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Définition de la force de vente
L'un des éléments clés du mix promotionnel est la vente personnelle. Grâce à cette méthode de vente, les entreprises essaient d'établir un contact direct avec les clients. L'accent est mis sur la culture de relations solides avec les clients par le biais d'interactions interpersonnelles et d'engagement. Les personnes, qui sont les protagonistes de ce processus, forment une équipe que nous connaissons sous le nom de force de vente.
La force de vente d 'une entreprise comprend les employés qui engagent, convainquent et vendent les produits ou les services aux clients.
Il n'est pas faux de dire que la force de vente est comme les yeux et les oreilles d'une entreprise, car elle est en contact direct avec les clients. Ils connaissent le pouls des clients et peuvent aider les entreprises à adapter leurs offres en conséquence. Ils écoutent les problèmes des clients et proposent des solutions possibles. Le travail de la force de vente consiste à rendre le processus d'achat complexe beaucoup plus facile pour les clients.
Airbus est une entreprise de construction d'avions. Ses activités impliquent des ventes B2B. La force de vente travaille en étroite collaboration avec les clients pour s'assurer que leurs besoins spécifiques sont pris en compte. Cela aide l'entreprise à répondre efficacement aux exigences de sa clientèle.
Promotion de la force de vente
La promotion de la force de vente est une technique visant à renforcer la motivation de l'équipe de vente à promouvoir et à vendre le produit de l'entreprise.
La force de vente est le lien qui met une entreprise en contact avec ses clients. Dans les flux de communication, ils représentent à la fois l'entreprise et les clients.
- Dans le premier flux de communication, ils identifient les clients potentiels et les informent sur les produits ou les services. Ce processus met l'accent sur l'engagement des clients en écoutant leurs besoins, puis en leur proposant des solutions personnalisées. La force de vente essaie de forger des relations solides avec les clients, ce qui permet d'augmenter les ventes.
- Dans le flux inverse de la communication, la force de vente communique les préoccupations et les commentaires des clients à l'entreprise. Cela joue un rôle crucial dans l'amélioration du produit et de la valeur ajoutée pour le client. Les commentaires des clients sont également importants pour optimiser les processus tels que les ventes et le marketing. Le flux de communication pourrait être utilisé pour coordonner les activités de marketing et de vente. Une communication ouverte dans ces départements pourrait aider à éliminer les erreurs dans les stratégies de marketing et de vente. Enfin, l'entreprise économiserait ses précieuses ressources et les consacrerait à l'amélioration de l'expérience globale des clients.
Pour en savoir plus, consulte notre explication sur le marketing interne.
Les techniques de promotion de la force de vente peuvent améliorer les flux de communication et la façon dont les vendeurs apportent de la valeur aux clients. Voici quelques activités pour promouvoir et motiver la force de vente :
- Fournir une formation à la vente
- Organiser des formations pour les vendeurs de la même région.
- Organiser des concours de vente avec des récompenses
- Offrir des primes aux vendeurs exceptionnels
- Faire des démonstrations de vente
Fig. 1 - Salesforce - un lien entre l'entreprise et les clients
Structure de la force de vente
Il existe trois structures principales de force de vente. Elles sont utilisées en fonction des besoins de l'entreprise en termes de nombre de lignes de produits et de nombre de clients.
Structure de la force de vente : basée sur l'emplacement
Lorsqu'une entreprise vend une même gamme de produits à des clients situés dans des endroits différents, elle emploie une force de vente géographique. Les vendeurs sont affectés à différents secteurs pour traiter les demandes des clients et vendre les produits. L'entreprise fixe des objectifs de vente et des mesures de performance en fonction de ce qu'elle souhaite réaliser sur un territoire donné. Elle embauche des vendeurs qui connaissent parfaitement leur territoire et disposent de bons réseaux locaux. Cette structure a une hiérarchie établie où la force de vente du territoire rend compte aux responsables de zone, qui rendent compte aux responsables régionaux.
Structure de la force de vente : basée sur les produits
Lorsqu'une entreprise a plusieurs gammes de produits, elle peut constituer la force de vente en fonction de celles-ci. Par exemple, une entreprise qui fabrique des meubles et des appareils électroniques emploiera une force de vente distincte pour ces lignes de produits. Les vendeurs sont embauchés en fonction de leurs compétences et de leur expérience professionnelle dans une ligne de produits particulière.
