Promotion des ventes

Importance de la promotion des ventes

Si tu as déjà visité une épicerie, tu sais à quel point il peut être difficile pour les produits de se démarquer des dizaines de produits concurrents. Dans un marché parfaitement concurrentiel, les marques ont très peu de pouvoir sur des éléments tels que le prix. Les entreprises sont incitées à se différencier des autres pour obtenir un avantage concurrentiel.Les promotions des ventes sont en hausse car l'efficacité de la publicité a diminué ces dernières années, probablement en raison du niveau élevé de saturation de la publicité que nous voyons.

Les promotions des ventes sont l'un des outils les plus courants utilisés par les spécialistes du marketing pour s'attirer les faveurs des clients. Bien que les promotions des ventes soient très efficaces pour provoquer des achats impulsifs et générer des ventes immédiates, les spécialistes du marketing ne devraient pas considérer qu'il s'agit de leur seul outil de communication. Bien que les augmentations à court terme des ventes et de la notoriété de la marque puissent sembler favorables aux actionnaires, le but ultime des activités de marketing est d'établir des relations à long terme avec les clients.

Fig. 1. Tout est en vente, achète-le maintenant !

Que choisiront les clients lorsque la promotion prendra fin et que les deux produits ne bénéficieront d'aucune promotion commerciale explicite ? L'entrepreneur estimera-t-il que "j'ai reçu 11 produits pour le prix d'un, j'adore Blammo et je les achèterai pour l'éternité" ? Ou estimera-t-il que "Blammo m'a fait une très bonne affaire, mais sans l'affaire, je m'en tiendrai à ma marque d'origine GetterDone" ? De nombreux facteurs peuvent influencer les impressions des clients, et chaque client les percevra différemment.

La gestion de la relation client (GRC) est la principale priorité de toute stratégie de marketing et peut prendre de nombreuses formes. Si les promotions des ventes incitent à un achat immédiat, elles construisent également des opinions positives dans l'esprit d'un client à propos de la marque.

En gardant le CRM à l'esprit, il est facile d'évaluer l'efficacité d'une promotion des ventes. Qu'est-ce qui, à ton avis, serait le plus efficace pour créer un client récurrent ? Est-ce qu'une offre exceptionnelle, comme celle de l'entrepreneur dans l'exemple ci-dessus, te ferait revenir ? Ou bien un programme de fidélisation qui offre des réductions aux clients qui reviennent serait-il plus efficace ? La réponse est le programme de fidélité, qui coûte également moins d'argent à l'entreprise que de donner des produits gratuits.

Techniques de promotion des ventes

Dans notre société technologiquement évoluée, les techniques de promotion des ventes se présentent sous de nombreuses formes et tailles. Considère la liste ci-dessous :

Promotions numériques : ce sont des coupons ou des informations sur les ventes que le client reçoit sur son téléphone, son ordinateur portable, etc. Les promotions numériques peuvent prendre la forme de courriels, de messages texte ou de notifications.

Échantillons : il s'agit généralement de variantes plus petites d'un produit qu'un client peut essayer gratuitement, comme un marchand de glaces qui offre gratuitement une cuillerée de n'importe quel parfum.

Coupons : il s'agit d'un certificat donnant droit à un prix inférieur ou à un article supplémentaire si les conditions d'achat sont remplies.

Remises : il s'agit d'une option après l'achat qui demande aux consommateurs de suivre des étapes pour recevoir une remise en argent sur leur achat.

Pack de prix : c'est lorsque plusieurs produits sont regroupés ou vendus en vrac à un coût unitaire inférieur.

Prime : il s'agit d'un article en prime offert gratuitement ou à faible coût lors de l'achat d'un autre article. Un exemple courant est celui d'un client qui achète de l'huile de moteur, une promotion premium peut donner un entonnoir avec lequel on peut verser l'huile gratuitement.

Spécialités publicitaires : il s'agit d'articles de marque à faible coût offerts en cadeau pour établir des relations. Tu as probablement reçu des stylos, un frisbee, un porte-clés ou un t-shirt portant le logo d'une marque qui fait une promotion.

Point de vente (PLV) : il s'agit de présentoirs de produits, généralement dans l'allée principale d'un magasin, qui ont une pertinence saisonnière ou catégorielle. Dans l'allée qui vend des lampes, il est probable de trouver des rallonges électriques faisant l'objet d'une promotion à proximité.

Concours : les produits peuvent être associés à un concours en étant un prix que tu gagnes, comme une voiture. Le concours peut aussi porter sur l'utilisation d'un produit, comme l'envoi d'une photo de la personne qui utilise un produit de la façon la plus innovante pour gagner un prix en espèces.

