Vente personnelle

Définition de la vente personnelle

Lorsque tu entends l'expression " vente personnelle", l'image d'un vendeur arrogant peut te venir à l'esprit. Ce n'est pas de ta faute, car les vendeurs font l'objet de plusieurs stéréotypes négatifs. Certains pensent qu'un vendeur est prêt à tout pour conclure une vente. D'autres pensent qu'ils ne se soucient que de leurs avantages en termes de commissions et de primes. Ces stéréotypes sur la vente personnelle et le comportement des vendeurs ne pourraient pas être plus inexacts.

La vente personnelle ajoute une touche personnelle au processus de vente. Les vendeurs sont généralement bien formés pour répondre aux questions des clients et résoudre leurs problèmes. Ils évaluent les besoins des clients et y répondent en coordonnant les efforts de l'entreprise. Le succès de la vente personnelle dépend de la capacité de l'équipe de vente à forger des relations solides et durables avec les clients.

Les vendeurs doivent également posséder de solides compétences interpersonnelles et donner la priorité aux besoins des clients avant tout. Ces qualités sont essentielles pour gagner la confiance des clients et aboutir à une vente.

Fig. 1 - La vente personnelle - ajoute une touche personnelle à la vente

Avantages et inconvénients de la vente personnelle

La mise en œuvre d'une stratégie de vente personnelle présente des avantages et des inconvénients.

Avantages de la vente personnelle

Parlons d'abord de ses avantages. Voici les cinq principaux avantages de la vente personnelle :

• Communication bilatérale - La vente personnelle est une communication à double sens. Le vendeur et le client doivent parler et discuter de chaque aspect du produit ou du service avant de conclure la vente.

• Confiance du client - En communiquant avec les clients, un vendeur peut favoriser le facteur de confiance entre eux. La clé est d'écouter les préoccupations ou les demandes des clients et de leur fournir des informations qui les aideront à apaiser leurs inquiétudes. À la fin de ce processus, un vendeur gagnera probablement la confiance des clients.

• Solutions personnalisées - Les vendeurs peuvent évaluer les besoins de chaque client et leur proposer des offres ou des solutions uniques. Cela peut contribuer à une expérience plus positive.

• Une plus grande flexibilité - Les vendeurs contrôlent le flux de communication dans la vente personnelle. Ils peuvent donc être flexibles dans leur approche et modifier le message marketing en conséquence. Cela leur offre plus de contrôle et améliore leurs chances de réussir une vente.

• Retour d'information instantané - Les clients peuvent fournir un retour d'information instantané au vendeur dans le cadre de la vente personnelle. Ils peuvent informer l'équipe de vente de leur expérience d'utilisation du produit/service et des problèmes qu'ils ont pu rencontrer au cours du processus. Cela aide finalement l'entreprise à améliorer ses activités de vente.

Inconvénients de la vente personnelle

Cela dit, la vente personnelle n'est pas sans inconvénients. Voici quelques défis à relever lors de la mise en œuvre de la vente personnelle :

• Coûts de formation - Avoir une équipe de vente bien formée a un coût. Les entreprises dépensent d'énormes sommes d'argent pour former leurs équipes de vente. Le matériel de formation, les frais de déplacement et les prestations de soins de santé sont quelques-uns des coûts associés à la formation d'une équipe de vente.

• Pas de résultats rapides - La formation de l'équipe de vente à la mise en œuvre de la stratégie de vente peut prendre beaucoup de temps. Il n'y a pas de raccourci pour obtenir des résultats rapides. C'est un processus qui a besoin de temps pour fournir les résultats souhaités par l'entreprise.

• Image négative - Comme nous l'avons déjà mentionné, il existe de nombreux stéréotypes négatifs concernant l'image des vendeurs. Certains clients évitent la vente personnelle parce qu'ils ne veulent pas être confrontés à un vendeur insistant et agressif qui leur souffle dans le cou pour conclure la vente.

• Taux derotation élevé - Le taux de rotation des employés est élevé dans la vente personnelle. Les vendeurs ont tendance à changer rapidement d'entreprise, à la recherche d'un meilleur salaire et de meilleures commissions. Cela perturbe les activités de vente des entreprises car elles doivent embaucher et former de nouveaux vendeurs.

Marketing direct et vente personnelle

Le marketing direct et la vente personnelle sont tous deux des techniques de vente de produits ou de services aux clients. Cependant, ces deux techniques diffèrent en termes d'audience, de coûts et d'objectifs (voir tableau 1).

Tableau 1. Marketing direct et vente personnelle

Types de vente personnelle

Il existe trois principaux types de vente personnelle. Les entreprises peuvent utiliser l'un d'entre eux ou tous en fonction de leurs activités de vente. Il est décidé dans la stratégie de vente quel type de vente personnelle est idéal pour améliorer les performances de vente :

• Créateur de commandes - Dans ce type de vente personnelle, la tâche des vendeurs consiste à créer des commandes. Ils donnent aux clients des informations sur les produits et les services et essaient de créer des besoins pour ces produits/services. Ils ne vendent pas de produits eux-mêmes mais initient un processus qui aboutit finalement à des ventes.

• Preneur de commande- Dans ce type de vente personnelle, les entreprises emploient les services de vendeurs de première ligne pour attirer de nouveaux clients. Le travail des vendeurs consiste à convaincre les clients et à les aider à faire un achat.

• Preneur de commande - Ce type de vente personnelle consiste à traiter les demandes et les requêtes. Les clients contactent les vendeurs et les informent de leurs besoins ou de leurs problèmes. Les vendeurs leur donnent des informations sur les produits/services qui pourraient répondre à leurs besoins ou résoudre leurs problèmes. La tâche principale consiste à prendre les commandes des clients.

Exemples de vente personnelle

Il existe de nombreux exemples de vente personnelle dans notre vie quotidienne. De l'employé d'un grand magasin aux vendeurs de rue, nous voyons l'utilisation de la vente personnelle dans le marketing et la vente. Voici quelques exemples de vente personnelle :

Exemple de vente personnelle : Le représentant des ventes dans les magasins de technologie

Les représentants commerciaux des magasins de technologie aident les clients à prendre des décisions d'achat. Ils écoutent les demandes, fournissent des informations et aident les clients. Ils posent des questions aux clients sur leur fourchette de prix et les spécifications souhaitées, et suggèrent un produit qui répond à leurs exigences.

Fig. 2 - Représentants et clients dans un magasin Apple

Exemple de vente personnelle : La vente à domicile

L'un des exemples courants de vente personnelle est la vente en porte-à-porte. Les vendeurs frappent aux portes des clients potentiels pour faire de la publicité et vendre les produits/services. Ils essaient de convaincre les clients d'acheter chez eux grâce à leurs solides compétences interpersonnelles. Dans de nombreux cas, ils font des démonstrations gratuites des produits pour éliminer les doutes des clients.

Fig. 3 - Vendeurs à domicile