Stratégies persuasives

Définition de la persuasion

Commençons cette explication par une définition de la persuasion.

La persuasion est un outil puissant qui peut t'aider à atteindre tes objectifs dans ta vie personnelle. Par exemple, elle peut aider à rassembler des gens pour travailler à quelque chose qui te tient à cœur, ou à convaincre les gens de quelque chose en quoi tu crois.

C'est aussi une grande compétence qui peut t'aider à faire avancer ta carrière. Par exemple, elle peut t'aider à persuader les gens d'acheter un produit ou un service que tu vends, elle peut t'aider à négocier une promotion et elle peut t'aider à convaincre tes collègues de tes idées dans le cadre d'un travail d'équipe.

Persuasion Communication efficace

La persuasion n'est pas nécessairement un outil néfaste que les gens utilisent pour manipuler les autres afin qu'ils fassent quelque chose dans l'intérêt de quelqu'un d'autre. Mais, comme le dit Darkholme, la persuasion est un outil puissant qui peut déplacer des montagnes. Supposons que tu puisses rallier des gens autour de toi et les persuader de travailler ensemble et d'atteindre un objectif commun. Tu peux faire beaucoup de choses seul, mais tu peux faire beaucoup plus si tu convaincs les gens de te suivre.

En tant que telle, la persuasion joue un rôle essentiel dans la communication, certains affirment même que la plupart des communications sont, dans une certaine mesure, une forme de persuasion.

Stratégies rhétoriques pour la persuasion

En 1984, Robert Cialdini a publié un livre intitulé "Influence". Il s'intéressait au processus psychologique de la persuasion et voulait comprendre comment et pourquoi les gens acceptent quelque chose. Dans son livre, Cialdini a décrit les six principes de ^persuasion2 qui influencent la prise de décision des gens :

1. Réciprocité : le premier principe concerne la réciprocité. Cialdini s'est rendu compte que les gens aiment l'équilibre et ont tendance à être justes les uns envers les autres. Si quelqu'un est gentil avec toi, tu auras tendance à être gentil en retour. Si quelqu'un te donne quelque chose, tu estimes que tu dois donner quelque chose en échange. C'est pourquoi les entreprises offrent souvent de petits cadeaux à leurs clients potentiels ; c'est une façon pour elles de capter l'intérêt de leurs prospects et de les mettre dans un état d'esprit où ils sentent qu'ils doivent leur rendre la pareille et écouter leur offre.

2. Engagement et cohérence: Les gens aiment généralement être cohérents avec leurs décisions et n'aiment pas changer d'avis tout le temps. S'ils ont une opinion et disent quelque chose un jour, ils diront la plupart du temps quelque chose de similaire le lendemain. Un moyen facile d'amener les gens à s'engager est de commencer par quelque chose qui semble insignifiant et de continuer à demander de plus en plus. Les gens peuvent accepter quelque chose d'important simplement parce qu'ils ont déjà accepté.

3. Preuve sociale : les gens feront probablement confiance à quelque chose si quelqu'un d'autre l'approuve ou l'a déjà utilisé. C'est pourquoi les évaluations de livres et les critiques de célébrités sont si cruciales dans le commerce électronique : les articles auxquels les utilisateurs font confiance avec cinq étoiles attirent davantage l'attention que les articles mal évalués.

4. Aimer : les gens sont plus réceptifs à quelqu'un qu'ils connaissent et qu'ils apprécient, plutôt qu'à quelqu'un qu'ils n'apprécient pas. C'est l'une des raisons pour lesquelles les vendeurs ont tendance à être amicaux, car les gens seront plus réceptifs à leur égard.

5. Autorité : lorsque quelqu'un a de l'autorité dans un domaine, cela donne de la crédibilité à ce qu'il dit, et les gens auront plus tendance à lui faire confiance. Par exemple, un économiste célèbre qui parle d'une nouvelle politique fiscale, un dentiste qui recommande un dentifrice ou un médecin qui vante les mérites d'un nouveau médicament.

6. Rareté : si quelque chose est rare, créé en édition limitée ou pour une période limitée, les gens seront plus intéressés à l'avoir, car ils craignent de ne plus jamais l'obtenir. Tu peux voir beaucoup de ces offres limitées en ligne : "plus que 30 min pour cette réduction", "plus que deux articles", etc.

