et les distributeurs de niveau supérieur.
Les distributeurs d'un réseau de marketing multiniveau gagnent leurs commissions à partir de deux sources principales:
Les ventes directes aux clients.
Le recrutement d'autres distributeurs.
Le MLM est souvent associé à un système pyramidal. Il est facile de comprendre pourquoi. Le modèle MLM lui-même est dérivé d'une structure pyramidale. Il existe toutefois une distinction importante : alors que les MLM controversés sont légaux, une structure pyramidale est illégale.
Comment fonctionne le système pyramidal ?
- Un système pyramidal est une forme illégale de MLM où les gens doivent payer pour rester dans l'entreprise. Ils investissent dans l'entreprise en devenant membres et achètent des stocks mensuels à distribuer aux clients. Les fondateurs reçoivent des honoraires provenant des adhésions et des ventes de stocks.
- Un système pyramidal est alimenté par les nouvelles recrues (les personnes qui paient pour l'inventaire et les membres), et non par les clients finaux. Par conséquent, elle se concentre principalement sur l'obtention de nouveaux membres plutôt que sur la vente de produits ou de services.
- Seuls les fondateurs et quelques participants au sommet de la pyramide gagnent beaucoup d'argent. Les soi-disant "associés" ou "distributeurs" perdent souvent plus qu'ils ne gagnent en participant au système.
Tableau comparatif du MLM et des systèmes pyramidaux :
| Marketing multi-niveaux | Système pyramidal |
| Pas de paiement d'avance pour les stocks | Paye pour les stocks à l'avance |
| Principales commissions sur la vente | Commissions élevées pour le recrutement |
| Les entreprises rachètent les invendus | Les entreprises ne rachètent pas les invendus |
| Se concentre sur les ventes et le marketing | Se concentre sur le recrutement plutôt que sur la vente et le marketing |
Tableau 1. MLM et systèmes pyramidaux.
La règle des 70 % s'applique aux MLM. Cela signifie qu'au moins 70 % de tous les produits sont achetés par des non-distributeurs.1
Autre grande question lorsqu'on parle de MLM : est-il possible de gagner de l'argent à long terme ?
Fig. 1 - Schéma d'un système pyramidal
Comme tu peux le voir sur cette illustration, le modèle de marketing multiniveau n'est pas viable.
Au niveau 1, une personne recrute six membres, le nombre de participants est donc de61 = 6.
Au niveau 2, six anciens participants recrutent chacun six autres membres, le nombre de participants est donc de62 = 36.
Au niveau 3, 36 participants recrutent chacun six autres membres, le nombre de participants est donc de63 = 216.
...
Et ainsi de suite jusqu'au niveau 13. Le nombre de participants est alors de613 = 13 060 694 016. C'est bien plus de distributeurs que la population totale de notre monde ! En d'autres termes, un MLM à long terme n'est pas possible.2
Plus un MLM est populaire, plus il est difficile pour tout le monde de faire des bénéfices ; parfois, c'est impossible.
Exemples de marketing à paliers multiples
La commercialisation à paliers multiples est souvent mal perçue, mais cela ne veut pas dire qu'elle n'est pas populaire. En fait, plusieurs réseaux de marketing multiniveau prospères ont duré pendant des décennies.
Avon
Avon est la première entreprise de vente directe de produits de beauté au monde, avec plus de 6 millions de représentants dans plus de 50 pays. Chaque minute, 20 produits sont vendus, et la marque se revendique comme la marque de beauté de bouche à oreille n°1.3 .
Amway
Amway est une autre entreprise de marketing de réseau qui existe depuis longtemps (depuis 1959). La marque opère dans le secteur de la nutrition et compte plus de 3 millions de représentants commerciaux dans le monde. En 2021, elle a annoncé un chiffre d'affaires de près de 9 milliards de dollars. Comme le dit le PDG d'Amway : "Amway est alimentée par des personnes, un groupe incroyablement diversifié lié par notre désir commun d'aider les gens à vivre mieux et en meilleure santé." 4
Tupperware
Notre dernier exemple est Tupperware - une marque bien connue de contenants alimentaires en plastique (depuis 1946). L'entreprise offre un plan de rémunération généreux (25 % de commission) aux partenaires qui vendent une large gamme de produits de cuisine, notamment des outils, des ustensiles de cuisine et des rangements pour les aliments. Pour participer, un partenaire commercial doit payer une adhésion unique de 60 $ et atteindre un chiffre d'affaires de 600 $ en 6 mois. Selon un rapport, la plupart des partenaires Tupperware ne peuvent pas atteindre ce quota et perdent leur argent en un an. Ainsi, même si Tupperware est légal, les participants sont rarement actifs à long terme.5
Types de marketing à paliers multiples
Il existe trois types de marketing multi-niveaux basés sur la source de revenus :
Les revenus provenant des produits,
Revenus provenant de services,
les revenus provenant de l'adhésion.
Dans le cadre de la commercialisation multi-niveaux de produits et de services, les entreprises s'associent à des distributeurs individuels pour vendre leurs produits/services sans passer par un magasin de détail. Les distributeurs sont souvent appelés associés, représentants ou affiliés. Ils peuvent commercialiser les produits/services auprès des clients par le biais de la publicité, du marketing numérique, du porte-à-porte, etc. Les distributeurs reçoivent une commission pour chaque vente qu'ils réalisent. Dans certains cas, ils sont récompensés pour avoir fait adhérer de nouveaux distributeurs.
