Processus de vente personnelle

Approche du processus de vente personnelle

La vente personnelle peut prendre beaucoup de temps et d'efforts. Cette méthode est utilisée principalement dans les transactions de produits de grande valeur ou très personnalisés.

L'approche du processus de vente personnelle comprend :

• L'interaction en face à face - La vente personnelle exige que le vendeur rencontre les clients en face à face. Dans le passé, les vendeurs ne pouvaient le faire qu'en personne. De nos jours, les outils de vidéoconférence tels que Zoom ou Google Meet permettent aux vendeurs et aux prospects de se rencontrer en ligne à tout moment et en tout lieu. Cela supprime la contrainte géographique et permet d'économiser des efforts de marketing.

• Persuasion - La vente personnelle repose sur les compétences interpersonnelles du vendeur pour convaincre les clients de faire un achat. Cependant, cela ne signifie pas que les vendeurs peuvent imposer le produit au client. Au contraire, ils écoutent pour comprendre les besoins du prospect, puis lui fournissent des informations pertinentes pour l'aider à prendre une décision d'achat.

• Traiter les objections - Les objections se produisent tout le temps dans la vente personnelle. Elles se produisent lorsque les clients ne sont pas prêts à effectuer l'achat. Le travail du vendeur consiste à découvrir leurs préoccupations et à y répondre.

• Unecommunication claire - L'argumentaire de vente doit être informatif et engageant. Cela peut obliger le vendeur à préparer et à s'entraîner à l'exposé de vente avant d'approcher les clients.

Processus de vente personnelle Marketing

Le processus de vente personnelle fait partie intégrante du marketing. Les produits B2B et B2C peuvent être vendus à l'aide de cette méthode. Cependant, les vendeurs doivent garder à l'esprit plusieurs éléments lorsqu'ils appliquent le processus de vente personnelle :

Processus de vente personnelle : choisir les bons prospects

Une piste est une personne ou une organisation intéressée par le produit que tu vends. Cependant, tous les prospects ne sont pas de véritables acheteurs.

Une personne peut être intéressée par un produit mais n'a pas l'intention de l'acheter parce qu'elle en a déjà un similaire et qu'elle n'a pas assez de budget. Lorsqu'elle est approchée par un vendeur, elle risque de trouver des excuses pour éviter la transition, quelle que soit la qualité de l'offre.

Pour économiser du temps et des efforts, les entreprises doivent choisir les bons prospects.

Cela se fait par le biais d'un processus connu sous le nom de qualification des prospects. Il s'agit de choisir les clients en fonction de leur volonté d'acheter le produit et de leur budget. Les entreprises peuvent évaluer les prospects à l'aide d'un modèle de notation, de recherches approfondies et d'un cadre^adapté1.

La clé est de restreindre la liste des clients potentiels (à ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter) afin de réduire le gaspillage des efforts de marketing.

Processus de vente personnelle : créer de la valeur pour le client

Le processus de vente personnelle doit toujours mettre le client au premier plan.

Cela signifie que le vendeur doit écouter les clients, leur fournir des informations pertinentes et les aider à prendre une bonne décision.

Il ne doit pas y avoir de vente forcée, car cela pourrait détruire des achats potentiels à l'avenir. Le client pourrait acheter cette fois-ci mais ne jamais revenir pour un autre produit.

Le but ultime de la vente personnelle doit être d'offrir une solution au problème du client.

Processus de vente personnelle : utiliser des histoires

Le génial entrepreneur et spécialiste du marketing Seth Godin a dit un jour :

L'une des clés de la vente personnelle est d'offrir un bon argumentaire de vente. Cela signifie qu'il faut garder l'attention du public jusqu'à la fin et susciter son intérêt.

Le moyen d'y parvenir est d'utiliser des histoires. Compile l'argumentaire de vente en une histoire vraie, cohérente et authentique^.2

Les étapes du processus de vente personnelle

Maintenant que tu sais ce qu'est la vente personnelle. Explorons la façon dont elle se déroule. Le processus de vente personnelle comporte sept étapes :

1. Prospection

2. Pré-approche

3. Approche

4. Présentation de la vente

5. Traitement des objections

6. Clôture

7. Suivi

Processus de vente personnelle : prospection

La prospection consiste à rechercher des clients potentiels ou des prospects. Les spécialistes du marketing peuvent le faire par le biais de recherches en ligne, de réseaux en personne ou d'appels à froid.

Une partie cruciale de la prospection est laqualification des prospects ( ). Cela signifie qu'il faut choisir le bon prospect à contacter et à approcher avec un argumentaire de vente. Cette étape est vitale car les prospects non qualifiés peuvent faire perdre beaucoup de temps et de ressources à l'entreprise. Ils ne feront pas d'achat, quels que soient les efforts que tu déploies dans l'argumentaire de vente.