Tu peux utiliser l'aide visuelle suivante pour t'aider à te souvenir de ces principes :

Stratégies de communication persuasive

De nombreuses stratégies bien connues peuvent t'aider à persuader les gens. Pour cette explication, nous allons parler de quatre stratégies de persuasion célèbres :

• Ethos : cette stratégie consiste à convaincre les gens en faisant appel à leur sens éthique. Par exemple, une question qui ferait appel à tout raisonnement moral de base : "Voudrais-tu sauver des enfants affamés ?".

• Pathos : cette stratégie consiste à jouer avec les émotions des gens. Les gens peuvent devenir émotifs, surtout s'ils se sentent concernés par une histoire. Par exemple, si une personne vient de perdre quelqu'un à cause d'un cancer, elle sera très réceptive aux messages concernant la recherche sur le cancer.

• Logos : cette stratégie se concentre sur le sens logique d'une personne. Ils peuvent convaincre les gens en faisant appel à une grande autorité ou à des faits scientifiques.

• Kairos : cette stratégie se concentre sur le timing en créant un sentiment d'urgence. Par exemple, s'il s'agit d'une offre limitée à trois jours, ou s'il ne reste que deux articles, tu dois prendre une décision^rapidement3.

Stratégies de persuasion dans la publicité

La persuasion est cruciale dans la publicité, car son but premier est de convaincre un client potentiel d'acheter un produit ou un service. Par conséquent, les publicitaires utilisent souvent les stratégies de communication décrites ci-dessus pour atteindre leurs objectifs.

• Ethos : lesmarques éthiques utilisent souvent cette stratégie pour vendre leurs produits et les ONG pour collecter des fonds. Par exemple, elles affirment souvent que leurs produits sont éthiques et permettent au producteur d'avoir un salaire équitable, ou elles feront directement appel aux gens en disant qu'un petit don peut aider à sauver quelqu'un.
• Pathos : les marques utilisent une variété d'émotions pour vendre leurs produits : inspiration, amusement, admiration, etc. Par exemple, les marques de sport utilisent souvent des messages inspirants ; les marques ont souvent des publicités amusantes pour être mémorables, etc.
• Logos : Les marques présenteront souvent les meilleures caractéristiques de leur produit et les compareront à d'autres pour faire appel à la logique des clients selon laquelle leur produit est de meilleure qualité et utilisation. Par exemple, un produit de lessive qui nettoie mieux qu'un concurrent, un ruban adhésif super résistant qui peut même coller sous l'eau, un panneau solaire plus efficace, etc.
• Kairos : L'objectif ici est de presser le client contre le temps et de l'amener à prendre une décision rapide et hâtive pour acheter le produit .Tu peux souvent voir cette stratégie avec les publicités en ligne. Par exemple : "commande maintenant et bénéficie d'une remise de 10 %", "commande dans les 20 prochaines minutes et bénéficie de la livraison gratuite", "il ne reste plus qu'un seul article", etc.

Stratégie de discours persuasif

Tu peux utiliser l'aide visuelle suivante (figure 2) pour t'aider à te souvenir de ces étapes :

Exemple de stratégies de persuasion

Mettons en pratique la stratégie du Dr Jay A Conger à l'aide d'un exemple :

Imaginons qu'un laboratoire lance une nouvelle pilule susceptible de révolutionner le traitement du cancer du sein. Le laboratoire invite des investisseurs potentiels à une présentation pour les convaincre de financer leur nouvelle usine de production en masse du médicament.

1. C'est l'un des concepteurs du médicament qui fait la présentation et il est présenté comme un expert mondial du cancer du sein.
2. Le chercheur déclare qu'avec ce nouveau médicament, il espère pouvoir guérir le cancer du sein, ce qui est un objectif avec lequel tout le monde peut être d'accord.
3. Le chercheur présente les éléments qui prouvent l'efficacité de son nouveau traitement.
4. Il présente des exemples concrets de la façon dont ce traitement a changé la vie d'une patiente pour aider le public à comprendre les avantages de ce produit.

Maintenant que tu as une meilleure compréhension des principes de persuasion, tu connais certaines stratégies et tu as une méthode pour persuader les gens. Il est temps pour toi d'utiliser ces techniques et ces principes pour atteindre tes objectifs personnels et professionnels.