Structure de la force de vente : basée sur les clients
Une entreprise utilise une structure de force de vente basée sur les clients lorsqu'elle souhaite se concentrer sur des clients individuels. Ces forces de vente se spécialisent dans le traitement des exigences spécifiques de leurs clients et leur fournissent des solutions personnalisées.
Types de force de vente en marketing
Les entreprises disposent de deux types de force de vente, et elles peuvent utiliser l'un ou l'autre ou les combiner pour exécuter leurs stratégies de vente.
- Force de vente extérieure - Ce type de force de vente va sur le marché pour trouver de nouveaux clients, les impliquer et vendre les produits/services. Ils donnent des informations sur les produits, écoutent les demandes des clients et établissent des relations avec eux.
- Force de vente interne - Ce type de force de vente peut être utilisé pour aider la force de vente externe à exécuter les stratégies de vente. Ils apportent un soutien commercial à l'équipe extérieure. Avec l'avancée de la technologie et le coût élevé des activités de vente à l'extérieur, de nombreuses entreprises utilisent une force de vente interne pour vendre les produits directement aux clients. Ils utilisent les plateformes mobiles, Internet et les médias sociaux pour dialoguer avec les clients, traiter leurs demandes et fournir des conseils après-vente.
Comment gérer une force de vente ?
La force de vente doit être gérée pour s'assurer que l'entreprise va dans la bonne direction et atteint ses objectifs de vente. Cette activité est connue sous le nom de gestion de la force de vente.
La gestion de la force de vente est le processus d'analyse, de planification, de mise en œuvre et d'évaluation des activités de la force de vente.
La gestion de la force de vente implique une série d'étapes pour former la structure appropriée de la force de vente, recruter les bons employés, fournir une formation et évaluer ces employés pour maintenir un bon niveau de performance.
Recrutement - Il s'agit d'un élément clé des opérations de vente, car la force de vente recrutée est le visage de l'entreprise sur le marché. Disposer d'une force de vente solide permet à l'entreprise d'exécuter efficacement ses stratégies de vente. Un bon vendeur doit posséder des qualités telles que la motivation intrinsèque, de solides compétences interpersonnelles et la capacité à nouer de solides relations avec les clients.
Formation - Après le recrutement, vient la phase de formation. L'entreprise forme ces nouveaux employés de vente avant de les envoyer sur leurs sites respectifs. Les programmes de formation apprennent à la force de vente à renforcer ses compétences interpersonnelles et à apprendre les principales techniques de vente.
Mesures de performance et rémunération - À ce stade, l'entreprise fixe le package salarial et les mesures de performance. Un vendeur a généralement droit à une commission liée aux performances et à un salaire fixe. L'entreprise communique les paramètres liés aux performances et les récompenses pour la réalisation des objectifs de vente.
Évaluation - Les directeurs des ventes évaluent les performances de leur force de vente. L'évaluation peut être mensuelle, trimestrielle ou semestrielle. Les responsables examinent les rapports de vente pour évaluer les performances de la force de vente. Les enquêtes auprès des clients et les observations personnelles sont également utilisées pour l'évaluation des performances.
Récompenses - Les vendeurs qui atteignent leurs objectifs de vente sont récompensés en termes de commissions et de primes. Les entreprises peuvent également promouvoir les vendeurs qui maintiennent constamment un niveau de performance élevé. Par exemple, un responsable des ventes de territoire peut être promu au poste de responsable des ventes de zone.
Exemples de Salesforce dans le marketing
Les représentants des supermarchés, des magasins de vêtements, etc. sont des exemples de la force de vente. Ces représentants informent les clients des spécifications des produits, écoutent leurs besoins et les aident tout au long du processus d'achat. Ils informent également les clients des remises spéciales et font de la publicité pour les produits.
Fig. 2 - Un représentant des ventes dans un magasin de vêtements
Force de vente - Points clés
- La force de vente est comme les yeux et les oreilles d'une entreprise car elle est en contact direct avec les clients.
- Salesforce connaît le pouls des clients et peut aider les entreprises à adapter leurs offres en conséquence.
- La force de vente est lelien qui met une entreprise en contact avec ses clients.
- Elle représente à la fois l'entreprise et les clients.
- La gestion de la force de vente est essentielle pour s'assurer que l'entreprise va dans la bonne direction en termes de réalisation des objectifs de vente.
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