Processus de vente personnelle : pré-approche

Après avoir sélectionné les prospects qualifiés, le vendeur doit se préparer au premier contact avec eux. Il s'agit de contacter le prospect par courriel ou par appel afin d'en savoir plus sur ses besoins et d'organiser un rendez-vous pour une discussion plus approfondie.

L'objectif premier de la pré-approche est de recueillir des données sur le client et de préparer l'argumentaire de vente. Aucune vente n'a encore lieu à ce stade.

Processus de vente personnelle : approche

Lorsque la solution est prête, le vendeur peut approcher et rencontrer les clients en personne (ou par téléphone/vidéo, selon la situation).

La première impression est essentielle ici car elle peut faire ou défaire l'argumentaire de vente à venir. L'objectif de cette approche est simple, même s'il n'est pas facile à exécuter - "accrocher" les clients et créer une transition en douceur vers la démonstration de vente.

Processus de vente personnelle : présentation des ventes

La présentation de vente est une partie cruciale du processus de vente personnelle. Une présentation de vente est un discours que le vendeur prononce pour convaincre les clients d'acheter. Pendant l'exposé, le vendeur discute des caractéristiques du produit et des raisons pour lesquelles les clients devraient l'acheter. La clé d'une bonne présentation de vente est de suivre le modèle AIDA - capter l'attention, retenir l'intérêt, susciter le désir et inclure un appel à l'action clair.

Processus de vente personnelle : traiter les objections

La présentation de vente est difficile, mais le véritable défi consiste à gérer les objections des clients. Lorsque tu proposes une idée, il y a de fortes chances qu'elle soit rejetée. Cela ne veut pas dire que le client n'achètera jamais ton produit, mais il n'est peut-être pas encore prêt à passer à l'acte d'achat.

Les objections peuvent être authentiques ou de simples excuses. Il faudrait que le vendeur apprenne les raisons qui se cachent derrière les objections pour les contrer.

Processus de vente personnelle : clôture

La clôture est le moment où le processus de vente se termine. Les deux parties sont parvenues à une décision. Clôturer signifie mettre un terme à la négociation et parvenir à un accord.

Processus de vente personnelle : suivi

Même lorsque l'affaire est conclue, le vendeur doit assurer un suivi pour garantir aux clients que l'affaire se déroulera correctement. Le suivi après-vente est également l'occasion pour l'entreprise d'établir des relations à long terme avec les clients.

Exemples de processus de vente personnelle

Il existe de nombreux exemples de vente personnelle dans la vie réelle. Cette section examinera trois exemples dans les secteurs du voyage, de l'immobilier et de l'automobile.

Exemple de processus de vente personnelle : l'industrie du voyage

Il y a beaucoup de vente personnelle dans l'industrie du voyage, en particulier pour les offres et les forfaits de vacances. Un bon exemple est celui d'un agent de voyage qui organise une visite pour ses clients dans une ville inconnue. Dans ce cas, il peut vouloir contacter un guide touristique local et lui demander un partenariat.

Le processus peut exiger que l'agent de voyage rencontre le guide local en personne, puis qu'il discute de la raison et des avantages que le guide touristique peut tirer du partenariat. Si le guide touristique accepte la condition, l'agent de voyage peut discuter d'autres détails tels que les besoins des clients et la façon dont les deux parties partageront les bénéfices.

Exemple de processus de vente personnelle : l'immobilier

La vente personnelle est également courante dans l'immobilier. Par exemple, dans le cadre d'un achat immobilier, l'agent immobilier rencontre le client en personne pour discuter de ses besoins et de ses préférences en matière de logement. Il recherche ensuite activement sur le marché des biens en vente et les renvoie au client.

Si le client aime la propriété, l'agent de voyage fixera une date de visite avec l'hôte. Après avoir vu plusieurs propriétés, le client peut choisir celle qu'il veut, et l'agent de voyage transmettra la demande d'achat au propriétaire de la maison. D'autres négociations suivront, et l'affaire est conclue lorsque les deux parties, l'hôte et le locataire potentiel, parviennent à un accord.

Exemple de processus de vente personnelle : l'industrie automobile

Une voiture est également un produit pour la vente personnelle car les gens dépensent beaucoup d'argent pour elle. Pour vendre une voiture, le vendeur doit d'abord envoyer un courriel, un texto ou un appel à l'acheteur potentiel pour voir s'il est vraiment intéressé, puis organiser un essai de conduite. Pendant l'essai, le vendeur de voitures peut discuter des caractéristiques de la voiture et se renseigner sur les besoins spécifiques et le budget du client.