Marketing événementiel : peut se faire par le biais de parrainages d'événements majeurs ou, dans le cas de Red Bull, de compétitions de sports extrêmes.

Exemples de promotion des ventes

L'un des exemples de promotion des ventes les plus connus est le jeu ^de Monopoly de McDonald's1. À partir de 1987, pour une durée limitée, des articles spécifiques du menu de McDonald's comportaient des pièces de jeu qu'il fallait combiner pour gagner un prix.

Fig. 2. Pièces de jeu du Monopoly de McDonald's

Le monopole de McDonald's a un équilibre et un style ingénieux qui font que les consommateurs en redemandent, qu'ils ne gagnent jamais de grands prix, mais qu'ils reçoivent de petits prix alimentaires pour avoir l'impression que cela en vaut la peine.Pour que cette promotion fonctionne et stimule la demande, les consommateurs doivent avoir l'impression d'être sur le point de gagner. Cela a été facilité par la distribution inégale des pièces de set, laissant presque toute personne ayant collecté seulement 1 stub à l'écart de 10 000 $ ou plus. Il est important de considérer que de nombreuses personnes sont proches de gagner, mais que seule une poignée y parvient. Cela peut créer une certaine frustration, et les clients peuvent se décourager ou se sentir trompés.

C'est pourquoi McDonald's a ajouté de petits prix alimentaires. Certains talons offrent des coupons pour une boisson, une frite ou un hamburger gratuit. C'est essentiel car les clients qui peuvent être frustrés de ne jamais gagner les prix en espèces peuvent tout de même récolter une certaine récompense pour avoir joué, ce qui leur permet de se sentir moins mal lorsqu'ils ne gagnent pas gros.

Les enseignements importants à tirer de cette promotion sont les suivants :

• Fais sentir aux clients qu'ils sont sur le point de gagner gros.

• Offrir des prix plus petits pour consoler les clients qui n'ont pas gagné gros.

• Ne faire gagner qu'une poignée de personnes pour minimiser les frais de paiement.

Avantages et inconvénients de la promotion des ventes

Les promotions des ventes offrent aux spécialistes du marketing un large éventail d'outils pour attirer et conquérir les clients. Pour chaque stratégie, il est préférable de connaître ses forces et ses faiblesses.

Promotion des ventes : avantages

La promotion des ventes consiste essentiellement à convaincre les non-clients d'acheter. Elles créent une valeur dans l'esprit d'un consommateur qui peut essayer quelque chose sans payer le prix fort. Les clients achètent s'ils perçoivent que l'utilité de l'achat vaut plus que le coût monétaire de l'achat. Il peut s'agir d'une étape cruciale pour qu'un client découvre qu'il apprécie un produit plus qu'il ne le pensait auparavant, auquel cas il devient un client fidèle.

Les promotions des ventes offrent de nombreuses possibilités de susciter l'intérêt des consommateurs et d'établir des relations avec les clients. Les promotions permettent aux entreprises d'engager les clients d'une manière qui ne leur coûte pas de ressources. Les publicités à la télévision et à la radio arrêtent le contenu que les gens apprécient et essaient ensuite de te convaincre d'acheter. Les spécialistes du marketing avisés peuvent utiliser les promotions et éviter cela en parrainant des événements que de nombreux clients apprécient. Qu'est-ce que les clients apprécieront le plus, un logo autour de leur match de football préféré ou une publicité qui interrompt leur visionnage du match ?

Promotion des ventes : inconvénients

Comme d'autres méthodes publicitaires, les promotions des ventes peuvent recevoir un accueil mitigé de la part des consommateurs. Si certains consommateurs sont reconnaissants, d'autres peuvent y voir un indice de mauvaise qualité. D'autres consommateurs peuvent souffrir de ce que l'on appelle l'encombrement des promotions - lorsque les effets d'une promotion sont atténués par un trop grand nombre d'autres promotions.

Les promotions des ventes risquent d'entraîner un achat unique, ce qui génère peu de valeur car les produits promotionnels sont généralement moins rentables. Elles sont désavantageuses car l'investissement promotionnel mis dans le client est perdu et pourrait être appliqué à un consommateur plus impressionnable.

Les promotions des ventes sont coûteuses et, selon la méthode, elles annulent souvent les bénéfices, quand elles ne coûtent pas activement de l'argent aux entreprises. Cependant, il faut considérer cela objectivement. L'argent dépensé pour développer les relations avec les clients doit être jugé en fonction de son efficacité à gagner des clients et de l'efficacité des autres stratégies.