Il existe une légère différence entre le MLM de produits et le MLM de services.
Lesentreprises de MLM de produits fabriquent elles-mêmes des produits, puis les distribuent à des associés pour qu'ils les revendent. Les associés (distributeurs) peuvent conserver les stocks ou demander au producteur d'expédier le produit aux clients une fois la commande passée. Les distributeurs gagnent une commission par produit vendu.
Lesentreprises de MLM de services ne nécessitent pas de stock. Les associés commercialisent le service de la même manière que les produits, bien qu'ils soient rémunérés pour les abonnements au service. Par exemple, les clients s'inscrivent à des services financiers ou à des programmes d'éducation.
Entreprises MLM à adhésion - il s'agit d'un système pyramidal illégal. Elle se concentre sur le recrutement de nouvelles personnes plutôt que sur la vente et le marketing. Les recruteurs reçoivent des sommes importantes pour obtenir l'adhésion de nouveaux membres. Les frais d'adhésion constituent la principale source de revenus de cette filière. Seules quelques personnes bénéficient du système au sommet de la pyramide.6
Avantages et inconvénients du marketing à paliers multiples
Avant de conclure cette explication, examinons les avantages et les inconvénients de la commercialisation à paliers multiples.
Avantages de la commercialisation à paliers multiples
Dans l'ensemble, les participants à la commercialisation à paliers multiples peuvent bénéficier des avantages suivants :
Faible coût de démarrage - Les distributeurs de la commercialisation à paliers multiples n'ont pas à produire le produit. Ils peuvent acquérir les produits directement auprès des fabricants et les distribuer par le biais de méthodes de marketing traditionnelles ou numériques. Les coûts de production sont ainsi supprimés, et le distributeur peut se concentrer entièrement sur le marketing et les ventes.
Flexibilité - Les partenaires MLM peuvent travailler n'importe où, n'importe quand. C'est différent d'un emploi de bureau. Les gens peuvent garder des stocks à la maison et commencer à vendre à leur propre rythme.
Rentabilité - Le marketing multiniveau profite également aux entreprises. Elles n'ont pas à payer un salaire fixe pour les participants, mais seulement à partager un bénéfice lorsqu'une vente est réalisée. Le marketing multiniveau permet aux entreprises de distribuer rapidement le produit avec peu d'efforts de marketing interne.
Inconvénients de la commercialisation à paliers multiples
Cela dit, la commercialisation à paliers multiples présente de nombreux inconvénients :
La pyramidede Ponzi: La ligne de démarcation entre la commercialisation à paliers multiples et un système de Ponzi (système pyramidal) est très mince. Lorsque l'accent est mis sur l'acquisition de nouveaux "recruteurs" plutôt que sur la vente de produits, le modèle d'entreprise se transforme en système pyramidal. Les systèmes pyramidaux sont frauduleux et illégaux. Elles font perdre de l'argent aux gens.
- Pas de formation professionnelle - Les distributeurs ne constituent pas la force de vente interne d'une entreprise, ils ne sont donc pas formés comme le personnel interne et doivent gérer eux-mêmes l'ensemble du processus de vente. Le MLM ne convient pas aux personnes qui manquent d'expérience dans la vente ou de compétences en communication.
Faible revenu - Il est difficile d'obtenir de nouveaux acheteurs, surtout au début, lorsque ta solvabilité est faible. MLM n'est pas un emploi stable, et il n'y a pas de salaire fixe.
Réputation négative - LeMLM n'est pas bien perçu par le public. Les gens ont tendance à se tenir à l'écart des MLM de peur de se faire arnaquer.
Untitled note - Key takeaways
- Le marketing multi-niveaux (MLM) est une forme de marketing direct. Elle vend directement aux consommateurs sans passer par un point de vente.
Trois parties sont impliquées dans le processus de MLM : les sponsors, les distributeurs et les recrues.
Le marketing multiniveau perçoit des commissions sur les ventes directes et le recrutement de nouveaux membres.
Bien qu'ils soient légaux, les MLM sont souvent associés à des systèmes pyramidaux illégaux qui attirent les recrues avec de fausses promesses de revenus élevés .
La frontière entre les MLM et les systèmes pyramidaux est mince.
Les MLM ne constituent pas une source de revenus stable.
Références
- E. Napoletano & Benjamin Curry. Comprendre le marketing multi-niveaux. 2022. https://www.forbes.com/advisor/investing/multi-level-marketing-mlm.
- Wikipedia. Système pyramidal. https://en.wikipedia.org/wiki/Pyramid_scheme.
- Avon. Fiche d'information. 2021. https://www.avonworldwide.com/dam/jcr:91cfc608-8987-4dae-b4f2-e18ada02f2bf/avon-corporate-factsheet.pdf.
- Amway Global. Amway annonce un chiffre d'affaires de 8,9 milliards de dollars américains en 2021. 2022. https://www.amwayglobal.com/newsroom/amway-announces-2021-sales-of-8-9-billion-usd.
- Make Time Online. Tupperware MLM Review : Pyramid Scheme or Legit Money Opportunity ?.2022. https://maketimeonline.com/tupperware-mlm-review.
- Dale Marshall. Smart Capital Mind. Quels sont les différents types d'entreprises MLM ? 2022. https://www.smartcapitalmind.com/what-are-the-different-types-of-mlm-businesses.htm.
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